O que é? Para que serve? Como usar ? Quais os riscos?
Perguntas de Implicação é uma ferramenta de venda para investigar os “efeitos de um problema” na receita, custo, risco, processos, pessoas, percepção de valor …
- Pelo fato de fazerem o potencial comprador focar nos efeitos do problema, as Perguntas de Implicação aumentam a percepção do problema, urgência e gravidade.
- Aumentam também a percepção do valor da solução que será apresentada posteriormente, já que quanto maior for a percepção do problema, maior será a percepção do valor da solução.
- As Perguntas de Implicação são mais complexas de serem aplicadas, exigem mais planejamento e simulação do que as perguntas de situação, problema e solução, já que exigem investigar e conhecer o ambiente de negócio do potencial comprador e as principais relações de causa e efeito.
- São aplicadas após as perguntas de problema e antes das perguntas de solução.
- São especialmente recomendadas para vendas de maior porte e complexidade.
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Check list para aplicar Perguntas de Implicação
Veja orientações e fundamentos para você entender , instrumentalizar e aplicar Perguntas de Implicação usando o método SPIS imediatamente:
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Exemplos de Perguntas de Implicação
- Qual o efeito desse problema?
- Quais são as pessoas afetadas por esse problema?
- Esse problema gera outros problemas?
- Qual o efeito desse problema nos resultados?
- Qual o efeito do problema na receita da empresa?
- Qual o efeito do problema no lucro da empresa?
- Qual o efeito do problema no custo empresarial?
- Qual o efeito do problema na velocidade de execução de serviços ?
- Qual o impacto do problema na taxa de conversão de serviços?
- Qual o impacto do problema no tamanho da venda?
- Esse problema afeta a economia, desempenho, disponibilidade ou segurança empresarial?
- Quais são os efeitos emocionais do problema nas pessoas?
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Como planejar Perguntas de Implicação
- As Perguntas de Implicação devem ser planejadas para serem aplicadas após as perguntas de problema e declarações de problema do potencial comprador e antes das perguntas de solução.
- Devem ser formuladas para avaliar os efeitos do problema em vários ângulos, para tornar um problema e uma solução mais significativos e valorizados (ou não, conforme o caso).
- Perguntas de implicação são especialmente efetivas para tomadores de decisão que precisam avaliar causas e efeitos, valores, benefícios, custos e riscos.
- Exigem conhecer as relações de causa e efeito no modelo de negócio do cliente.
- Exige habilidades técnicas e emocionais mais apuradas do que as demais perguntas.
- São úteis em todos os tipos de venda, principalmente as vendas de maior porte.
- Podem ser dispensadas em vendas de pequeno porte ou de um único contato, principalmente em função do valor da venda e do curto tempo de duração do contato.
- De qualquer forma, mesmo quando dispensáveis, são úteis para o planejamento e simulação do contato e expandir o conhecimento sobre o potencial comprador.
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Aumentar a percepção de um problema, via Perguntas de Implicação, é uma das formas mais efetivas de aumentar a percepção de valor da solução que o resolve e alinhar vendedor e comprador.
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Aplicação de Perguntas de Implicação
- As Perguntas de Implicação são mais difíceis de serem aplicadas do que as perguntas de situação, problema e solução.
- São altamente recomendáveis para a solução de problemas complexos e para justificar o valor e risco da solução.
- Não devem ser feitas antes de você identificar claramente um problema.
- Não devem ser aplicadas quando a sua solução não tem a capacidade necessária para atender as implicações.
- São eficientes para ajudar você vendedor perceber emoções e sentimentos do potencial comprador, ainda mais quando os efeitos envolvem pessoas.
- Perguntas de implicação e perguntas de solução são mais eficazes que argumentos, fazem a pessoa pensar e chegar às suas próprias conclusões.
- Ajudam a mudar percepções, enfraquecer o entusiasmo em relação a certas posições ou valores, sem entrar em conflitos, fazendo o potencial comprador refletir sobre os efeitos de um problema e chegar às suas proprias conclusões.
- Mostram que a posição que um potencial está assumindo eventualmente tem problemas ou desvantagens, via perguntas e reflexão.
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As Perguntas de Implicação aumentam a percepção de “consultividade” e fluência situacional ajudam a gerar confiança e demonstrar competência; bons consultores fazem boas perguntas de implicação, principalmente perguntas de controle.
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- Perguntas de Implicação investigam os “efeitos de um problema”.
- São aplicadas depois das perguntas de problema e antes das perguntas de solução, para aumentar a percepção de um problema.
- É uma das formas mais efetivas de aumentar a percepção de valor da solução que o resolve.
- São exemplos de Perguntas de Implicação: Qual o efeito do problema? Pessoas afetadas? Existem outros problemas? qual o efeito nos resultados, na taxa de conversão? tamanho do ticket de venda? …
- São especialmente aplicadas para tomadores de decisão, já que avaliam o impacto nos processos, pessoas e resultados da empresa.
- São mais difíceis de planejar e executar do que as perguntas de situação, problema e solução, já que dependem do conhecimento do negócio do cliente.
- Podem ser dispensadas em vendas de pequeno porte, mas são muito importantes para as vendas de grande porte.
- As Perguntas de Implicação são especialmente importantes para justificar o valor da solução que será apresentada na sequência do processo de venda.
- As
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Palavras chave – Perguntas de Implicação, pergunta de situação, pergunta de problema, pergunta de solução, efeitos do problema, urgência, seriedade, valor da solução.
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- O que são Perguntas de Implicação?
- Para que servem as Perguntas de Implicação?
- Como usar Perguntas de Implicação?
- Quais os riscos na aplicação de Perguntas de Implicação?
- Cite 10 exemplos de Perguntas de Implicação.
- Porque as perguntas de Implicação devem ser aplicadas depois das Perguntas de Problemas?
- Como saber qual o momento mais adequado para aplicar as Perguntas de Implicação?
- As Perguntas de Implicação são mais recomendadas para as vendas de grande ou pequeno porte?
- Por que as Perguntas de Implicação são consideradas mais difíceis de aplicar do que as perguntas de situação, problema e solução?
- Por que as Perguntas de Implicação são especialmente recomendadas para vendas de grande porte?
- As perguntas de implicação aumentam a percepção do problema? Qual a razão?
- As perguntas de implicação aumentam a percepção de competência do vendedor que a aplica. Qual a razão?
- Por que as perguntas de implicação são especialmente importantes para justificar o valor das soluções?
- As perguntas de Implicação devem ser aplicadas antes das perguntas de solução. Qual a razão?
