Colaborae

Tamanho da Venda

O que é tamanho da venda, sua importância, tradeoffs e como pode ser controlado? O indicador de controle  “tamanho da venda” é o valor médio monetário gasto na aquisição da nossa oferta. Podemos calculá-lo com base no valor do contrato geral, valor anual, valor mensal, valor semanal ou valor diário, dependendo do modelo de negócios e duração do contrato…

Precisão em Vendas

Qual a importância da precisão nas estimativas de vendas? Podemos descrever o que é precisão de vendas pelo conjunto de várias habilidades resumidas nas 2 fórmulas: Precisão de Vendas = Realizado / Planejado (1) Precisão de Vendas = f (PDCA, indicadores de controle, histórico de dados, qualidade dos dados,  método  de previsão, premissas, padrões) (2)…

Gargalos

Como diagnosticar gargalos e melhorias de habilidades técnicas e emocionais? Um gargalo, na perspectiva de processos de negócios, é qualquer obstáculo à produtividade de um sistema (empresa, equipe ou pessoa). Todo sistema que utiliza recursos limitados tem gargalos … … quando resolvemos um gargalo um novo gargalo é criado! Identificar e tratar gargalos gera maior conhecimento  das capacidades…

Processo de Análise … dividir para entender, resolver, competir e conquistar!

Análise  é um método para solução de problemas,  tomada de decisão, formulação de estratégias que divide o problema original em partes menores e mais simples de serem resolvidas. Análise é um “método prático de descobertas”… data desde Aristóteles (384-322 aC ) … significa em grego “separação”, “desamarramento” … é atribuído também a vários matemáticos e físicos como Alhazen , René Descartes,…

Fluência Situacional

Fluência situacional é a combinação de duas habilidades de vendas: 1) Entender as necessidades específicas de uma situação do potencial comprador e 2) Conectar essas necessidades específicas com a capacidade específica da oferta. A Fluência Situacional é um processo de diagnose. É a capacidade de diagnosticar  uma SITUAÇÃO, PROBLEMA, IMPLICAÇÃO específica e propor uma SOLUÇÃO  específica. Responder a pergunta: qual a melhor solução para esta…

Mensagens de Valor da Oferta

Qual o propósito das Mensagens de Valor? As Mensagens de Valor são declarações de benefícios ou perguntas de benefícios que explicam seletivamente a solução sob medida para atender a imagem de solução criada no final da fase de investigação. Resultado esperado: Chamar a atenção sobre uma capacidade diferencial e gerar reações e interesse do potencial comprador às mensagens, após elas…