
O funil do marketing digital é uma ferramenta de gestão de relacionamento que segmenta a “jornada de compra do cliente”, em estágios, com atividades de marketing e “ofertas digitais” para cada estágio.
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O conceito de funil de marketing é antigo e tradicionalmente aplicado nas ferramentas conhecidas como CRM e / ou pipeline de vendas.ç
É um método para gerenciar, eficientemente, clientes potenciais e clientes de forma gradual e em estágios; em cada estágio existem objetivos (conversões) e ofertas digitais específicas para obter sucesso nas conversões.
Como configurar um Funil de Marketing Digital?

Figura. Exemplo de Funil de Marketing Digital. Estágios da jornada do cliente; objetivos de cada estágio e estratégias de conversão.
Veja um exemplo de “FUNIL DE MARKETING” para discutir e planejar suas campanhas de marketing!
O funil do marketing digital pode ser segmentado em 8 estágios:
Estágio 1. Informar. Gerar conhecimento. Qual o problema que resolvemos e quais os produtos que vendemos?
Para tal, são empregadas as seguintes táticas de marketing digital:
- PROPAGANDA. Online ou offline. É um método confiável e efetivo de aumentar o conhecimento.
- MARKETING DE MÍDIA SOCIAL. Facebook, Twitter, Linkedin, Instagram são métodos baratos de gerar conhecimento.
- MARKETING DE PESQUISA. Motores de busca, como Google, direcionam trafego para o seu website.
Estágio 2. Engajar. Já que devemos influenciar e conquistar potenciais clientes e clientes em estágios, precisamos elaborar táticas de marketing para despertar não só a atenção, mas envolver e seduzir.
No marketing digital, este engajamento é disponibilizado gratuitamente na forma de BLOGS, PODCASTS e VÍDEOS.
Estágio 3. Captar assinantes. Após despertar a atenção e engajar um potencial cliente, o próximo passo é torná-lo um assinante, ou seja, uma pessoa que autoriza você ter uma conversa com ele.
Uma forma para captar assinantes é criar LISTAS DE ASSINANTES, pela criação de CONEXÕES VIA MÍDIAS SOCIAIS, SITES, SEMINÁRIOS VIA WEB, SEMINÁRIOS PRESENCIAIS e ASSINATURA DE E-MAIL; neste particular o E-MAIL é muito importante e trata-se do método mais barato e efetivo de mover um potencial cliente através da sua jornada para transformar-se num cliente.
Estágio 4. Converter potenciais clientes em clientes. Neste estágio o objetivo é aumentar o nível de comprometimento e fazer o potencial comprador tomar uma ação, dedicar um pouco mais do seu tempo ou dinheiro; exemplos de boas ofertas para esse estágio são DEMONSTRAÇÕES, SERVIÇOS ou PRODUTOS DE BAIXO PREÇO.
Observe que os 3 estágios iniciais da jornada do potencial comprador são passivos, na perspectiva do cliente; já neste quarto estágio é solicitado um maior nível de comprometimento ou uma pequena ação por parte dele; neste estágio ainda não se busca lucratividade, mas um maior nível de conexão entre o potencial comprador e o seu negócio.
Estágio 5. Gerar entusiasmo. Uma forma de fazer isso é facilitar o potencial comprador usar a oferta aceita no passo anterior e perceber a agregação de valor ou a vantagem obtida com o uso da sua oferta.
MANUAIS DE USO DE PRODUTOS e SERVIÇOS são muito utilizados para fazer isso: educar o potencial comprador a usar a oferta e obter o máximo de retorno do seu uso. Isto não só facilita a experiência, mas a torna mais efetiva e reduz a probabilidade de eventuais cancelamentos de serviços.
Os benefícios da oferta devem ser maiores do que o seu preço na perspectiva do cliente e você deve ajudá-lo a perceber isso, via campanhas de marketing; fazer o cliente usar e ajudá-lo a usar e perceber o valor são essenciais para que ele continue comprando a sua oferta.
Estágio 6. Comprar a oferta principal. Neste estágio, os potenciais compradores desenvolveram um relacionamento com a sua marca e investiram tempo e dinheiro com você; são pessoas que desenvolveram conexões com você e são muito mais prováveis de comprar um produto ou serviço mais complexo, caro e com maior risco.
Infelizmente, este estágio é aquele em que a maioria dos negócios iniciam e terminam o processo de marketing; alguns provedores “queimam etapas” e abordam clientes que desconhecem a sua marca para fazer investimentos arriscados em termos de tempo e dinheiro – tal como propor um casamento no primeiro encontro – e a taxa de sucesso será baixa; outros cessam o trabalho de marketing após a venda, ao invés de se manterem em contato e converter o cliente em um cliente usual.
Neste estágio, clientes e potenciais clientes compram SERVIÇOS DE ALTO VALOR e DURAÇÃO, tornam-se fiéis e compradores frequentes.
Quando você segue os 6 estágios mencionados até aqui, a probabilidade de transformar seus clientes em advogados e promotores da sua marca aumenta; adicionalmente, a sua lucratividade é maximizada, pelo fato de não precisar fazer todos os 6 passos necessários para transformar um potencial comprador que não conhece a sua marca.
Estágio 7. Desenvolver advogados da marca. Os advogados da sua marca fornecem testemunhos das boas experiências realizadas com seus produtos e serviços; são fãs da sua empresa, defendem a sua marca nas mídias sociais.
Isso depende da habilidade de FAZER e MANTER RELACIONAMENTOS, mais prováveis neste sétimo estágio, onde os benefícios são mutuamente perceptíveis.
Estágio 8. Desenvolver promotores da marca. Promotores vão além de advogados ou defensores da marca; os PROMOTORES ATIVAMENTE PROMOVEM A SUA MARCA; sentem que podem confiar e depender; não estão apenas comprometidos com o dinheiro, mas com o tempo de dedicação a sua marca.

