AIDA, sigla que significa ATENÇÃO, INTERESSE, DESEJO e AÇÃO … é um CONCEITO, uma FERRAMENTA de MARKETING, um ROTEIRO ou CHECK LIST, para descrever e configurar etapas da jornada de compra do potencial comprador e servir de referência para o PLANEJAMENTO de estratégias de venda … está na base do conceito do FUNIL de MARKETING.
- O conceito AIDA representa um modelo hierárquico que assume que os potenciais compradores passam por estágios cognitivo (pensamento), afetivo (sentimento) e comportamental (fazer, comprar ou experimentar)., para fazer uma compra.
- O modelo ilustra também como o número de clientes potenciais diminui ao longo do processo de compra ao longo do tempo, tal como como no “funil de marketing“.
- Foi desenvolvido em 1899, por Elmo Lewis, um pioneiro da publicidade e vendas nos Estados Unidos.
O conceito AIDA é de uma ferramenta de marketing para configurar ESTRATÉGIA de VENDA e RELACIONAMENTO, ajudar a DESPERTAR a TENÇÃO, gerar informações de INTERESSE, CONTAR HISTÓRIAS, conquistar POTENCIAIS COMPRADORES, despertar DESEJO e AÇÃO de compra.
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Despertar Atenção
Chamar a atenção é o primeiro passo para quaisquer estratégias de marketing e venda … significa interromper o que o cliente está fazendo e direcionar a sua atenção para o seu estímulo.
- Nenhum produto, serviço ou solução se vende sozinho!
- Não caia no erro de achar que o seu público-alvo já conhece seu produto e não precisa de um reforço para comprar.
- Os consumidores são bombardeados 24 horas por dia por mensagens publicitárias.
- Seu concorrente está ali, tentando entrar na mente do cliente e convencê-lo de que é a melhor opção.
- Você precisa se diferenciar!
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Como Chamar a Atenção
Check List – Como chamar a Atenção?
Para chamar a atenção você deve responder as seguintes perguntas:
Que tipos de pessoas quero alcançar?
O que atrai a atenção delas?
Quais são os seus problemas e necessidades?
Quais os benefícios que estão procurando?
Quais são os canais de comunicação para alcançá-las?
Boas Práticas para chamar a Atenção:
1. Centrar no Consumidor. O primeiro passo fundamental para chamar a atenção é identificar as personas; à partir daí, fica mais fácil e efetivo escolher as mensagens e os canais de comunicação (internet, mídias sociais, e-mail, boca a boca, e assim por diante) para alcançá-los. Quanto mais específica for a definição das personas, mais provável será a probabilidade de chamar a atenção, despertar a curiosidade o interesse do seu público e obter sucesso nas suas campanhas de marketing e contatos de venda.
2. Criatividade e Inovação. Explorar a criatividade (criar e inventar) e inovar (reinventar ou tornar melhor o que existe) é outro componente fundamental … buscar a originalidade, surpreender, estimular a interatividade entre as pessoas, combinar layouts criativos, cores chamativas, frases persuasivas, personalização, que combinadas gravem a sua marca na mente do potencial comprador.
3. Explorar Tendências. Aproveitar assuntos do momento, usar ferramentas tais como Google Trends para saber o que o mundo está pesquisando, as palavras chave mais utilizadas e refinar por localização, tempo (dias, horas, meses e anos), categoria (finanças, esportes, artes, etc.) e tipo de busca (notícias, compras, imagens, pesquisa no YouTube, etc.).
4. Conteúdo Digitais. Usar conteúdos digitais para aumentar o conhecimento, gerar interessados, potenciais compradores e clientes, segmentar a sua audiência, mover a sua audiência através do seu funil de marketing, gerar vendas e aprender métodos para gerar ideias e manchetes que atraiam a atenção.
5. Tráfego Pago. É obtido de várias formas no marketing digital, como em plataformas do tipo Google AdWords, publicidade via Facebook e Twitter, e assim por diante; é uma ferramenta poderosa já que ajuda a desenvolver a sua marca, faz as pessoas a tomarem consciência dos seus produtos e serviços, e gera potenciais compradores e vendas; uma grande vantagem dessa opção é que os seus anúncios podem ser extremamente segmentados de acordo com a idade, idioma, geografia e gênero.
