Imagem de Solução em vendas significa antecipar a solução de uma necessidade ou um problema ativos na mente do potencial comprador, ainda na etapa de conscientização de necessidades, para ajudá-lo visualizar uma solução, aumentar o desejo de compra e criar motivação para seguir a sua jornada de compra.
- Essa técnica de abordagem de venda, parte do princípio que “uma imagem vale mais do que mil palavras”.
- Aumenta o poder de comunicação e convencimento pelo fato de ser uma imagem, que é muito mais atraente e explicativa que a descrição ou narração de fatos e dados.
- É mais fácil de memorizar, segundo a neurociência, já que cria muito mais conexões neurais e “ilumina” muito mais partes do seu cérebro.
- Facilita o alinhamento entre vendedor e o potencial comprador, pelo fato de ser “construída a 4 mãos”, após o entendimento da situação, problema, implicações e capacidades da solução e em decorrência, evita o vendedor apresentar a solução antes da hora.
- As imagens de solução planejadas e exercitadas antes dos contatos de venda e são engatilhadas para serem aplicadas na execução dos contatos.
Uma Imagem vale mais do que mil palavras
“Uma imagem vale mais que mil palavras” é uma frase de autoria do filósofo chinês Confúcio (552 a 479 a.C) utilizada para transmitir a ideia do poder da comunicação através das imagens.
- O significado deste ditado está relacionado com a facilidade do ser humano em compreender determinada situação a partir do uso de recursos visuais, ou a facilidade de explicar algo com imagens, ao invés de palavras (sejam escritas ou faladas).
- Quando Confúcio sugere que “uma imagem vale mais que mil palavras”, se refere ao uso dos ideogramas chineses, tidos como formas de comunicação simbólicas que, quando unidos, formam imagens que expressavam muito mais do que palavras, mas também conceitos completos e complexos.
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Conscientização da Necessidade e Imagem de Solução
As necessidades, percepções e preocupações são dinâmicas e evoluem na mente do potencial comprador, ao longo da jornada de compra e você como vendedor deve desenvolvê-las até criar uma imagem da solução que aponte para a sua oferta.
A Imagem de Solução é criada no final da etapa de conscientização de necessidades, após o potencial comprador ter entendido e declarado a sua situação, problemas e implicações; podemos entender o comportamento do comprador através das perguntas que ele faz nesta etapa; ver figura e exemplos de perguntas …
Essa é uma situação de problema?
Quando não temos uma necessidade ou ela está adormecida na nossa mente (necessidade latente), estamos no estado de equilíbrio, que é quebrado quando “ativamos” uma necessidade na nossa mente; isso muda o nosso comportamento que varia de acordo com o conhecimento e experiência da situação. Para avaliar a situação fazemos perguntas de situação.
Consigo arcar com os custos?
Quando uma necessidade é ativada, avaliamos mentalmente e rapidamente o nosso orçamento; em caso de não termos orçamento, a necessidade vira latente; em caso positivo, temporariamente esquecemos os custos e nos preocupamos em entender o problema.
Qual a causa do problema?
Para entender o problema fazemos perguntas de problema. É realmente um problema ou uma necessidade? impede atingir o meu objetivo? ou é um simples desejo? Entendido o problema e suas causas raízes, podemos não fazer nada, decidir que não vale o esforço para mudar e a necessidade ativa vira necessidade latente, caso contrário avançamos no processo de compra.
Quais os efeitos do problema?
Uma vez entendido o problema, olhamos no nosso entorno e avaliamos a sua gravidade; para tal, fazemos perguntas de implicação. Quanto afeta a minha empresa? Quanto me afeta? Quanto afeta outras pessoas? Se o problema não é tão grave quanto imaginávamos, a necessidade adormece, caso contrário avançamos no processo de compra.
Qual a imagem de solução?
