O marketing objetiva atrair, vender e conquistar clientes.
Duas estratégias muito utilizadas e bem diferentes para fazer isso são o marketing de transação e o marketing de relacionamento.
A primeira foca em relacionamentos de curto prazo e o segunda em relacionamentos de longo prazo.
Para decidir qual estratégia escolher, você precisa entender os principais conceitos de marketing envolvidos, o seu cliente ideal, o tipo de relacionamento que deseja ter, o ambiente competitivo e o produto que está vendendo …
É o que faremos na sequência!
Marketing de Transação
O marketing transacional é uma estratégia de negócios que se concentra em transações únicas, com foco nos 4Ps.
- O marketing transacional foi popularizado por Jerome McCarthy em 1964 pelo Mix de Marketing 4P – Produto, Preço, Praça e Promoção – uma ferramenta de marketing com o objetivo de “misturar” estrategia e recursos.
- A ênfase está em maximizar a eficiência e o volume de vendas ao invés de desenvolver um relacionamento entre o potencial comprador e a marca.
- Foi uma estratégia de marketing muito aplicada no passado e ainda bastante utilizada nos dias de hoje, que influencia os clientes a selecionar produtos / serviços com base no preço, mas tende a inibir a receita e o lucro no longo prazo.
- É uma abordagem menos custosa quando comparado ao marketing de relacionamento, que geralmente requer investimento significativo no cultivo do relacionamento e da lealdade do cliente.
Um exemplo de empresa que aplica o marketing de transação com sucesso é o McDonalds, cujo o negócio é baseado em entrega de alimentação rápida e padronizada, sem investimentos em relacionamento próximo com seus clientes.
Saiba mais. Mix de Marketing, Avatar, Gerenciamento da Marca.
Estratégias do Marketing de Transação
Check List – Estratégias do Marketing Transacional
A estratégia geral do marketing transacional é fornecer aos clientes um produto ou serviço de alta qualidade, que atenda às suas necessidades, com um preço lucrativo, competitivo, via sistemas eficazes de distribuição com promoções visíveis e atraentes.
- Estratégias de Curto Prazo – aplicar estratégias de marketing para obter resultados no curto prazo.
- Mix de Marketing – focar no gerenciamento da “mistura dos ingrediente” do mix de marketing 7P.
- Mercado de Massa – ignorar diferenças de segmentos de mercado e apelar para necessidades comuns.
- Especialistas de Marketing – concentrar as atividades de marketing em profissionais de marketing.
- Produto Principal – focar no produto ou serviço principal, na imagem da empresa e suas marcas.
- Qualidade Técnica – investir na alta qualidade técnica do produtopara que ele “praticamente se venda sozinho”.
- Contatos com Clientes – concentrar em contatos mínimos com o cliente com objetivo da venda.
- Promoção – desenvolver campanhas promocionais para aquisição de clientes.
- Recompensas – Oferecer descontos, reembolsos, compre dois e pague um para compras únicas.
- Pagamento – usar múltiplas formas, cartão de crédito, boleto, débito automático, pagamentos digitais, transferência bancária, dinheiro, cheques.
- Vendas sazonais – investir em vendas em períodos de grande variação de demanada.
- Conteúdos – desenvolver “conteúdos transacionais” com foco na compra do produto principal ou pacote completo.
- Satisfação – Medir a satisfação do cliente via pesquisas e participação de mercado.
Marketing Relacionamento
O marketing de relacionamento é uma estratégia para interação e engajamento de longo prazo … dar para depois receber … ganhar confiança e lealdade do cliente.
- A técnica foi proposta pela primeira vez pelos estudiosos de marketing americanos Berry (1983) e Jackson (1985) … veio para superar várias limitações do marketing de transação para tratar com marketing B2B e marketing de serviços.
- O pensamento dominante do marketing de relacionamento é obter resultados no longo prazo, ganhar e reter o cliente em etapas ao invés de fazer uma venda única … informar, atrair, engajar, converter, entusiasmar os clientes.
