Ferramenta Empresarial é um artefatos mental ou físico-mental usado para “ativar “pensamentos convenientes”.
Ferramentas mentais evitam as falácias empresariais
Ferramentas cognitivas usadas são usadas na ciência de negócios como gestão, aprendizagem, marketing, finanças, vendas, e dentre essas, existem as de marketing e especificamente as de venda … é como abrir uma caixa de ferramenta e dentro dela outra caixa com um outro conjunto com ferramentas menores e mais específicas.O uso de ferramentas de venda … está associado ao uso de ferramentas de marketing … associadas a ferramentas de planejamento … aprendizagem e vários outros kits de ferramentas.O objetivo e sucesso cognitivo das ferramentas que apresentamos é fazer você “capturar” conceitos e ferramentas de resolução de problemas da ciência de negócios e outras ciências.Permitir que você ganhe um senso crítico dos métodos científicos e ferramentas que podem e devem ser usadas no seu dia a dia, construídas e aperfeiçoadas, dia a dia, on the job, na mente, da persona (pessoa, você, eu, time, empresa, etc).O objetivo geral é orientar e ajudar você, com autonomia, pelo estudo e prática das ferramentas, trabalhar a sua musculatura mental, além da musculatura específica de venda, para aumentar a sua probabilidade do sucesso prático nos negócios … ou seja garantir que a musculatura geral cognitiva suporte a musculatura cognitiva de vendas.Embora isso possa parecer complexo ou difícil não é, se encarado com método, com visão de curto, médio e longo prazos.A boa notícia sobre issoPara que eu e você possamos construir o conceito sobre ferramentas de venda, precisamos contextualizá-la não só no seu domínios mais em outros no qual a sua mente habita.Quando trabalhamos com ferramentas de venda trabalhamos com pensamento crítico, pensamento criativo, pensamento sistêmico,
Ferramentas Analíticas … como desenvolver o pensamento analítico.
As pessoas que trabalham com planejamento e análise de negócios, convivem com várias situações e tipos de análise … e muitas vezes não usam boas práticas e ferramentas de análise … a melhor forma de criar hábitos e especialização em análise de negócios é usar ferramentas de análise …
- Análise de Problema – identificar as variáveis e relações de compromisso que resolvem um problema ou tomada de decisão.
- Análise de Mercado – pesquisar e identificar os segmentos mais lucrativos para a sua empresa.
- Análise de Clientes – identificar os clientes ideais dos seguimentos mais lucrativos para focar as atividades de marketing e vendas.
- Análise de Produto – definir a melhor mistura 7P – Produto, Preço, Praça, Promoção. Pessoas, Processos e Evidências Físicas.
- Análise de Negócio – analisar a estratégia e viabilidade econômica e financeira do negócio.
- Análise Estratégica – analisar o sucesso e a sustentabilidade da empresa ou negócio no longo prazo.
- Análise de Dados – transformar dados em informação para suportar a tomada de decisão e fazer previsões.
- Análise de Tradeoff – identificar padrões de relações entre variáveis ou fatores de um sistema ou processo e fazer previsões.
- Análise de SWOT – avaliar competitividade, forças, fraquezas, ameaças, oportunidades e propor estratégias viáveis.
- Análise de Valor – racionalizar o valor de alguma coisa ou solução em termos de Benefícios, Custos e Riscos.
- Análise do ROI – analisar o valor de uma solução em termos do Retorno do Investimento = Lucro / Investimento.
- Análise de Risco – calcular a probabilidade de um evento acontecer, seus efeitos e propor estratégias de mitigação.
- Análise de Desempenho – avaliar os fatores de desempenho de um processo, tradeoffs, previsões e balanceamento.
- Análise SPIS – investigar e criar uma Imagem de Solução para uma Situação, Problema e suas Implicações
- Análise Estatística – representar um grupo de dados via um conjunto de métricas estatísticas – media, desvio, distribuição.
