Trade-off é uma expressão em inglês que significa ‘compensação”, em que há conflito de escolha entre uma, duas ou várias alternativas, caracterizado quando a ação que visa à resolução de um problema, acarreta outro problemas, obrigando que haja um escolha.
- O Tradeoff ou compensação é “inevitável” no processo de tomada de decisão.
- A compensação ocorre quando se abre mão de algum bem ou serviço distinto para se obter outro bem ou serviço distinto.
- Essa é uma característica de todos os sistemas reais sujeitos a limitação de recursos.
- As compensações derivam de limitações de recursos da natureza, pessoas, tempo, conhecimento, inteligência, capacidade, esforço, orçamento.
Compensações (Tradeoffs) e Análise de Meios e Fins
No ambiente empresarial, precisamos questionar, “compensar” ou “balancear” várias alternativas de estratégias ou meios para se chegar aos fins, aceitar dificuldades no curto prazo para ganhos de escala no longo prazo, ganhar aos poucos ao invés de uma vez.
A análise tradeoff é um tipo de a análise de meios e fins, que envolve uma luta contínua de escolhas difíceis, ao invés da execução de um método científico universal.
O foco é direcionado para escolher os melhores métodos de acordo com o contexto, situação, caminhos e objetivos acessíveis ou mais fáceis de serem construídos.
Do ponto de vista prático a análise de tradeoff permite trabalhar de forma proativa, identificar as variáveis principais do sistema, relações de causa e efeito e fazer simulações e previsões, elaborar planos de ação de referência para e balancear a rede de tradeoffs e aumentar a precisão no atingimento das metas.
Principais Tradeoffs na Gestão
Valor … BENEFÍCIO, CUSTO, RISCO.
Propósito … GESTÃO, ECONOMIA, ATENDIMENTO, DESEMPENHO, SEGURANÇA.
Ética … REGRA, INTENÇÃO, PLANO, CUSTO, TEMPO.
Planejamento … ESTRATÉGIA, TÁTICA, OPERAÇÃO.
Processo … PROPÓSITO, OBJETIVO, SITUAÇÃO, META, ESTRATÉGIA, PLANO, EXECUÇÃO, CONTROLE, AJUSTE.
Compra … NECESSIDADE, INFORMAÇÃO, ALTERNATIVA, VALOR.
Marketing … MERCADO, PRODUTO, CONSUMIDOR.
Venda … PROSPECÇÃO, QUALIFICAÇÃO, FECHAMENTO.
Mudança …
Tática de Vendas … qual a PRIORIDADE e ALOCAÇÃO de TEMPO para as atividades de venda para PROSPECÇÃO, QUALIFICAÇÃO e FECHAMENTO da VENDA, que deve ser dada agora?
Desempenho de venda … devo investir em AUMENTAR ou REDUZIR a QUANTIDADE de CLIENTES
Fechamento de Venda … como aumentar a TAXA de
Justificação de Valor … como aumentar a PERCEPÇÃO de VALOR da proposta devo: aumentar BENEFÍCIOS ou reduzir CUSTOS ou RISCO para essa solução específica?
Retorno do Investimento … e estratégia é REDUZIR CUSTOS, EVITAR DESPESAS FUTURAS, AUMENTAR RECEITA ou reduzir o CUSTO TOTAL?
Gestão de Tempo … qual a PRIORIDADE e ALOCAÇÃOde TEMPO para essa atividade específica frente as demais?
Gestão de Risco … o que é mais oportuno fazer para gerenciar o risco e aumentar o valor do negócio: REDUZIR, TRANSFERIR, CONTIGENCIAR ou CONVIVER com o risco?
Gestão de Desempenho … Como balancear ROBUSTEZ, EFICÁCIA, EFICIÊNCIA, PRECISÃO e SEGURANÇA?
Gestão de Segurança … o que, quanto, como investir em SEGURANÇA em compensação ao aumento dos CUSTOS e DESEMPENHO?
Gestão Competitiva … devo investir mais em tratar OPORTUNIDADES, AMEAÇAS, PONTOS FORTES ou FRAQUEZAS?
Gestão do Conhecimento … invisto em CONHECIMENTO TEÓRICO ou PRÁTICO? NOVOS CONHECIMENTOS ou ESPECIALIZAÇÃO? EDUCAÇÃO ou TREINAMENTO?
