Gerar Planos é um esforço que vale a pena! Não existe coisa mais efetiva do que planejar contatos. A cada contato guiado por um plano, você refina o planejamento e a execução. O plano de contato permite analisar situações, problemas, implicações, imagens de solução, suas ofertas obter compromissos e fechar a venda. www.colaborae.com.br/recursos/aprender_aprender/ispring Como fazer Planos de…
Como o contato de venda deve ser executado? Etapas, atividades e habilidades para executar contatos Para executar um contato devemos cumprir o plano de contato com o compromisso que queremos obter e “perguntas engatilhadas”. Check List Para fazer Contato Planejar Contato. Ter como referência o plano de contato para guiar a execução do contato tal como planejado; cada ação…
A abertura do contato é uma fase importante e muitas vezes negligenciada, que antecede a etapa de investigação. Tem 2 objetivos principais: criar rapport e alinhar o objetivo do contato. Quando abrimos um contato o primeiro passo é estabelecer uma conexão emocional prazerosa; isto vale tanto para contatos iniciados por você ou não. Dar atenção…
Quais boas práticas para demonstrar capacidade e valor das soluções? A etapa Demonstrar Capacidade e Valor da solução vem imediatamente após a investigação. A melhor forma de “demonstrar valor e capacidade” é via “declaração de benefícios” – ou seja, primeiro identificar o problema e imagem de solução e depois descrever como a solução atende “especificamente” e “com…
Quais as boas práticas para obter compromisso? A obtenção de um compromisso inicia antes da visita, pelo estabelecimento de compromissos realísticos no planejamento. Ver figura. Ela ilustra o posicionamento da fase de “obter compromisso” e o protocolo entre a venda e a compra. Observe que o compromisso está atrelado a um histórico das fases anteriores. A obtenção…
Como avaliar se o contato foi um sucesso? Veja a figura. Ela compara a venda de grande porte com a de pequeno porte, em termos de tipos de compromissos assumidos pelo comprador. Avaliar o sucesso do contato é uma das coisas mais importantes no processo de venda e muitas vezes negligenciada. Significa responder a seguinte…
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