- …
Ferramentas Emocionais
Entender os vários tipos de pensamento, quando são aplicados, como desenvolvê-los, quais os
| Etapas 5W2H | Pergunta | Descrição |
|---|---|---|
| O que? WHAT | O que será feito especificamente? O que é o “guia de pensamentos”” | Um guia rápido 5W2H … um pouco mais que um check list – para descrever os tipos de pensamentos e seus usos nas empresas. Uma ferramenta mental para aplicação on “the job”, para sintetizar um conjunto de conceitos e ferramentas para entender, distinguir e aplicar diferentes tipos de pensamento … Analógico – associar, aprender, usar semelhanças, inferir, resolver problemas Analítico – metodizar, analisar, descompor, entender, prever, resolver. problemas. Científico – formular hipóteses, investigar evidências, testar experimentos. Criativo – propor, produzir e usar novas soluções. Crítico – pensar com cuidado para julgar alguma coisa ou aprofundar competências. Estratégico – pensar para formular e atingir objetivos no longo prazo. Filosófico – buscar entender as origens, a lógica Lógico ou Racional – justificar, argumentar, inferir, resolver problemas Prático – planejar de forma objetiva para atingir metas. Reflexivo – pensar em si e desenvolver a sua inteligência emocional Sistêmico – pensar de forma holística Analógico … criar e fazer associações de semelhanças de novos conceitos com conceitos familiares. Científico … aplicar método e pesquisa científica para formular, testar, validar e comunicar hipóteses e teorias.Criativo … produzir novas ideias, experiências, realidades, quebrar paradigmas, buscar soluções flexíveis e originais.Crítico … julgar ou atingir um objetivo, de forma disciplinada e neutra, combinando vários tipos de pensamento.Deliberativo … tomar decisões com lógica, critérios, valores e princípios éticos.Estratégico … olhar para o agora e projetar o futuro, formular estratégias e antever os efeitos das ações.Filosófico … buscar a verdade e compreensão dos princípios básicos da vida e suportar os outros pensamentos.Lógico ou Racional … expressar ideias de maneira ordenada, consistente e convincente, com premissas e conclusões.Prático … aplicar o conhecimento de maneira simples para se adaptar ao ambiente e atingir os objetivos.Reflexivo … pensar crítico sobre si mesmo, desenvolver a autoconsciência, mudar crenças, valores e comportamentos.Sistêmico … pensar holístico, entender como diferentes partes dos sistemas se interrelacionam e influenciam o todo. |
| Porque? WHY | Por que isso será feito? Por que o guia deve ser usado? | Existem vários “porquês” … Conscientizar sobre os vários tipos de pensamentos e usos. … Estimular e desenvolver “pensamentos empresariais ” dentro das equipes. … Usar os “pensamentos empresariais” como “metaferramentas empresariais” para construir outras ferramentas empresariais para atingir metas. … Ganhar excelência em algum domínio do conhecimento ou investigar a melhor alternativa ou caminho a ser seguido para tal. … Saber usar os vários tipos de pensamento para equilibrar ou balancear inteligências nas várias situações. Usar o pensamento pragmático para atingir metas. . Aumentar o “poder” (conscientização, racionalização, autocontrole) para a tomada de decisão. . Refletir e usar os pensamentos para levar a diferentes “estados mentais”. . Fazer “autodiagnoses” identificar os seus estados mentais, pensamentos e emoções dominantes. . Desenvolver vantagens competitivas técnicas, empresariais e emocionais. . Facilitar analisar situações e saber aplicar no momento certo os pensamentos certos. Aprender a usar e fortalecer o hábito de usar ferramentas mentais e cognitivas e direcionar o seu comportamento de forma assertiva e orientada para resultados. Ganhar o hábito de planejar e antever as situações e pensar sobre elas na direção de seus propósitos e objetivos. Ajudar a fazer autodiagnose e identificar melhorias na “inteligência competitiva”. Identificar novas necessidades de conhecimento. Desenvolver o pensamento crítico. Construir “blocos de informação e de conhecimento inteligentes”, ganchos e gatilhos mentais na sua memória de longo prazo para que sejam acionados nos momentos certos. Aumentar a consciência sobre os tipos de pensamento e como podem ser melhor utilizados, em todas as áreas da existência humana, em especial no seu ambiente empresarial, social e pessoal. |
| Onde? WHERE | Onde isso será feito? | localização, área de negócio, departamento, área de atividade, ambiente … |
| Quando? WHEN | Quando isso será feito? | situação, período, cronograma, data, prazo, hora, ciclo, frequência, sequência … |
| Quem? WHO | Por quem isso será feito? | responsável pela ação, interessados, supervisores, especialistas, pessoa / equipe, competências específicas. |
| Como? HOW | Como será feito? | check list, método, ferramenta, procedimento, fórmula, software, roteiro, script, mapa … sujeitos a “instrumentalização e customização” no ambiente de trabalho. |
| Quanto? HOW MUCH | Quanto custará para fazer? | custo financeiro, custo emocional, despesas, tempo … |
- Analógico … criar e fazer associações de semelhanças de novos conceitos com conceitos familiares.
- Científico … aplicar método e pesquisa científica para formular, testar, validar e comunicar hipóteses e teorias.
- Criativo … produzir novas ideias, experiências, realidades, quebrar paradigmas, buscar soluções flexíveis e originais.