Gestão de Processos de Negócios … quanto investir em PLANEJAMENTO, DESEMPENHO, CONTROLE e AJUSTES?
Gestão Financeira … como aumentar o ROI? Reduzo a MARGEM de LUCRO ou aumento o TURNOVER?
Gestão do Modelo de Negócio … PARCERIAS ou RECURSOS PRÓPRIOS? ESTRUTURA de CUSTO ou ESTRUTURA de RECEITA? Mercado B2B ou B2C? relacionamento FÍSICO ou DIGITAL?
Gestão de Canais de Vendas … como balancear o MARKETING ANALÓGICO, PESSOAL, DIGITAL, INBOUND ou OUTBOUND?
Gestão Marketing … qual o melhor MIX de MARKETING 7P
: Produto, Preço, Promoção, Praça, Processo, Pessoas e Evidências Físicas?.
Gestão de Produto … invisto em PRODUTOS, SERVIÇOS ou SOLUÇÕES?
Trabalho e Lazer … devo TRABALHAR mais, ter menos LAZER e CONSUMIR mais ou TRABALHAR menos, ter mais LAZER e CONSUMIR menos? Usufruir MENOS benefício AGORA ou MAIS no futuro?
- Todos os exemplos de tomada de decisão apreentados você está direta ou indiretamente envolvido.
- O trabalho de gestão pode ser facilitado, pela “análise de tradeoffs.
- O processo de tomada de decisão da empresa pode ser planejado, desempenhado, controlado e ajustado pela gestão de tradeoffs.
- Cada indivíduo, time, gestor, parceiro e cliente devem gerenciar tradeoffs comuns e específicos de forma articulada e alinhada.
- A análise de tradeoff permite tornar mais determinística e consistente a tomadas de decisão frente à aleatotiedade do ambiente de negócios e o histórico de tomada de decisão.
- Um tradeoff por envolver relações de compensação entre variáveis controláveis ou atributos de valor leva a outro tradeoff e forma uma rede de tradeoffs que pode representa o modelo de decisão da empresa a ser seguido e acionado de forma específica e consciente nas várias situações de tomada de decisão.
- Determinar os melhores meios para se atingir os fins.
- Devemos educar a empresa (longo prazo) sobre os principais tradeoffs do modelo treinar (curto prazo) em novos tradeoffs.
- A gestão pode usa a análisde de tradeoff como ferramenta principal para acionar o pensamento, atenção, memória, comunicação, aprendizagem, conhecimento, pesquisa e tomada de decisão.
- Os tradeoffs têm a característica de conectar a teoria com a prática e avaliar se uma está mais adequada ou condizente entre si.
- Por isso tudo, a análise de tradeoff é uma ferramenta metacognitiva, permite aprender a aprender e resolver problemas de forma prática e teórica, em várias perspectivas e desenvolver o pensamento crítico sobre um fenômeno, processo, atividade ou tarefa.
- A análise de tradeoff aumenta a fluência e compreensão do processo de gestão e tomada de decisão.
- Os tradeoffs explicitam os principais pontos de atenção, gargalos de um sistema ou variáveis essenciais para a tomada de decisão.
Saiba mais.
Importância dos Tradeoffs
A teoria do trade off envolve diretamente o conceito de custo de oportunidade para a tomada de decisão … ou seja o que eu deixo de ganhar ou concorre com essa minha escolha?
- A análise de tradeoff aumenta a sua inteligência sobre um sistema de variáveis e seus relacionamentos.
- Explora o conceito de custo de oportunidade e ajuda o processo de decisão da venda e da compra … ou em qualquer área.
- Permite avaliar o custo de oportunidade ou custo da escolha de alguma coisa em detrimento de outra ou o custo da renúncia que uma determinada escolha tem em relação a todas as demais.
- Do ponto de vista de negócio, ao analisar a “lucratividade potencial” de um investimento ou solução, comparamos as alternativas disponíveis no mercado … para fazer isso, calculamos as taxas de retorno esperado para as diversas soluções e escolhemos aquela que, segundo as premissas, dará o melhor retorno possível.
Tradeoffs NÃO são simples de serem analisados por um leigo; constituem uma boa oportunidade de demonstrar inteligência competitiva e vantagens competitivas.
Saiba mais. Inteligência competitiva, Vantagem competitiva.
