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Trilha de Aprendizagem Investigação da Venda B2B

O objetivo da Trilha de Investigação de Necessidades é apresentar conceitos, ferramentas e boas práticas para aumentar o seu desempenho nos contatos de venda … tratar a venda como um processo, com comportamentos e estratégias planejadas, executadas, controladas e ajustadas continuamente. – Resultados Esperados Aprender a Aprender mais rápido, continuado, on the job. Pensar criticamente…

Funil do Marketing Digital

O funil do marketing digital é uma ferramenta de gestão de relacionamento que segmenta a “jornada de compra do cliente”, em estágios, com objetivos, estratégias e atividades de marketing digital. espaço O conceito de funil de marketing é antigo e tradicionalmente  aplicado nas ferramentas conhecidas como CRM (Custom Relationship Management), pipeline de vendas. O funil…

Formulação de Estratégias Empresariais

Embora quase todos os empresários e profissionais saibam que estratégia é fundamental, muitas empresas não desenvolvem suas estratégias de forma flexível e efetiva … falta uma maneira sistemática de fazer isso. É necessário “estratégia para fazer estratégias” … o objetivo aqui é apresentar um guia rápido com ferramentas empresariais básicas para você formular boas estratégias…

Investigar SPIS – Situação, Problema, Implicação e Solução

Como investigar Necessidades nos Contatos de Venda? Uma boa prática é planejar e executar 4 tipos de perguntas: Situação, Problema, Implicação e Solução. Fazer o cliente falar e fazer declarações de necessidades. O objetivo é sincronizar e controlar a evolução do contato via perguntas e respostas.  Guia Rápido SPIS – O objetivo da etapa de investigação é conscientizar e obter 3…

Atividades Empresariais Principais

Solucionar Problemas Analisar CAUSA RAIZ de PROBLEMA – mapear a hierarquia do problema, identificar problemas, Analisar COMPETITIVIDADE SWOT – avaliar ambiente interno (forças, fraquezas) com ambiente externo (oportunidades, ameaças), avaliar desafios, propor estratégias. Analisar DADOS … coletar, avaliar qualidade, resumir estatisticamente, identificar padrões, fazer previsões, integrar, apresentar, comunicar. Analisar Qualitativamente … observar de forma direta,…

Habilidades Cognitivas

Abstrair – pensar difuso, não se concentrar, não levar em consideração, simplificar, separar uma coisa do todo. Analisar – decompor, examinar, ponderar, entender, criticar. Argumentar – demonstrar, justificar, explicar, debater, provar. Aprender – Avaliar – classificar, qualificar, quantificar, aferir, conceituar. Categorizar Conceituar – definir conceito, explicar, qualificar, prover visão simplificada e abstrata de alguma coisa. Contextualizar – Concluir – finalizar, inferir,…

Abordagens, Roteiros e Scripts de Vendas

Noventa por cento de todas as interações de vendas são as mesmas e podem ser roteirizadas. – Abordagens, roteiros e scripts são coisas diferentes … as abordagem de venda são compostas por roteiros e scripts. O roteiro descreve as várias etapas, caminhos, recursos, personagens que irão acontecer numa apresentação ou atividade. O script é o conteúdo,…

Estratégia de Relacionamento com o Mercado … Transação ou Relacionamento?

Conceito de Estratégia de Relacionamento Resumo de Planejamento Marketing de Transação Check List – Estratégias do Marketing Transacional Marketing de Relacionamento Marketing de Relacionamento e Marketing Digital Check List – Estratégias do Marketing de Relacionamento Análise do perfil_de_relacionamento Prática Deliberada – Análise do Perfil de Relacionamento Palavras Chave Resumo Conclusão Teste seu conhecimento Como diagnosticar,…

Conscientização de Necessidades … o Nascedouro da Compra e Venda!

Conceito Necessidades e Desejos Necessidades e Problemas Estágios das Necessidades Importância das Necessidades Hierarquia de Necessidades Alinhamento Comportamental Mapa Mental Palavras Chave Conclusão Teste seu Conhecimento Necessidades são exigências básicas e podem ser geradas por estímulos internos ou externos de uma pessoa ou empresa … na perspectiva de Marketing e Vendas é qualquer declaração do…