- O marketing de relacionamento fornecer informações para o público alvo para conscientizar sobre necessidades e soluções.
- Elaborar campanhas de marketing digital, focar na marca e não focar num único produto ou oferta.
- Ao implementar essa estratégia, você deve se perguntar: O que o cliente está procurando? Eles achariam isso valioso? Eles querem ver este anúncio?
Para a empresa conseguir viabilizar o marketing de relacionamento e estabelecer uma relação em estágios é exigido automações e melhorias nas operações internas, para ajudar os clientes na sua jornada de compra, gerar satisfação, mesmo diante de problemas com os produtos.
Saiba mais. Informações, Avatar, Conscientização de Necessidades, Produtos, Serviços e Soluções, Gestão da Marca, Posicionamento de Valor, Campanhas de Marketing Digital, Processo de Compra.
Estratégias do Marketing de Relacionamento
Check List – Estratégias do Marketing de Relacionamento
A estratégia geral do marketing de relacionamento é criar um vínculo profundo com os clientes e desenvolver a capacidade de compreender os pensamentos e sentimentos se colocar no lugar deles, ouvir suas necessidades, preocupações para criar relacionamentos de longo prazo.
- Estratégia de Longo Prazo – desenvolver estratégias para ganhar o cliente em etapas, informar, engajar, converter, entusiasmar e transformar em patrocinadores da marca.
- Mix de Marketing – usar o “marketing de mistura” como ferramenta complementar e considerar os contatos mais importantes com os clientes àqueles realizados fora do mix de marketing.
- Segmentação de Mercado – concentrar os esforços de marketing em um ou alguns segmentos-chave cujas necessidades e desejos mais se aproximam das ofertas da empresa.
- Profissionais de marketing de meio período – ampliar a interface com o cliente, que toda a empresa trabalhe de forma colaborativa para aumentar a satisfação do cliente.
- Marketing Interno – considerar que “apenas pessoas comprometidas ” e tratar o marketing interno como um processo que deve estar integrado com a função do marketing total.
- Economia de Serviços – expandir a oferta com serviços de instalação, suporte técnico, informações, contatos sociais, etc, para aumentar a lucratividade para o cliente.
- Atendimento – aprimorar a rapidez e eficácia na resolução de problemas, assistência on line, agregação de valor na “experiência do cliente”.
- Suporte – colocar interações de suporte na linha de frente da estratégia de marketing para identificar necessidades dos clientes e atendê-las, identificar oportunidades e fornecer benefícios adicionais (por exemplo, descontos e reembolsos).
- Promoção – promover e monetizar esforços de propaganda boca a boca e criar “embaixadores” da marca.
- Comunicação “frequente, aberta e bidirecional – para ouvir, pedir feedback, além de informar, com vários tipos de mensagens, informações, tipos de canais como e-mail, mala direta, contato telefônico e presencial.
- Programas de fidelidade – sinalizar para o cliente que você se preocupa com seus negócios e que aprecia o seu apoio.
- Recompensas graduais – aumentar vantagens progressivas do uso dos produtos e aumentar a percepção dos clientes para o fato de que quanto mais investem, mais ganham.
- Conteúdos Digitais. Compartilhar conteúdos relevantes e gratuitos via Internet, mídias sociais, e-mail marketing, para ajudar as pessoas a resolver problemas e atrair a atenção e interesse sobre sua empresa e seus produtos.
- Eventos – criar oportunidades de interação com os melhores clientes para retê-los e realizar vendas.
- Tecnologias – combinar sistemas de gerenciamento de relacionamento, como CRM e funil de marketing, para monitorar e influenciar a jornada de compra de clientes e potenciais compradores.
- Satisfação do Cliente. Medir a satisfação dos clientes via conhecimento direto de interações e feedback de clientes.