Observações sobre Tradeoffs
Estratégias geralmente incorporam trade-offs; quanto mais complexas, mais variáveis e tradeoffs são envolvidos.
- A proposição de valor de uma empresa é fruto de análise de tradeoffs, já que são escolhidos os atributos de valor da sua proposição em detrimento de outros … não atendemos a todas as necessidades de todos os clientes!
- Analisar tradeoffs significa compreender e aceitar um conjunto de atributos de valor, vantagens e limites.
- Uma posição estratégica não é sustentável a menos que haja tradeoffs com outras posições.
- O produto que melhor atende a um conjunto de necessidades tem um desempenho ruim para atender outros conjuntos de necessidades
- As atividades que melhor entrega um tipo de valor não pode entregar outro igualmente bem.
- “O sinal de uma boa estratégia é que ela deixa alguns clientes insatisfeitos.” (Michael Porter)
Saiba mais. Estratégias empresariais, Proposição de valor, Matriz avaliação de valor
Método Ceteris Paribus … e previsões envolvendo Tradeoffs
O método “Ceteris Paribus” é uma expressão do latim que significa “mantidas inalteradas todas as outras coisas. É usado para analisar a influência de um fator (variável) sobre outro, estabelecer premissas, fazer previsões, sem que as demais variáveis da equação de desempenho sofram alterações, em situações onde existem interdependências entre as variáveis envolvidas.
- Por exemplo, considerando a lei da oferta e procura … um aumento de preço de um produto causa uma redução na procura, “ceteris paribus” … ou seja, se todas as outras variáveis permanecerem constantes, já que se houver variação na renda do consumidor, ou seja, não mantida a condição “ceteris paribus”, não se poderá afirmar esse comportamento da procura.
- Na equação de desempenho (R = V x T = N x $ x %) existem várias condições de compromissos (tradeoffs) que podem ser exploradas; por exemplo, o aumento na velocidade da venda V causa um aumento nos resultados R, ceteris paribus (se mantido o mesmo tempo de venda T), e assim por diante.
Saiba mais. Equação de Desempenho, Matriz de Valor, Formula de Valor, Justificar Valor, Percepção e Valor.
Teoria da Causa e Efeito e Causas Raiz …
- Procure pelo choque de forças causais operando em cada problema.
- Identifique e compreenda muitas causas que podem se somar ou subtrair e gerar vários efeitos.
- É necessário enxergar a realidade subdividida em várias variáveis (dimensões, imagens e ângulos), de forma multicausal ou em “forma de tradeoffs”.
- Avalie como umavariável interferir sobre a outra de forma positiva ou negativa e no resultado como um todo.
- Situações multicausasi, não tem jeito, a situação é complexa mesmo.
- Busque as causas relevantes ou “causas raizes” …. elas são vitais para a assertividade do efeito delas resultante.
Palavras chave. Tradeoff, compensação, decisão situacional, valor, percepção, atributos de valor, custo de oportunidade, inteligência, vantagem competitiva, estratégias, previsões, ceteris paribus.
Conclusão sobre Tradeoffs
- Um trade-off significa uma DECISÃO SITUACIONAL, que envolve uma COMPENSAÇÃO, ou seja, diminuir ou perder valor num aspecto em troca de ganho de valor em outro aspecto.
- Todo o processo de decisão envolve análise de tradeoff para escolher uma dentre várias alternativas.
- A teoria do tradeoff envolve diretamente o conceito de custo de oportunidade para a tomada de decisão.
- Estratégias geralmente incorporam trade-offs; quanto mais complexas, mais variáveis e tradeoffs são envolvidos.
- O método “Ceteris Paribus” é usado para analisar a influência de um fator (variável) sobre outra, num sistema de tradeoff; ajuda a estabelecer premissas e fazer previsões, em situações onde existem interdependências entre as variáveis envolvidas.
Teste seu conhecimento sobre tradeoffs.
- O que é tradeoff?
- O que análise de tradeoff?
- Qual a relação de tradeoff com o processo de tomada de decisão?
- Cite 3 exemplos de tradeoffs mais frequentes no seu dia a dia.
- Qual a importância e benefícios da análise de tradeoff no seu dia a dia?
- O que é custo de oportunidade e sua relação com análise de tradeoffs?
- Estratégia envolve tradeoff. Porque?