Funil do Marketing Digital ⋆ Colaborae

O funil do marketing digital é uma ferramenta de gestão de relacionamento que segmenta a “jornada de compra do cliente”, em estágios, com atividades de marketing e “ofertas digitais” para cada estágio.

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O conceito de funil de marketing é antigo e tradicionalmente aplicado nas ferramentas conhecidas como CRM e / ou pipeline de vendas.ç

É um método para gerenciar, eficientemente, clientes potenciais e clientes de forma gradual e em estágios; em cada estágio existem objetivos (conversões) e ofertas digitais específicas para obter sucesso nas conversões.

Como configurar um Funil de Marketing Digital?

Figura. Exemplo de Funil de Marketing Digital. Estágios da jornada do cliente; objetivos de cada estágio e estratégias de conversão.

Veja um exemplo de “FUNIL DE MARKETING” para discutir e planejar suas campanhas de marketing!

O funil do marketing digital pode ser segmentado em 8 estágios:

Estágio 1. Informar. Gerar conhecimento. Qual o problema que resolvemos e quais os produtos que vendemos?

Para tal, são empregadas as seguintes táticas de marketing digital:

PROPAGANDA. Online ou offline. É um método confiável e efetivo de aumentar o conhecimento.
MARKETING DE MÍDIA SOCIAL. Facebook, Twitter, Linkedin, Instagram são métodos baratos de gerar conhecimento.
MARKETING DE PESQUISA. Motores de busca, como Google, direcionam trafego para o seu website.

Estágio 2. Engajar. Já que devemos influenciar e conquistar potenciais clientes e clientes em estágios, precisamos elaborar táticas de marketing para despertar não só a atenção, mas envolver e seduzir.

No marketing digital, este engajamento é disponibilizado gratuitamente na forma de BLOGS, PODCASTS e VÍDEOS.

Estágio 3. Captar assinantes. Após despertar a atenção e engajar um potencial cliente, o próximo passo é torná-lo um assinante, ou seja, uma pessoa que autoriza você ter uma conversa com ele.

Uma forma para captar assinantes é criar LISTAS DE ASSINANTES, pela criação de CONEXÕES VIA MÍDIAS SOCIAIS, SITES, SEMINÁRIOS VIA WEB, SEMINÁRIOS PRESENCIAIS e ASSINATURA DE E-MAIL; neste particular o E-MAIL é muito importante e trata-se do método mais barato e efetivo de mover um potencial cliente através da sua jornada para transformar-se num cliente.

Estágio 4. Converter potenciais clientes em clientes. Neste estágio o objetivo é aumentar o nível de comprometimento e fazer o potencial comprador tomar uma ação, dedicar um pouco mais do seu tempo ou dinheiro; exemplos de boas ofertas para esse estágio são DEMONSTRAÇÕES, SERVIÇOS ou PRODUTOS DE BAIXO PREÇO.

Observe que os 3 estágios iniciais da jornada do potencial comprador são passivos, na perspectiva do cliente; já neste quarto estágio é solicitado um maior nível de comprometimento ou uma pequena ação por parte dele; neste estágio ainda não se busca lucratividade, mas um maior nível de conexão entre o potencial comprador e o seu negócio.

Estágio 5. Gerar entusiasmo. Uma forma de fazer isso é facilitar o potencial comprador usar a oferta aceita no passo anterior e perceber a agregação de valor ou a vantagem obtida com o uso da sua oferta.

MANUAIS DE USO DE PRODUTOS e SERVIÇOS são muito utilizados para fazer isso: educar o potencial comprador a usar a oferta e obter o máximo de retorno do seu uso. Isto não só facilita a experiência, mas a torna mais efetiva e reduz a probabilidade de eventuais cancelamentos de serviços.

Os benefícios da oferta devem ser maiores do que o seu preço na perspectiva do cliente e você deve ajudá-lo a perceber isso, via campanhas de marketing; fazer o cliente usar e ajudá-lo a usar e perceber o valor são essenciais para que ele continue comprando a sua oferta.

Estágio 6. Comprar a oferta principal. Neste estágio, os potenciais compradores desenvolveram um relacionamento com a sua marca e investiram tempo e dinheiro com você; são pessoas que desenvolveram conexões com você e são muito mais prováveis de comprar um produto ou serviço mais complexo, caro e com maior risco.