O próximo passo é fazer perguntas de solução. Existe solução viável? Quais são as capacidades mais importantes da solução? À partir do momento que conseguimos vislumbrar uma solução, voltamos ao estado de equilíbrio e aumentamos o desejo de compra, avançamos no processo de compra, buscamos informações sobre as alternativas de solução.
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Check List Como criar “imagens de solução”
Veja como criar imagens de solução na etapa de conscientização após identificadas a situação, problemas e implicações do problema.
A imagem de solução é formada por 4 componentes:
- QUEM – alguém ou algo que faz uma ação.
- O QUE – a ação que está sendo feita.
- QUANDO – o momento da aplicação da ação.
- CAPACIDADES DIFERENCIADAS DA SOLUÇÃO – na perspectiva e linguagem do potencial comprador.
- A imagem de solução é desenvolvida interativamente e só cumprirá o seu objetivo de aumentar o desejo de compra do potencial comprador, após você vendedor aplicar perguntas investigativas SPIS e obter declarações da situação, problema / necessidade, implicações do problema e capacidades da solução julgadas mais importantes.
- Digamos que uma pessoa esteja preocupada (fora do equilíbrio) com alguma coisa, várias soluções podem sanar essa situação; independente da solução que será escolhida, a pessoa precisa se sentir segura e imaginar novamente em equilíbrio; quanto mais capacidades ela imaginar para solucionar o problema, mais consistente será a sua imagem mental, mas para isso ela precisa de tempo.
- Suponha que um gerente de vendas esteja preocupado (fora do equilíbrio) em atingir as metas de venda; se for desenvolvida uma imagem de solução que ele perceba aumentar sua capacidades (velocidade da venda, taxa de conversão de venda, tamanho da venda, etc) que permita aumentar o desempenho da venda, mais efetiva e forte será a sua imagem mental e maior será o desejo da solução.
- Quem ativar primeiro uma imagem de solução forte na mente do potencial comprador para resolver a sua necessidade ativa terá uma boa vantagem competitiva frente aos concorrentes, por dois motivos principais: 1) é muito mais fácil criar uma imagem de solução na mente de uma pessoa quando ainda não existe nenhuma, do que quando ela já tem uma imagem pré concebida na sua mente e 2) quando criamos uma imagem de solução na fase final da etapa de conscientização de necessidades, desenvolvemos os principais atributos de valor e capacidades que servirão de referência para criar uma solução sob medida para o potencial comprador.
- Para você ser o primeiro a criar uma imagem de solução na mente do potencial comprador, o melhor caminho é desenvolver habilidades para ativar necessidades latentes.
Exemplos de Imagens de Solução
Necessidade AtivaExemplos de necessidade ou problemas ativos declarados pelo potencial comprador no início da etapa de conscientização de necessidades, onde o foco está no problema sem uma imagem de solução | Imagem de SoluçãoExemplos de Imagens de Solução que resolvem a necessidade ou problemas ativos, criadas após investigar e obter declarações do potencial comprador sobre situação, problema e implicações, com o objetivo de aumentar o desejo da compra das suas ofertas. |
“Nossas margens estão cada vez mais apertadas” | “Se eu conseguir (quem) reduzir os descontos (ação) para fechar a venda (quando), aumentamos as margens” |
“Nossas margens estão cada vez mais apertadas” | “Se conseguirmos (quem) reduzir o ciclo da venda 10% (o que), aumentamos as margens em 5% (quanto) em 3 meses (quando)” |
“Não consigo atingir as metas de venda” | “Se eu (quem) conseguir acessar os tomadores de decisão dos clientes (o que) eu posso fechar os negócios (quando) mais rapidamente e atingir as metas” |
“O resultado de vendas está instável” | “Se os representantes de venda (quem) melhorarem as habilidades para balancear as atividades de venda (o que), conseguirão maior precisão e consistência nos resultados” |
“Estamos perdendo mercado para a concorrência” |
“Se nos diferenciarmos não perderemos negócios para a concorrência” |
“Tenho limitações orçamentárias para investir nessa solução” |
“Se eu puder transformar investimentos em custos e mensais, poderemos começar pequeno e depois ampliar” |
“Preciso aumentar a velocidade da venda” |
“Se aplicarmos um método investigativo de vendas padronizado poderei aumentar a velocidade da venda no entorno de 5%” |
“Preciso aumentar a velocidade de vendas” |
“Se melhorarmos o nosso conhecimento sobre os problemas que a nossa oferta resolve poderemos aumentar a receita de vendas em 10%” |
“Precisamos aumentar o retorno do investimento” |
“Se implantarmos (a empresa) a solução três meses mais rápido (quando), obtemos o retorno do investimento esperado (o que)” |
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Imagens de Solução no Mercado Empresarial
Toda imagem de solução tem dois componentes: o lado empresarial e o lado pessoal; como seres humanos, somos movidos por interesses próprios e realização pessoal.
