Ciclo da Venda Complexa

Quais são as etapas da venda complexa? O ciclo de uma compra complexa pode ser dividido nas seguintes etapas: Reconhecer a Necessidade, Escolher a alternativa de Solução, Resolver preocupações, Negociar e Fechar a Venda. A tabela abaixo sumariza: 1) comportamentos, 2) preocupações do cliente, 3) estratégia de venda, 4) sinais de mudança de fase e  5)…

Ponto Forte em Vendas

O que é um ponto forte em vendas? Você pode encarar alguma coisa como um ponto forte se ela for relevante para a situação específica da oportunidade de vendas analisada. É como o conceito de benefício. Ambos só existem quando fazem alguma coisa relevante para alguém. Ao longo do ciclo da venda complexa, em grandes…

Percepções e Estratégias

Qual o benefício de identificar as percepções pessoais dos influenciadores do processo de compra? Identificar as percepções pessoais dos influenciadores da compra é outro ponto chave no processo de vendas. Determina urgência, prioridade, posicionamento concorrencial e previsão do fechamento da oportunidade de vendas. Vejamos a razão disso … Podemos encontrar dois tipos de percepções diferentes…

Os Perigos da Receptividade

Podemos dizer, numa perspectiva de estratégia de vendas, que uma grande empresa tem 3 tipos de áreas ou grupos de pessoas: áreas de receptividade, áreas de insatisfação e área de poder. Vide figura. Uma boa estratégia de vendas acessa a área de receptividade, para acessar a área de insatisfação e chegar ao poder = centro…

Poder em Vendas

Em qualquer organização, o poder de uma pessoa depende basicamente de dois fatores: do seu grau de influência e do seu grau de autoridade quanto ao processo de decisão nas oportunidades de venda: P = I + A Esse esquema simples nos mostra que uma pessoa que não tem influência, mas possui autoridade, detém poder.…

O momento certo para entregar propostas

Um dos erros frequentes em vendas é apresentar características antes de desenvolver as necessidades. Isso é um desalinhamento – o cliente está na fase de Reconhecer Necessidades e o Profissional de vendas está na fase de Avaliar alternativas.. Outro desalinhamento é chegar tardiamente numa oportunidade quando o cliente já tem uma imagem de solução criada por…