O marketing de relacionamento parece uma estratégia óbvia, mas pesquisas demonstram que poucas empresas na realidade investem nele de forma efetiva … faltam conhecimento, habilidades, planejamento e estratégias.
Marketing Transacional x Marketing de Relacionamento
| Atributos | Estratégia | Transacional | Relacionamento |
|---|---|---|---|
| Volume de Vendas | Obter novos clientes. | ++ | — |
| Retenção de Clientes | Manter clientes através do relacionamento | — | ++ |
| Transações Únicas | Converter a venda numa única abordagem. | ++ | — |
| Múltiplos Contatos | Converter a venda via múltiplos contatos, dar para receber. | — | ++ |
| Lucratividade | Focar no lucro líquido como um percentual a receita. | ++ | — |
| Rentabilidade (ROI) | Retorno sobre o investimento, rentabilidade. | — | ++ |
| Plano Curto Prazo | Atingir metas maneira mais rápida. | ++ | — |
| Plano Longo Prazo | Atingir metas de longo prazo. | — | ++ |
| Mercado de Massa | 4Ps não diferenciado por segmentos de mercado | ++ | — |
| Segmentação | 4Ps diferenciados por segmento de mercado | — | ++ |
| Mix de Marketing | Formular misturas de recursos/estratégias de produtos. | ++ | — |
| CRM | Gerenciar o relacionamento com o cliente. | — | ++ |
| Produto Principal | Foco no 4Ps – Produto, Preço, Promoção e Praça. | ++ | — |
| Serviços de Apoio | Investir em serviços de apoio para diferenciar os 4Ps | — | ++ |
| Características | Descrever os que a oferta é. | ++ | — |
| Benefícios | Descrever como necessidades específicas são resolvidas. | — | ++ |
| Preço | Mudar a demanda em função do preço. | ++ | — |
| Valor | Diferenciar valor ponderando benefícios, custos e riscos. | — | ++ |
| Qualidade Técnica | Focar na excelência do produto/serviço entregue (o que). | ++ | — |
| Qualidade Funcional | Focar no processo de entrega e atendimento (como). | — | ++ |
| Formas de Pagamento | Múltiplas formas de pagamento. | ++ | — |
| Fidelização | Direcionar esforços para tornar clientes satisfeitos. | — | ++ |
| Vendas Sazonais | Investir em períodos especiais no ano, mês, dia, horário. | ++ | — |
| Marketing Interno | Motivar funcionários para qualidade e relacionamento. | — | ++ |
| Especialistas | Investir em especialistas de marketing | ++ | — |
| Não Especialistas | Investir em habilidades de marketing p/ toda empresa | — | ++ |
Comparar e Contrastar
A capacidade de Comparar e Contrastar é uma habilidade para melhorar a compreensão e processo de aprendizagem.
- Comparar é o processo de identificar as semelhanças e diferenças entre duas coisas.
- Contrastar é identificar diferenças.
- Comparar e Contrastar ajudam você a se concentrar nos detalhes e melhorar a compreensão de conceitos.
- A atenção exigida na leitura para Comparar e Contrastar retém melhor as informações que você está lendo.
- Comparar e Contrastar ajuda a organizar informações, pensar com mais clareza e expressar ideias de maneira mais eficaz.
Saiba mais. Conceitos e Ferramentas de Marketing, Estratégias de Negócios, Conscientização de Necessidades, Método AIDA, Ofertas de Marketing.
O Marketing de Relacionamento provou ser lucrativo … segundo pesquisas, ganhar um novo cliente é uma das tarefas mais caras e difíceis … pode ser até 5 vezes mais caro do que reter um cliente … um aumento de 2% na retenção de clientes pode reduzir os custos em até 10% .
Sinergia entre o Marketing Transacional e de Relacionamento
Marketing Transacional e de Relacionamento podem conviver e gerar sinergia
- O primeiro ponto de sinergia do marketing de transação e relacionamento é o cliente … Onde pesquisa produtos? Onde faz compras? Qual o orçamento normal?