Infelizmente, este estágio é aquele em que a maioria dos negócios iniciam e terminam o processo de marketing; alguns provedores “queimam etapas” e abordam clientes que desconhecem a sua marca para fazer investimentos arriscados em termos de tempo e dinheiro – tal como propor um casamento no primeiro encontro – e a taxa de sucesso será baixa; outros cessam o trabalho de marketing após a venda, ao invés de se manterem em contato e converter o cliente em um cliente usual.

Neste estágio, clientes e potenciais clientes compram SERVIÇOS DE ALTO VALOR e DURAÇÃO, tornam-se fiéis e compradores frequentes.

Quando você segue os 6 estágios mencionados até aqui, a probabilidade de transformar seus clientes em advogados e promotores da sua marca aumenta; adicionalmente, a sua lucratividade é maximizada, pelo fato de não precisar fazer todos os 6 passos necessários para transformar um potencial comprador que não conhece a sua marca.

Estágio 7. Desenvolver advogados da marca. Os advogados da sua marca fornecem testemunhos das boas experiências realizadas com seus produtos e serviços; são fãs da sua empresa, defendem a sua marca nas mídias sociais.

Isso depende da habilidade de FAZER e MANTER RELACIONAMENTOS, mais prováveis neste sétimo estágio, onde os benefícios são mutuamente perceptíveis.

Estágio 8. Desenvolver promotores da marca. Promotores vão além de advogados ou defensores da marca; os PROMOTORES ATIVAMENTE PROMOVEM A SUA MARCA; sentem que podem confiar e depender; não estão apenas comprometidos com o dinheiro, mas com o tempo de dedicação a sua marca.

Conclusão sobre Funil de Marketing Digital

O Funil de Marketing é uma ferramenta de gestão de marketing; pode ser configurado numa planilha excel ou em sofisticados sistemas de CRM (Custom Relationship Management).
A regra para o marketing digital é ajudar um potencial cliente na sua jornada em estágios, tal como explicitado nas figuras.
Apresentamos um exemplo de segmentação do funil de marketing digital em 8 estágios: Informar, Engajar, Assinar, Converter, Entusiasmar, Ascender, Advogar e Promover; outras segmentações podem ser utilizadas.
Vários tipos de ofertas podem ser utilizadas; umas mais apropriadas do que outras para cada estágio.
Num determinado momento podemos ter vários potenciais clientes e clientes em vários estágios, com diferentes velocidades de conversão; um negócio saudável deve apresentar grupos de pessoas em todos os estágios do funil de marketing.
A gestão do funil de marketing facilita a gestão proativa de resultados e o desenvolvimento de campanhas de marketing digital; de uma forma geral, ajuda a administrar o tempo e recursos de marketing.

Palavras chaves sobre funil de marketing digital – marketing digital, método, ferramenta, gestão de relacionamento, marketing digital, jornada do cliente, estágios.

Teste seu conhecimento sobre funil de marketing digital.

Use as palavras chaves explicitadas acima para refletir e descrever de forma resumida o que é um “funil de marketing”.
Qual a utilidade (serventia, proveito e vantagem) do uso da ferramenta funil de marketing?
Qual o objetivo e tipos de ofertas utilizadas no primeiro estágio do funil de marketing – estágio informar?
O segundo estágio do funil de marketing tem como objetivo engajar o potencial cliente. O que significa isso? Quais são as ofertas que são usadas para esse fim? Qual o benefício que o provedor de serviço ganha com isso? Qual o benefício para o potencial cliente?
Qual o objetivo de converter o potencial comprador num assinante? O que significa essa conversão para o provedor de serviço? Porque uma lista de e-mail uma excelente ferramenta para esse fim?
Após informar, engajar e tornar um potencial comprador um assinante o próximo passo é o de conversão do potencial cliente em cliente. Qual a estratégia que normalmente é utilizada para isso? Qual uma diferença deste estágio versus os estados anteriores (informação, engajamento e assinatura)?
Uma vez que você tenha convertido um potencial cliente num cliente, quais as estratégias para ajudar o cliente a obter o máximo de eficiência e retorno dos investimentos, pelo uso dos produtos e serviços correntes?
Qual o objetivo e estratégias que você aplicaria para clientes que atingiram eficiência no uso das suas ofertas?
Como transformar cliente em advogados e promotores da sua marca? Qual a vantagem disso para a sua empresa e para os clientes?
Quais são os passos que você deve seguir para desenvolver um funil de marketing na sua empresa?
Quais as melhorias que você faria na gestão do seu funil de marketing?
Como você deve priorizar as atividades no seu funil de marketing? Existem estágios mais prioritários do que outros?