O que é tamanho da venda, sua importância, tradeoffs e como pode ser controlado?
O indicador de controle “tamanho da venda” é o valor médio monetário gasto na aquisição da nossa oferta. Podemos calculá-lo com base no valor do contrato geral, valor anual, valor mensal, valor semanal ou valor diário, dependendo do modelo de negócios e duração do contrato médio.
Equação do Tamanho da Venda
Benefícios do indicador tamanho da venda
O acompanhamento e análise do tamanho da venda ajuda a desenvolver estratégias para atingir metas, de várias formas:
- Entender o ticket médio dos pedidos de um canal de vendas.
- Avaliar se as prospecções de venda estão gerando maior ou menor valor nos resultados de vendas.
- Compreender se as atividades de vendas e marketing estão direcionando clientes de maior ou menor valor para a base de clientes.
- Avaliar se a competição está corroendo o tamanho da venda.
- Facilitar o cálculo do volume de negócio que pode ser gerado, quantas oportunidades, quantos leads, considerando a taxa de conversão média corrente.
Check List para aumentar Tamanho da Venda
Veja exemplo de boas práticas para aumentar o tamanho da venda que você pode utilizar:
- Falar com a pessoa certa. Usar ferramentas de prospecção de oportunidades mais sofisticadas para poder “identificar as maiores minas de oportunidades”; escalar os tomadores de decisão; entender o modelo negócio e KPIs do cliente; manter e desenvolver equilíbrio emocional.
- Planejar Perguntas de Implicação. Dentre as perguntas SPIS , as “perguntas de implicação” tem um papel de destaque para aumentar o tamanho da venda, já que exploram os efeitos de um problema na vida de uma pessoa e empresa; em contrapartida exigem mais tempo de planejamento entendimento do ambiente do cliente, seus relacionamentos, natureza de seus problemas e implicações.
- Vender a Oferta Ampliada (cross selling). Conhecer a relação e interdependência de serviços, produtos, dispositivos, serviços complementares e promoções que atendam necessidades e problemas do potencial comprador, para permitir gerar soluções efeito sob medida. Os clientes, principalmente aqueles que compram soluções de maior porte, admiram soluções sob medida.
- Vender Combos. Reunir vários serviços num único pacote e com uma pequena margem de lucro adicional, para atrair o cliente migrar para um contrato único ao invés da venda de serviços isolados;
- Trabalhar Oportunidades de Up-Sell. Desenvolver justificativas de valor de soluções de maior porte e valor financeiro, com benefícios que superam os custos e gere maior percepção de valor (valor = benefício / (custo x riscos))para o cliente.
- Propor contrato plurianual. Aumentar o tempo de contrato de serviços para ganhar em termos de compromisso de pagamento (fidelização), mesmo com alguma perda financeira de não atualização de preços.
