Existem 3 Abordagens para Demonstrar Capacidade das Ofertas de Marketing.
Abordagem por Características …
Descrever características e qualidades intrínsecas do produto (foco no o que).
Usado no marketing de massa ou marketing de produto para explicar o produto em detalhes – o que é, quem usa, porque usa, quando usa, onde usa, como e quanto.
Endereçado para público alvo que usa o produto na produção de bens e serviços e solução do problema”, mais especializadas e hábeis, interessadas em funcionalidades, modelo, design do produto, características; padrões, nível de serviço, capacidade, eficiência, modelo, design do produto, métodos, suporte técnico, objetivos operacionais de curto prazo, acessórios e serviços de valor agregado e complementares ao produto.
A descrição das características de um produto é um documento incluído na embalagem de um medicamento que fornece informações claras e suficientes para seu uso. [1] [2]
A descrição do produto é uma parte essencial da embalagem responsável por envolver e proteger um produto.
A embalagem e a descrição do são uma das uma das peças mais importantes de um produto … destacam utilidade e diferencial para um determinado público alvo e proposta de valor.
Nunca considere uma buyer persona genérica como representante de seu público-alvo.
Decida o nicho que você deseja atingir e fale apenas com essa seção das massas .
Este é o caso de produtos claramente classificáveis. No entanto, a maioria dos produtos que você vende exigirão benefícios e recursos para ter um impacto significativo na conversão do seu visitante em cliente. Os benefícios atraem um público mais amplo, enquanto os recursos são de domínio dos especialistas da área. De qualquer forma, você estabelece sua autoridade como líder de mercado por meio de uma descrição combinada de produto.
Os motores de busca estão interessados
Mecanismos de busca como o Google não estão preocupados com a aparência de um produto; O Google nem mesmo visualiza todas as imagens que você adiciona ao produto. Em vez disso, concentra-se na maneira como as pessoas interagem com a descrição do seu produto.
Vantagens … enumerar e comparar atributos de valor de produtos (foco no quanto) e vantagens específicas da sua oferta frente a ofertas concorrentes, para um cliente alvo específico
Benefícios … explicar como o produto atende a necessidade (foco no porque) … é o marketing de relacionamento, de serviços foca em necessidades específicas declaradas pelo provedor e potencial comprador.
Cada abordagem – Característica, Vantagens e Benefícios – têm suas utilidadea, vantagens e desvantagens de acordo com as situações e campanhas de marketing.
A regra geral é calibrar e usar convenientemente.
Jornada de Compra
De uma forma geral, nos comportamos de forma emocional e racional, segundo um padrão.
- Aprendemos a ser objetivo e subjetivo, de acordo com as circunstâncias.
- Por causa da multiplicidade de coisas ao nosso redor, confundimos objetividade, com subjetividade.
- Muitas vezes por causa do egocentrismo, interpretamos as coisas erroneamente e causamos problemas de relacionamento e desempenho nos negócios.
- Precisamos entender a diferença entre objetividade e subjetividade.
- A objetividade está relacionada a plano, formulação de objetivos, processo, método, modelo, métodos quantitativos.
- A subjetividade está ligado a pessoa, sentidos, sentimentos, métodos qualitativos.
- Uma das forma de reduzir essas incertezas é tentar explicar o comportamento do consumidor de forma racional e emocional, equilibrar essas perspectivas.
Saiba mais. Objetivismo, Subjetivismo
Jornada para a tomada de decisão racional de compra (*)
Conceituação
- Situação corrente … objetivo, desafios, circunstâncias.
- Objetivos … o que se quer alcançar.
- Desafios … dificuldades e habilidades para alcançar objetivo à partir da situação corrente.
- Necessidades … coisas imprescindíveis) a serem atendidas para atender os objetivos.
- Necessidades latentes … necessidades adormecidas, não atendidas no passado, que podem ser resolvidas.
- Problemas … obstáculos ou dificuldades para alcançar objetivos.
- Desejos … preferência por uma solução.
- Causas e Implicações … causas raízes, hierarquias, gravidade, urgência.
- Nível de satisfação … desvio ou diferença de percepção entre expectativa e realidade.
- Imagem da solução … solução ideal declarada pelo potencial comprador.
Informações
- Fatos e dados sobre problemas e soluções.
- Fontes.
- Canais.
- Histórias de sucesso
- Problemática … conjunto de problemas e contextos
- Explicações sobre situação, problema, desejos, marcas e soluções frequentes, viáveis e disponíveis,
Critérios de seleção de alternativas … definir atributos de valor que atendem a imagem de solução e permitem comparar soluções.
Soluções … Explicar quais as alternativas viáveis como a solução resolve a situação
Selecionar alternativas de solução … considerando imagens de solução e atributos de valor.
Escolher a melhor alternativa avaliando capacidade e valor.
Objetivo e Resultados esperados
- Resumir e focar no processo de tomada de decisão de compra.
- Não focar no lado emocional e sim procedural.
- Identificar “estágios chave” e as várias decisões a serem tomadas.
- Ganhar visão de helicóptero do processo, visão holística, sistêmica e sistemática.