- Crítico … julgar ou atingir um objetivo, de forma disciplinada e neutra, combinando vários tipos de pensamento.
- Deliberativo … tomar decisões com lógica, critérios, valores e princípios éticos.
- Estratégico … olhar para o agora e projetar o futuro, formular estratégias e antever os efeitos das ações.
- Filosófico … buscar a verdade e compreensão dos princípios básicos da vida e suportar os outros pensamentos.
- Lógico ou Racional … expressar ideias de maneira ordenada, consistente e convincente, com premissas e conclusões.
- Prático … aplicar o conhecimento de maneira simples para se adaptar ao ambiente e atingir os objetivos.
- Reflexivo … pensar crítico sobre si mesmo, desenvolver a autoconsciência, mudar crenças, valores e comportamentos.
- Sistêmico … pensar holístico, entender como diferentes partes dos sistemas se interrelacionam e influenciam o todo.
Ferramentas empresariais que não podem faltar no kit de ferramentas :
- Modelo de negócio CANVAS – entender como o seu negócio e os outros tipos de negócio funcionam para resolver problemas e elaborar estratégias.
- Método de gestão PDCA – gerenciar qualquer processo de negócio, de forma simples, continuada e geração de blocos de informação padronizados.
- Formulação de objetivos SMART – formular objetivos eficientes e eficazes.
- Análise de situação SWOT – analisar estrategicamente, criticamente, analiticamente uma situação competitiva.
- Metas SMART – quantificar objetivos para facilitar as estratégias, planos, supervisão e avaliação de desempenho.
- Matriz de Estratégias de Valor – comparar alternativas de solução concorrentes e elaborar estratégias com foco, singularidade e mensagem consistente.
- Equação de Desempenho – avaliar o seu desempenho dos seus principais processos de negócios.
- Investigação SPIS – examinar ou pesquisar um problema ou solução de forma sistemática para atender um objetivo específico.
- Perguntas Socráticas – saber perguntar e controlar uma conversa para atingir um objetivo específico.
- Método Rapport – fazer conexões prazerosas nos contatos de negócio.
- Solução de Problema 5W2H – formular e resolver problemas de forma “mutualmente exclusiva e completamente exaustiva”.
- Justificar Valor – racionalizar o valor através da fórmula de : valor = benefícios / custos / riscos.
- Tratar objeções – saber evitar ou tratar objeções de valor ou capacidade em relação às suas ofertas.
Ferramentas Empresariais para Alinhamento Organizacional
Uma forma efetiva de alinhamento organizacional é via ferramentas empresariais que geram dados, informação e conhecimentos empresariais … fazer com que as pessoas gerem conteúdos dos num formato
- Pesquisa Interna e Externa
- Avatar
- Matriz de Valor
- PDCA
- Blocos de Informação
- Planos Empresariais
- Formulação de Objetivos
Ferramentas para Aprender a Aprender
ferramenta
Kit de 20 Ferramentas Cognitivas
Check List – Kit de 20 Ferramentas Cognitivas Básicas
Veja várias ferramentas cognitivas para o seu uso diário …
- 5W2H – descrever de forma completa alguma coisa – o que faz, quem faz, onde faz, quando faz, porque faz, como faz e quanto custa.
- Bloco de Informação – descrever grupos de conceitos ou procedimentos chave para aumentar a eficiência da cognição e aprendizado sobre alguma coisa.
- Conceitos – definir símbolos mentais, significados, relacionamentos, abstrações para facilitar a criação, cognição, memorização, aprendizagem, solução de problemas e comunicação.
- Contação de Histórias – comunicar de forma lúdica, situações, problemas, implicações ou soluções, … para gerar atenção, emoções, sentimentos e conscientização.
- Escrita Ativa – elaborar comunicação mais consciente, perceptível, diferenciada, eficiente para informar, educar e gerar vantagem competitiva.
- Fórmulas – usar expressões ou equações concisas e memoráveis que expliquem de forma sintética conceitos, relações e conclusões, para facilitar a memorização e aplicação no dia dia.
- Gráfico – apresentar informações em formato visual para facilitar o entendimento, memorização e comparação.
- Imagem – criar imagens mentais para visualizar, memorizar, pensar, resumir, comunicar, persuadir e “substituir mais do que 1000 palavras”.
- Leitura Ativa – usar ferramentas e técnicas mentais para aumentar eficiência da compreensão e memorização da leitura e da aprendizagem.
- Lista de Tarefas (check list) – descrever procedimentos e recursos de forma itemizada e memorável, para planejar, desempenhar, controlar ou ajustar processos.
