O que é? Para que serve? Como usar ? Quais os riscos?
Uma vez identificada a situação, problemas, implicações, a próxima etapa é investigar o que o potencial comprador acha mais importante para a solução do problema.
- As Perguntas de Solução indagam sobre as capacidades da solução que geram mais benefícios na perspectiva do potencial comprador e ajudam a construção da solução.
- Investigam se existe alguma imagem de solução criada pelo potencial comprador, por algum concorrente ou alguma ação em curso.
- As Perguntas de Solução, tal como perguntas de situação, problema e implicação, necessitam ser planejadas antes de fazer os contatos de venda para simular contatos, prever respostas, comportamentos e estratégias a serem aplicadas.
- Diferentemente das perguntas de situação, problemas, implicação, que focam no problema, as Perguntas de Solução redirecionam a atenção para a solução do problema.
- Ajudam você vendedor entender os atributos de valor técnicos, emocionais, preferências e desejos do potencial comprador e criar uma imagem de solução que gere uma declaração de desejo de compra.
Check list para aplicar Perguntas de Solução
Veja orientações e fundamentos para você entender , instrumentalizar e aplicar perguntas de solução usando o método SPIS imediatamente!
Exemplos de Perguntas de Solução
- O que está sendo feito para a solução do problema?
- Quais são os critérios mais imp-ortantes para você e a sua empresa para selecionar a solução para esse problema?
- Qual desses atributos GEADS são os mais importante para você – Gerência, Economia, Atendimento, Desempenho ou Segurança?
- Quais as capacidades específicas que resolvem o problema?
- Qual a razão de você preferir essa solução?
- Você já pensou nessa alternativa de solução?
- Dentre essas alternativas de solução, qual você prefere?
- Esses níveis de serviços são suficientes para a sua empresa?
- Vamos comparar essas duas soluções em função do que você acha mais importante?
- Você acha que esta solução gera mais benefícios do que aquela solução?
- Qual seria a melhor imagem de solução, na sua opinião, para o problema?
- Você acha que essa solução é sob medida para a sua empresa?
- Posso apresentar uma justificativa do valor dessa solução?
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Como planejar Perguntas de Solução
Quando investimos em planejar e fazer perguntas de solução com o objetivo de entender, resolver os problemas, fazer o potencial comprador falar e declarar o que está pensando, conseguimos desenvolver imagens de solução que “grudem” na sua mente e tragam a sensação prazerosa da volta ao equilíbrio.
- Tudo deve ser planejado, sem improvisos; os bons resultados não irão aparecer na primeira, nem na segunda vez, mas não tardam; o esforço adicional do planejamento de contatos será grandemente recompensado.
- Se for aplicado um método de gestão simples para os seus contatos, tal como o PDCA – Planejar, Desempenhar, Controlar, Ajustar, você ganhará habilidades aos poucos, a cada contato, acumulativamente.
- No mercado B2B o mais provável é você encontrar potenciais compradores com uma imagem de solução já criada por ele ou por um concorrente; isso significa que você deve desenvolver habilidades para planejar e fazer perguntas de solução, tanto para para criar, quanto para recriar imagens de solução.
- Recriar uma imagem de solução frente uma imagem já criada exige mais habilidades – é bem mais difícil recriar uma imagem do que criar uma imagem.
- Ajudar a criar uma imagem de solução que esteja alinhada com os valores e preferências do potencial comprador “e” seja atendida de forma diferenciada pela sua oferta.
- O maior segredo está em empoderar o potencial comprador a identificar a melhor solução e ajudá-lo e blindar a sua solução frente as alternativas concorrentes.
O fato da imagens de solução ser desenvolvida pelo cliente, na sua perspectiva, sob seu controle, considerando seus valores e preferências, com as suas próprias palavras, que você ajudou a organizar na sua mente via perguntas, demonstra competência técnica e emocional, ganha confiança, reduz a percepção de risco e facilitara decisão.
Como aplicar Perguntas de Solução
- A técnica de concatenar perguntas nos contatos funciona como um guia e filtro, que a cada pergunta procura “influenciar” o potencial comprador “falar na direção planejada“, desenvolver o “conhecimento sobre o problema e gradativamente vislumbrar uma “imagem de solução alinhada” com a “solução sob medida” que iremos apresentar na sequência.
- Ao longo do processo investigativo, as perguntas controlam o contato, coletam informações para entender a situação, o problema, as implicações e criar uma imagem de solução.
- As perguntas de solução ajudam a avaliar diferentes perspectivas ou escolhas e várias formas ou estratégias de resolver o mesmo problema ou necessidade, tanto na perspectiva do comprador, quanto do vendedor.
- Observe que quando você cria uma imagem de solução na mente do potencial comprador, de forma compartilhada e com capacidades diferenciadas ditas por ele, o foco não está no produto e sim nos problemas e seus seus desejos.
JORNADA da COMPRA = SITUAÇÃO > PROBLEMA > IMPLICAÇÕES > IMAGEM DE SOLUÇÃO > PROPOSTA de SOLUÇÃO > RESULTADOS
Palavra Chave – situação, problemas, implicações, imagem de solução, potencial comprador, solução de problema, potencial comprador, fazer contato, plano de contato.
- Uma vez identificada a situação, problemas, implicações, a próxima etapa é investigar o que o potencial comprador acha mais importante para a solução do problema.
- São planejadas antes de fazer os contatos para simular e prever respostas, comportamentos e estratégias a serem aplicadas.
- Diferentemente das perguntas de situação, problemas, implicação, redirecionam a atenção do potencial comprador para a solução do problemas.
- Ajudam a entender as preferências e desejos do potencial comprador e criar uma imagem de solução que gere uma declaração de desejo de compra.
- São exemplos de perguntas de solução: o que está sendo feito para solucionar o problema? quais os critérios mais importantes para selecionar a solução? Quais as capacidades mais importantes? Qual dessas soluções é a mais atraente para você? e assim por diante?
- Quando investimos em planejar e fazer perguntas de solução com o objetivo de entender, resolver os problemas, fazer o potencial comprador falar e declarar o que está pensando, conseguimos desenvolver imagens de solução que “grudem” na sua mente e tragam a sensação prazerosa da volta ao equilíbrio.
- O fato da imagens de solução ser desenvolvida pelo cliente, na sua perspectiva, sob seu controle, considerando seus valores e preferências, com as suas próprias palavras, que você ajudou a organizar na sua mente via perguntas, demonstra competência técnica e emocional, ganha confiança, reduz a percepção de risco e facilitara decisão.
- JORNADA da COMPRA = SITUAÇÃO > PROBLEMA > IMPLICAÇÕES > IMAGEM DE SOLUÇÃO > PROPOSTA de SOLUÇÃO > RESULTADOS
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Teste de Conhecimento
- O que é Pergunta de Solução?
- Para que servem as Pergunta de Solução?
- Como usar Perguntas de Solução?
- Quais as perguntas que devem anteceder as perguntas de solução?
- Qual a relação entre pergunta de solução e imagem de solução?
- Cite 5 exemplos de perguntas de solução.
- Cite 10 exemplos de perguntas de solução.
- Qual o risco de você não usar perguntas de solução no processo de investigação?
- O que é uma imagem de solução?
- Qual a relação entre Perguntas de Solução e imagem de solução?
- Quais os benefícios de uma imagem de solução?
- O quer você deve fazer se um potencial comprador já tiver uma imagem de solução criada por ele ou por um concorrente?
- Como você sabe se já existe uma imagem de solução na mente do potencial comprador?
- Quais são os passos do potencial comprador para comprar?