Conclusão sobre Funil de Marketing Digital
- O Funil de Marketing é uma ferramenta de gestão de marketing; pode ser configurado numa planilha excel ou em sofisticados sistemas de CRM (Custom Relationship Management).
- A regra para o marketing digital é ajudar um potencial cliente na sua jornada em estágios, tal como explicitado nas figuras.
- Apresentamos um exemplo de segmentação do funil de marketing digital em 8 estágios: Informar, Engajar, Assinar, Converter, Entusiasmar, Ascender, Advogar e Promover; outras segmentações podem ser utilizadas.
- Vários tipos de ofertas podem ser utilizadas; umas mais apropriadas do que outras para cada estágio.
- Num determinado momento podemos ter vários potenciais clientes e clientes em vários estágios, com diferentes velocidades de conversão; um negócio saudável deve apresentar grupos de pessoas em todos os estágios do funil de marketing.
- A gestão do funil de marketing facilita a gestão proativa de resultados e o desenvolvimento de campanhas de marketing digital; de uma forma geral, ajuda a administrar o tempo e recursos de marketing.

Palavras chaves sobre funil de marketing digital – marketing digital, método, ferramenta, gestão de relacionamento, marketing digital, jornada do cliente, estágios.

Teste seu conhecimento sobre funil de marketing digital.
- Use as palavras chaves explicitadas acima para refletir e descrever de forma resumida o que é um “funil de marketing”.
- Qual a utilidade (serventia, proveito e vantagem) do uso da ferramenta funil de marketing?
- Qual o objetivo e tipos de ofertas utilizadas no primeiro estágio do funil de marketing – estágio informar?
- O segundo estágio do funil de marketing tem como objetivo engajar o potencial cliente. O que significa isso? Quais são as ofertas que são usadas para esse fim? Qual o benefício que o provedor de serviço ganha com isso? Qual o benefício para o potencial cliente?
- Qual o objetivo de converter o potencial comprador num assinante? O que significa essa conversão para o provedor de serviço? Porque uma lista de e-mail uma excelente ferramenta para esse fim?
- Após informar, engajar e tornar um potencial comprador um assinante o próximo passo é o de conversão do potencial cliente em cliente. Qual a estratégia que normalmente é utilizada para isso? Qual uma diferença deste estágio versus os estados anteriores (informação, engajamento e assinatura)?
- Uma vez que você tenha convertido um potencial cliente num cliente, quais as estratégias para ajudar o cliente a obter o máximo de eficiência e retorno dos investimentos, pelo uso dos produtos e serviços correntes?
- Qual o objetivo e estratégias que você aplicaria para clientes que atingiram eficiência no uso das suas ofertas?
- Como transformar cliente em advogados e promotores da sua marca? Qual a vantagem disso para a sua empresa e para os clientes?
- Quais são os passos que você deve seguir para desenvolver um funil de marketing na sua empresa?
- Quais as melhorias que você faria na gestão do seu funil de marketing?
- Como você deve priorizar as atividades no seu funil de marketing? Existem estágios mais prioritários do que outros?
Funil do Marketing Digital
O Funil de Marketing é uma ferramenta para gerenciar o relacionamento do cliente em estágios
FUNIL DE MARKETING = INFORMAR + ENGAJAR+ CONECTAR + VENDER + ENCORAJAR + ASCENDER + ADVOGAR + PROMOVER
- A ferramenta funil de marketing segmenta os potenciais compradores em vários estágios.
- Em cada estágio são definidos objetivos (conversões), estratégias com ofertas específicas para obter sucesso nas conversões.
- É uma ferramenta para planejar, executar, controlar e ajustar ações para influenciar o caminho que um cliente ideal (avatar) deva percorrer.