- Mapa Mental – representar graficamente conceitos à partir de um conceito principal no centro do mapa conectado à vários outros conceitos de forma hierárquica e radial, como uma árvore.
- Mapas Conceitual – representar graficamente conceito principal e conceitos chave atrelados e suas relações, via proposições.
- Palavra chave – usar palavras indexadoras para conceituar, criar ganchos, gatilhos, mnemônicos e facilitar a pesquisa na Internet.
- Perguntas e Técnicas – formular frases para obter informações, investigar, questionar, conscientizar, conversar, solucionar ou concluir.
- Procedimento – descrever atividades para transformar insumos em resultados, de forma repetitiva, resolver problemas, criar produtos, serviços e aprender.
- Relembrar – trazer informações gravadas na memória de longo prazo a de curto prazo e aumentar a memorização e fixação da aprendizagem.
- Reflexão – pensar sobre você mesmo, identificar crenças, valores, preferências, pontos fracos e fortes.
- Repetições Espaçadas – aprender de forma ativa, via repetições, para aumentar a qualidade e velocidade do aprendizado.
- Resolução de Problemas – formular problemas, identificar causas e efeitos, desenvolver soluções e escolher solução.
- Técnica Pomodoro – gerenciar o tempo, processo e desempenho do aprendizado e tarefas.
Ferramentas cognitivas básicas atuam diretamente para aumentar a eficiência das funções cognitivas e o uso combinado geram outros grupos de ferramentas mais complexas ou de pensamento superior, tais como ferramentas de análise, ferramentas de planejamento, ferramentas de análise, ferramentas de marketing, ferramentas de gestão de negócios,
Ferramentas para Gestão Empresarial
- Modelo de Negócio – descrever rapidamente, graficamente, estruturadamente como a empresa cria valor no mercado.
- Estratégia de Relacionamento – analisar as atividades e ofertas chave para configurar e monitorar o relacionamento da empresa com os “clientes ideias”.
- 5W2H – descrever de forma completa alguma coisa – o que faz, quem faz, onde faz, quando faz, porque faz, como faz e quanto custa.
- Gestão PDCA – aplicar método simples de gestão baseado em 4 passos: planejar, desempenhar, controlar e ajustar, para obter melhorias contínuas e atingir metas.
- Planos empresariais – elaborar planos empresariais padronizados e simples, vivos, hierárquicos, articulados e consistentes, para orientar a execução e atingir os objetivos da empresa.
- Plano de negócio – descrever como um modelo de negócio irá funcionar e gerar receitas e custos para suportar a tomada de decisão para investir no negócio.
- Plano estratégico – descrever a missão, valores e visão da empresa no longo prazo para orientar todos os demais planos empresariais.
- Plano operacional – descrever as estratégias, responsáveis, prazos, recursos para atender os objetivos de curto prazo.
- Matriz de Avaliação de Valor – comparar empresas, negócios e ofertas concorrentes graficamente e formular estratégias de valor.
- Mapa de Valor – categorizar os atributos de valor mais importantes para o mercado alvo, empresa ou potencial comprador.
- Proposição de Valor – comunicar como a empresa e ofertas se diferenciam no mercado para aumentar a percepção de valor.
- Gerência de Riscos – qualificar e quantificar os riscos, ativos, ameaças, oportunidades e desenvolver estratégias para avaliar, monitorar, reduzir, eliminar ou tratar.
- Análise de SWOT – analisar a competitividade e formular estratégias empresariais e de negócios via avaliação de forças, fraquezas, ameaças e oportunidades.
- Equação de Valor – usar método racionais e lógicos para justificar valor de ofertas através da equação … Valor = Benefícios / (Custos x Riscos).
- Formula do ROI – avaliar o retorno financeiro de uma empresa ou negócio e comparar com projetos de diferentes naturezas.
- Equação e Avaliação de Desempenho – avaliar o desempenho de sistemas de produção e vendas.
- Análise de Tradeoff – analisar as relações entre fatores, variáveis ou indicadores de um sistema de produção e fazer previsões.
- Diagrama Dupont – descrever e analisar de forma simples e objetiva o desempenho financeiro de empresas, negócios e projetos e também impactos financeiros de uma solução ou projeto no negócio do cliente, para facilitar justificar valor ou provar o ROI.
- Sumário Executivo – vender planos e propostas complexas.
Ferramentas de Marketing
- Plano de marketing – formular estratégias de marketing gerais e específicas para a empresa, negócios e ofertas.
- Gestão da marca – avaliar continuamente a percepção do mercado sobre a marca, conexões emocionais da empresa com os clientes, intimidade com o mercado ou “mind of share”, para que a empresa seja identificada no mercado de forma positiva, forte e imediata.
