Selecione uma oportunidade de venda que estejas desenvolvendo atualmente e se posicione no estado corrente dessa oportunidade de venda. segundo o mapa: Agora responda: Comprar e vender são atividades duais … uma espelha a outra e não vivem em separado. Para vender bem temos que entender a mente do comprador e vice versa. O ciclo…
Quais são as diferenças chave entre a venda de pequeno porte e a venda de grande porte? Existem diferenças importantes em termos de processo, estratégia, comportamento, avaliação de risco, processo de decisão, relacionamento e habilidades de venda. A tabela sumariza esses aspectos:
O que é um ponto forte em vendas? Você pode encarar alguma coisa como um ponto forte se ela for relevante para a situação específica da oportunidade de vendas analisada. É como o conceito de benefício. Ambos só existem quando fazem alguma coisa relevante para alguém. Ao longo do ciclo da venda complexa, em grandes…
Podemos dizer, numa perspectiva de estratégia de vendas, que uma grande empresa tem 3 tipos de áreas ou grupos de pessoas: áreas de receptividade, áreas de insatisfação e área de poder. Vide figura. Uma boa estratégia de vendas acessa a área de receptividade, para acessar a área de insatisfação e chegar ao poder = centro…
Em qualquer organização, o poder de uma pessoa depende basicamente de dois fatores: do seu grau de influência e do seu grau de autoridade quanto ao processo de decisão nas oportunidades de venda: P = I + A Esse esquema simples nos mostra que uma pessoa que não tem influência, mas possui autoridade, detém poder.…
Como funciona o Google? O Google tem dezenas de “fazendas de servidores” O Google provê computação como um Serviço Público. Ao todo, possui milhões de computadores, com uma necessidade de aumentar a capacidade de processamento de dados estratosférica. Todo centro possui um ou mais clusters (grupamentos) de computadores servidores-clientes. Os servidores são construídos com microprocessadores e…
Como funciona o jogo Second Life na Internet? O “computador” que roda o Second Life (jogo de grande sucesso na Internet) não existe em um único lugar isolado; é montado em várias moléculas de armazenagem e processamento de dados que flutuam na nuvem global da computação. Quando você acessa o Second Life, usa seu navegador para…
Como funciona o serviço de administração de contas da Salesforce? Um exemplo comercial do supercomputador Web é o modo como a Salesforce.com distribui seu serviço de gerenciamento de contas. Um software básico roda em um grande número de servidores situados em vários centros de dados. Os clientes da Salesforce usam o gerenciamento de contas pela Internet. Na…
Quais são os benefícios potenciais do uso da Internet para serviços de processamento e armazenamento de dados? O CERN, o lugar em que a própria Web nasceu, usa o Supercomputador Mundial de forma particularmente criativa. Em 2007, o laboratório terminou a construção do maior instrumento cientifico da Terra, um acelerador de partículas. Quando a máquina estava…
O Google comprou o YouTube – a nova rede de vídeos da Internet – em 9 de outubro de 2006. O êxito do Youtube revela muita coisa sobre os processos econômicos mutáveis da computação e a forma pela qual eles estão afetando o comércio, o emprego e até a distribuição da riqueza. Só dez meses se passaram quando Hurley…