Um colega pergunta para você: tenho um potencial cliente, avesso à mudanças e está relutante em adquirir uma solução que tenho proposto. O que devo fazer? O que está acontecendo? Eu diria para seu colega que ele está passando por um caso típico de “Objeção de Valor”, que muitas vezes não é percebida pelo vendedor…
O que é um switch de rede e o que é um Roteador? O que é um switch de rede? A maioria dos switches de redes empresariais de hoje são usados para conectar computadores, impressoras e servidores dentro de um edifício ou campus. Um switch funciona como um controlador, permitindo que os dispositivos em rede…
Quais são os tipos e configurações de switch mais frequentes? Switches Ethernet são, de uma forma geral, classificados em duas categorias: Configuração fixa ou Modular. Switches com configuração fixa têm um número fixo de portas sem expansão. Podem ser gerenciados e não gerenciados. Switches modulares permitem adicionar módulos de expansão como firewall, wireless, análise de rede,…
O que significa ser Proativo? Ser proativo é monitorar o processo, identificar desvios e agir antes dos resultados. O profissional proativo é aquele que se antecipa às situações. Ele tem conhecimentos sobre os processos de negócio, suas etapas, a sequência de atividades e resultados esperados. Tenta, em todas as situações, adquirir conhecimento e inteligência o…
Como é a topologia móvel de uma grande corporação? A intensificação de projetos de TI focados em mobilidade tem aumentado significativamente, impulsionada pelas oportunidades vislumbradas diante da massificação dos dispositivos móveis, como smartphones e tablets. A tecnologia móvel possibilita agilidade e precisão com leitura de códigos, otimização com geo referenciamento, sincronismo online e remoto de…
Selecione uma oportunidade de venda que estejas desenvolvendo atualmente e se posicione no estado corrente dessa oportunidade de venda. segundo o mapa: Agora responda: Comprar e vender são atividades duais … uma espelha a outra e não vivem em separado. Para vender bem temos que entender a mente do comprador e vice versa. O ciclo…
Quais são as diferenças chave entre a venda de pequeno porte e a venda de grande porte? Existem diferenças importantes em termos de processo, estratégia, comportamento, avaliação de risco, processo de decisão, relacionamento e habilidades de venda. A tabela sumariza esses aspectos:
O que é um ponto forte em vendas? Você pode encarar alguma coisa como um ponto forte se ela for relevante para a situação específica da oportunidade de vendas analisada. É como o conceito de benefício. Ambos só existem quando fazem alguma coisa relevante para alguém. Ao longo do ciclo da venda complexa, em grandes…
Podemos dizer, numa perspectiva de estratégia de vendas, que uma grande empresa tem 3 tipos de áreas ou grupos de pessoas: áreas de receptividade, áreas de insatisfação e área de poder. Vide figura. Uma boa estratégia de vendas acessa a área de receptividade, para acessar a área de insatisfação e chegar ao poder = centro…
Em qualquer organização, o poder de uma pessoa depende basicamente de dois fatores: do seu grau de influência e do seu grau de autoridade quanto ao processo de decisão nas oportunidades de venda: P = I + A Esse esquema simples nos mostra que uma pessoa que não tem influência, mas possui autoridade, detém poder.…