- visão sequencial, compreender o efeito acumulativo do processo, relações de causa e efeito, interdependências, tradeoffs, pensar sistêmico e analítico, prático, crítico e criativo.
Declarar características
Descrever as características consiste em descrever “o que a oferta é”
- É a abordagem mais simples de ser aplicada, demanda menos tempo de planejamento, preparo e habilidades de venda.
- É uma apresentação sumária de uma lista de características do produto … com focado no produto e não no comprador.
- Abordagem eficiente e adotada para venda de massa, venda de bens
- mais ineficiente para despertar a atenção de vendas de serviços e maior porte e mais complexas, que exigem mais conhecimento
- já que foca no produto e não na pessoa.
- O comprador tem o controle da compra e venda, que pergunta e controla o vendedor.
- O vendedor tem pouca interferência no processo de decisão do comprador … é o sujeito que responde as perguntas do comprador.
- Tendência de aumentar a percepção do preço gerar objeções, por não focar em necessidades e problemas do cliente.
- Deixa a cargo do potencial comprador fazer a jornada de compra, investigar e tomar decisões importantes com mínima interação sobre a Jornada de Compra
Situação corrente … objetivo, desafios, circunstâncias.
Necessidades … coisas imprescindíveis) a serem atendidas.
Objetivos … o que se quer alcançar.
Problemas … obstáculos ou dificuldades para alcançar objetivos.
Causas e Implicações dos problemas … nas receitas, custos, pessoas.
Nível de satisfação … desvio ou diferença de percepção entre expectativa e realização.
Necessidades latentes … necessidades não atendidas no passado, que podem ser resolvidas.
Imagem da solução … qual a solução ideal declarada pelo potencial comprador.
Informações … para compreender situação, problemas, desejos e soluções mais frequentes, viáveis e disponíveis,
Critérios de seleção de alternativas … definir atributos de valor que atendem a imagem de solução e permitem comparar soluções.
Soluções … Explicar como a solução resolve a situação
Selecionar alternativas de solução … considerando imagens de solução e atributos de valor.
Escolher a melhor alternativa avaliando capacidade e valor.
Avaliar e justificar o valor da solução.
tomar a decisãomprar.
Avaliar a decisão da com,pra
elecionar as características chave da solução, construir a solução, avaliar capacidade e valor, escolher alternativas, justificar valor, tomar decisão e avaliar a decisão.
Dar oportunidade para a concorrência
Deixa a cargo do comprador desenvolver a sua necessidade, hierarquizar problemas na sua mente.
Deixa cargo do comprador criar a sua imagem de solução do problema.
Tem pouca influência no processo de tomada de decisão do potencial comprador.
Não foca na problemática emocional envolvida na conscientização, escolha de alternativas e decisão.
Conceito de Utilidade
PRODUTO ou SERVIÇO são coisas com utilidade que são adquiridas para atender necessidades humanas.
Produto é um conjunto de atributos, tangíveis ou não, construído pelo processo de produção, para atender necessidades, físicas e mentais, que pode ser negociado no mercado, mediante um valor de troca
Um serviço é um produto da atividade humana que satisfaz a uma necessidade, sem assumir a forma de um bem material …
Utilidade é o grau de rentabilidade ou satisfação que obtemos do uso das coisas, produto e serviços.
A análise da percepção da variação da utilidade permite explicar o comportamento que resulta das opções tomadas por cada pessoa para aumentar a sua satisfação.
A utilidade é frequentemente usada para estudar as decisões de consumo quando se coloca em alternativa vários bens e serviços.
Utilidade industrial ou Aplicação Industrial parte do que é conhecido, sobre o que se constrói como um acréscimo inovador, melhorando a sua utilização ou fabricação.
Portanto, como modelo de utilidade o objeto deve resultar em melhoria funcional no seu uso ou em sua fabricação.
Declarar vantagens
Declarar vantagens significa declarar benefícios potenciais genéricos da oferta.
Exemplo: essa solução gera uma economia de 5 a 10% maior do que as soluções concorrentes.
As declarações de vantagens como as características, tem foco na oferta.
Não necessariamente são de interesse do cliente.
É mais eficiente que a demonstração por características por focar em vantagens das características e não simplesmente descrevê-las.
É uma técnica eficiente e utilizada no início de contatos de prospecções de venda, para atrair a atenção do cliente e induzir uma declaração de necessidade.
Uma forma de gerar declarações de benefícios é a técnica de cliente referência.
Declarar benefícios
– descrever como uma capacidade ou solução resolve um problema ou necessidade ESPECÍFICOS do cliente. Exige um trabalho prévio de investigação para identificar o problema para depois declarar os benefícios. Dentre as 3 formas, demonstrar capacidade via benefícios é muito mais efetivo (eficaz e eficiente). Demonstrar via benefícios NÃO foca na oferta, e sim nos problemas e necessidades, para depois filtrar e descrever apenas as características importantes na perspectiva do cliente. Reduz objeções, já que utiliza declarações do cliente (situação, problema, implicação, imagem de solução) declaradas na etapa de investigação. De uma forma geral, ninguém contradiz a si próprio.