6. Emoções. Provocar emoções controladas, usar ideias descontraídas, leves, engraçadas, para chamar a atenção e ajudar o seu público alvo a se identificar e comprar seus produtos … emoções são os principais motores por trás das decisões e escolhas de consumo … para desenvolver emoções, você precisa compreender o comportamento de compra dos seus potenciais compradores e a proposição de valor da sua marca para escolher a estratégia correta.
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Interesse
Interesse é algo que traz vantagem, que se pode considerar útil ou relevante … é sustentado por um fluxo contínuo de atenção … uma vez que ganhamos atenção, para que possamos mantê-la, devemos oferecer informações de fácil compreensão, fascinantes e valiosas … escolher as palavras e suas ordens … o interesse está numa relação direta com a facilidade do potencial comprador responder a pergunta: “Por que eu quero saber sobre isso?
- Na fase de Interesse, o consumidor já entrou no seu funil de vendas e, provavelmente, está interessado em saber mais sobre a marca e as vantagens da sua solução … começa a cogitar a ideia de compra, mas ainda precisa amadurecer isso melhor.
- A regra geral nesta etapa é focar nas necessidades ou problemas do potencial comprador, ou seja, se concentrar no que é realmente relevante para ele.
- Você deve manter o potencial comprador informado para poder conduzir, de modo sutil, em direção à tomada de decisão, mostrar que existe solução para os seus problemas e necessidades … e isso pode ser feito de forma digital e / ou presencial.
- A produção de conteúdo útil e relevante, (vídeos, podcasts, posts de blog, webinários, etc), de fácil leitura e entendimento é fundamental para sustentar a atenção e interesse.
Interesse e Atenção
- Atenção e Interesse são lados de uma mesma moeda …
- Prestar atenção é se interessar e se interessar é dar atenção.
- É o interesse que determina a atenção de alguém.
- Interesses são estímulos para chamar nossa atenção para uma coisa, pessoa ou atividade em particular.
- O propósito do interesse é entender como uma coisa funciona e suas relações de causa e efeito.
- São exemplos de interesse: resolver um problema, criar uma solução, atingir um objetivo, despertar a atenção de alguém.
- Interesse é a atenção latente (adormecida ou engatilhada) e a atenção é o interesse em ação.
Desejo
Desejo é obtido pelo alinhamento dos benefícios da sua oferta com a promessa de atender uma necessidade ativa.
- Desejo é um sentimento … é uma tensão em direção a um fim que é considerado, pela pessoa que deseja, uma fonte de satisfação … o desejo é explicitado quando o potencial comprador, por exemplo, declara: Isto é justamente o que eu preciso!
- A diferença e evolução da fase de interesse para desejo é levar o consumidor do “eu gosto” para “eu quero” … o desafio é despertar e estimular o desejo do consumidor pela solução, instigar o potencial comprador a gostar da solução e perceber que precisa dela.
- O estágio de desejo está no meio do funil de vendas, ou seja significa que o potencial comprador tomou conhecimento da marca, identificou um problema ou necessidade e sabe que a sua empresa tem a solução e provavelmente irá comparar a sua solução com os outras concorrentes.
- Nesta etapa, o seu trabalho tem como foco destacar o que o consumidor ganha ao escolher você e não outra marca ou empresa, deixar bem claro que ele não encontra tais benefícios em outros produtos, que sua solução é exatamente aquilo que ele precisa.
- Uma boa estratégia para gerar desejos é criar imagens de solução dos problemas e necessidades e fazer o potencial comprador sentir de forma antecipada a volta ao equilíbrio; criar uma conexão emocional ao invés de ressaltar características e benefícios dos seus produtos e serviços e criar formas do potencial comprador avaliar o valor da sua oferta e como ela é ideal para ele.
Desejo e Vontade
A vontade é a capacidade mental que você tem para selecionar, no momento da decisão, um desejo entre os vários desejos presentes … não se refere a nenhum desejo particular, mas sim ao mecanismo responsável por escolher um entre vários desejos de alguém … é fundamental para possibilitar a ação deliberada.
- É uma palavra ambígua … pode significar desejo ou intenção, ou a força pessoal que permite a alguém realizar suas intenções.