- Pesquisa de marketing – formular pesquisa para consumidores, mercados e produtos.
- Segmentação de mercado – segmentar o mercado em grupos de clientes ideais que viabilizam e aumentam o desempenho do negócio.
- Avatares / Personas – descrever o perfil dos clientes ideais como “pessoas” e servir como referência para toda a empresa.
- Comportamento do Consumidor – aplicar perguntas investigativas para mapear e analisar comportamentos de compra do negócio.
- Mix transação e relacionamento – analisar o mix de estratégias de relacionamento que potencializarão o modelo de negócio.
- Mix de Marketing – avaliar a melhor mistura de estratégias 7P para as ofertas da empresa.
- Mix de Promoção – avaliar a melhor mistura de estratégias de venda direta, indireta, telemarketing, marketing digital.
- Marketing Digital – definir a melhor mistura de estratégias de marketing digital.
- Funil de Marketing – configurar a segmentação de clientes e ações de marketing por estágios de relacionamento.
- Campanhas de Marketing – avaliar os principais componentes para desenvolver campanhas de marketing digital.
- Modelo de Ganchos – metodizar o desenvolvimento de produtos para criar hábitos de compra.
- Gatilhos de Marketing – aplicar gatilhos mentais que despertem emoções, sentimentos e desejo de compra.
- Método AIDA – avaliar os principais fatores para despertar Atenção, Interesse, Desejo e Ação dos seus clientes ideais.
- …
Ferramentas do Marketing Digital Marketing
Ferramentas de Vendas
- Avatar
- Plano de Vendas
- Plano de Contato
- Investigação SPIS
- Perguntas Socráticas
- Simulação de Contatos
- Mapa do Processo de Compra e Venda
- Boas Práticas para Alinhamento da Compra e Venda
- Rapport
- Abordagens e Scripts
- Balancear Vendas
- Funil de Marketing
- Funil de Vendas
- Equação de desempenho de vendas
- Contação de Histórias – comunicar de forma lúdica, situações, problemas, implicações ou soluções, … para gerar atenção, emoções, sentimentos e conscientização.
Resumo sobre Estratégias Empresariais
- “Estratégia é uma arte simples; é apenas uma questão de execução”(Napoleão).
- Formular Estratégia é receber um objetivo, analisar a situação, onde você se encontra, identificar pontos fortes e fracos e traçar um conjunto de ações para alcançá-lo, considerando os recursos existentes.
- A formulação da estratégia é o processo de negócio pelo qual uma organização escolhe os cursos de ação mais apropriados para atingir seus objetivos.
- A formulação de estratégias é uma das etapas do planejamento empresarial.
- Para formular estratégias você deve rodar o processo de planejamento composto de 7 passos.
- Entender os 7 passos do planejamento e seus elos de realimentação é um conhecimento fundamental.
- O aprendizado e a capacidade de formular estratégias mais efetivas, vêm à partir das repetições e ajustes aprendidos pelo método de gestão.
- Os objetivos, estratégias e planos empresariais, devem: 1) estar articulados nas perspectivas de curto, médio e longo prazos e 2) estar hierarquicamente consistentes entre si.
- A palavra chave para formular estratégias é informação – a coleta de dados, qualidade de dados, métricas, histórico de dados, técnicas preditivas, têm alta significância para o pensamento estratégico e planejamento empresarial.
- Quando formulamos estratégias devemos explorar o polo e contrapolo, ou lados antagônicos entre oponentes; fazendo isso, podemos identificar os devidos valores das oportunidades, ameaças, forças e fraquezas.
- A incerteza de toda estratégia não é um aborrecimento estranho, mas uma companhia necessária.
- Quanto maior o risco, ou seja, quanto maior for o produto da probabilidade de ocorrer um evento e valor do impacto da ocorrência do evento, maior será o valor da formulação da estratégia.
- Ter a fórmula da cura milagrosa é um passo, mas não é o suficiente para conferir vantagem estratégica.
- A prática da formulação de estratégias aumenta a percepção do estrategista e não permite a teoria girar em uma órbita acanhada e restrita em torno de verdades aparentes.
- Os princípios estratégicos devem ser percebidos como degraus de uma escada ao invés de pilares de sustentação.
- Para a estratégia, as regras devem ser honradas ou “contornadas”.
- A estratégia é como um bom jogo de xadrez ou uma boa história, tem uma fase inicial, outra intermediária e uma final.
- O pensamento estratégico ajuda a aprender a pensar em termos de campanhas sem fim.