- O cliente que atraído pelo marketing transacional podem ser nutridos pelo marketing de relacionamento.
- O clientes nutridos pelo marketing de relacionamento pode ser convencidos a fazer outras compras via o marketing de transação, descontos, formas de pagamento, conveniência e assim por diante.
- Tanto o marketing de transação quanto o de relacionamento têm vantagens e desvantagens que devem ser exploradas de acordo com o público alvo, competição e modelo de negócio da empresa.
- Em resumo … sinergias devem ser exploradas … transações são necessárias para a sobrevivência e os relacionamentos são necessários para crescer frente à concorrência.
Palavras chave – marketing transacional, marketing de relacionamento, vender em etapas, informar, engajar, conectar , vender, encorajar, ascender, advogar, promover.
Resumo sobre Marketing de Relacionamento
- O marketing transacional é uma estratégia de negócios que se concentra em transações únicas … com foco no produto e nos pontos de venda.
- A estratégia geral do marketing transacional é fornecer aos clientes um produto ou serviço de alta qualidade, que atenda às suas necessidades, com um preço lucrativo, competitivo, via sistemas eficazes de distribuição com promoções visíveis e atraentes.
- Muitas empresas de sucesso usam o marketing de transação, um exemplo é o McDonalds.
- Já o marketing de relacionamento é uma estratégia para interação e engajamento de longo prazo … dar para depois receber … ganhar confiança e lealdade do cliente aos poucos, em estágios.
- Para a empresa conseguir viabilizar o marketing de relacionamento é exigido automações e melhorias nas operações internas, para ajudar os clientes na sua jornada de compra e gerar satisfação, mesmo diante de problemas com os produtos.
- O marketing de relacionamento parece uma estratégia óbvia, mas pesquisas demonstram que poucas empresas na realidade investem nele de forma efetiva … faltam conhecimento, habilidades, planejamento e estratégias.
- O Marketing de Relacionamento provou ser lucrativo … segundo pesquisas, ganhar um novo cliente é uma das tarefas mais caras e difíceis … pode ser até 5 vezes mais caro do que reter um cliente … um aumento de 2% na retenção de clientes pode reduzir os custos em até 10% .
- Apresentamos uma tabela que compara o marketing de transação com o marketing de relacionamento para apresentar uma visão comparativa e também entender importantes conceitos de marketing.
- Ambas estratégias têm vantagens e desvantagens e podem conviver e gerar sinergias.
Conclusão
O marketing de relacionamento tem sido apontado como a estratégia do marketing moderno, tem muitas vantagens e também desvantagens em relação ao marketing transacional, considerando que nem todos relacionamentos duradouros são lucrativos, tanto do ponto de vista do cliente quanto do vendedor… para decidir qual estratégia escolher, você precisa compreender o seu cliente ideal, o tipo de relacionamento que deseja ter, o ambiente competitivo e os produtos e serviços das suas ofertas.
Teste seu conhecimento sobre marketing de relacionamento.
- O que é marketing de transação?
- O que é marketing de relacionamento?
- Quais são as vantagens do marketing de relacionamento frente ao marketing de transação?
- Quais são as vantagens do marketing de transação frente ao marketing de relacionamento?
- Porque o marketing de relacionamento é bastante utilizado atualmente?
- Quais são as estratégias do marketing de transação?
- Quais são as estratégias de marketing de relacionamento?
- O que é mais caro: ganhar um novo cliente ou reter um cliente? Explique a sua resposta.
- Quais as habilidades e mudanças nas empresas exigidas para implantar o marketing de relacionamento?
- O marketing de relacionamento está vinculado a venda de um único produto? Explique a sua resposta.
- Porque a tecnologia digital desempenha um papel importante no marketing de relacionamento?
- Como gerar sinergia entre o marketing de transação e o de relacionamento?