- A vontade é a força e a condição que você tem para começar algo e seguir até o fim, para agir.
- A vontade transforma o desejo numa experiência de vida real.
- A vontade” é demonstrada pelas escolhas que fazemos!
- Você tem que ter vontade para controlar seus desejos.
- A vontade pode ser considerada a última etapa antes de uma ação. O desejo é o penúltimo.
- Vontade é o que definimos como nossos objetivos na vida. É onde nos vemos no futuro e desejo é o que queremos.
- Há uma certa sobreposição com desejo e vontade quanto ao significado.
- Na prática, vontade significa mais determinação do que desejo, e desejo mais desejo do que determinação.
- A vontade pode significar um caminho definido, enquanto o desejo , mais frequentemente, significa um pequeno desvio.
- Contamos com a força de vontade para fazer tudo.
Sucesso = Talento x Oportunidade x Desejo x Vontade x Ação
a falta de força de vontade como o maior obstáculo à mudança.
Ação
Para fazer o potencial comprador tomar uma ação você deve criar uma ponte entre o desejo e a ação.
- Quanto mais fácil for para o potencial comprador interagir e responder ao que você oferece, mais fácil será a tomada de ação.
- No estágio de tomada de ação o objetivo é transformar desejo em resultados, que pode ser qualquer coisa, desde uma assinatura de newsletter até uma venda propriamente dita, vai depender dos seus objetivos; o que importa é garantir a ação.
- Nesta fase algumas estratégias normalmente funcionam, tais como, oferecer uma garantia de devolução, criar um senso de urgência, como informar que o estoque do produto está acabando e com isso perder a oferta,
- A tomada de ação, como proposto pelo método AIDA, é um processo acumulativo – se você conseguiu despertar a atenção, interesse e desejo, fica mais fácil fazer o potencial comprador tomar uma ação e você fechar uma venda.
- O que você deve fazer é incentivar o potencial comprador a dar o próximo passo, por exemplo, um frete grátis, e assim por diante.
Saiba mais. Gatilhos mentais para influenciar a compra, Modelo de Ganchos.
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Resumo sobre o Método AIDA
- AIDA é uma sigla que significa Atenção, Interesse, Desejo e Ação ... funciona como um roteiro bem estruturado, para validar ações de marketing e ajudar as etapas da jornada de compra do potencial comprador.
- Chamar a Atenção é o primeiro passo – significa interromper o que o potencial comprador está fazendo e direcionar a sua atenção para o seu estímulo … saber responder as seguintes perguntas:
- Que tipos de pessoas quero alcançar?
- O que atrai a atenção delas?
- Quais são os seus problemas e necessidades?
- Quais os benefícios que estão procurando?
- Quais são os canais de comunicação para alcançá-las?
- Despertar o interesse é o segundo passo – via informações de fácil compreensão, fascinantes e valiosas … escolher as palavras e suas ordens … a regra geral nesta etapa é focar nas necessidades ou problemas do potencial comprador, ou seja, se concentrar no que é realmente relevante para ele, mostrar que existe solução para os problemas, facilitar o entendimento, a leitura e a sustentação da atenção.
- Aumentar o desejo é o terceiro passo – destacar o que o consumidor ganha ao escolher você, deixar claro que ele não encontrará tais benefícios em outros produtos e que a sua solução é exatamente aquilo que ele precisa.
- Tomar uma ação é o quarto passo – criar uma ponte entre o desejo e a ação … se você conseguiu despertar a atenção, interesse e desejo, fica mais fácil fazer o potencial comprador tomar uma ação em direção ao fechamento de uma venda … uma boa estratégia é criar gatilhos mentais para influenciar a compra.
Conclusão
Use o método AIDA no seu dia a dia como um roteiro bem estruturado, para orientar e validar suas ações de marketing e ajudar o potencial comprador nas etapas da sua jornada de compra.
Pergunte para você mesmo: Estou gerando atenção, Interesse, Desejo e Ação do potencial comprador?
- O que é o método AIDA?
- Como chamar a ATENÇÃO?
- Como desenvolver INTERESSE?
- Como gerar DESEJO?
- Como motivar uma AÇÃO?