- Quando a imagem de solução atende a agenda de negócios e a agenda pessoal de um influenciador, a nossa posição estratégica é mais sólida.
- Influenciador econômico busca lucratividade, melhor retorno sobre os seus investimentos, mais receita e menos custo.
- Influenciador técnico deseja uma solução aderente a padrões definidos. Buscam maior confiabilidade, menor preço final, e melhores condições comerciais.
- Já o influenciador usuários estão em busca de resultados que melhorem seu dia-a-dia em termos de eficiência, qualidade, qualificação profissional e maneiras mais rápidas e fáceis de trabalhar.
Planejamento e Execução de Imagens de Solução
O Diagrama de Fluxo de Dados (DFD) do Planejamento e Aplicação de Imagens de Solução fornece uma descrição simplificada e estruturada dos principais processos e atividades envolvidos, que são: Conhecer a Oferta, Planejar Contato e Investigar / Conscientização de Necessidades.
- Conhecer a oferta é um processo contínuo e diário; envolve analisar a sua oferta de forma ampliada em algumas perspectivas: mix 7P , potenciais compradores, necessidades e problemas que a oferta resolve para esses potenciais compradores, posicionamento de valor para atrair os potenciais compradores e imagens de solução, que resolvem os problemas de forma diferencial. Quando você conhece a sua oferta dessa forma ampliada, o desempenho das atividades de marketing e venda é significativamente maior, já que você foca no cliente e passa a falar na linguagem dele.
- Plano de Contato. Os seus contatos precisam ser planejados para que você crie imagens de solução que grudem na mente do potencial comprador; isso é facilitado quando você conhece a oferta de forma ampliada; o plano de contato permite alinhamento do contato com o plano de vendas (que por conseguinte, está alinhado com o plano de marketing); o plano de contato permite você focar no próximo contato, vislumbrar as situações, problemas, implicações, capacidade da solução e imagens de solução mais prováveis que você irá encontrar, se preparar emocionalmente e tecnicamente para a execução do contato.
- Investigação / Conscientização de Necessidades ou Problemas. Quando você ganha o hábito de conhecer a oferta de forma ampliada e planejar seus contatos, você melhora a execução do contato e aumenta a probabilidade de sucesso continuamente; a cada contato você se torna mais eficaz (foca nas prioridades da empresa), mais confiante e aumenta a sua capacidade de prever, controlar o contato e criar imagens de solução que aumentem o desejo de compra.
Conheça a sua oferta, planeje, simule e execute os seus contatos criando imagens de solução, com foco, singularidade e mensagens de valor; você ganhará confiança, fluência e aumentará o seu desempenho e conseguira atingir metas de venda.
Palavras chave – imagem de solução, necessidade, necessidade latente, necessidade ativa, solução, alinhamento, investigar necessidades, pergunta de situação, pergunta de problema, pergunta de implicação, pergunta de solução, conhecer a oferta, planejar contato, investigar necessidades.
Faça o seu mapa mental da etapa de conscientização de necessidades para o aprendizado e desenvolvimento de imagens de solução da sua oferta.
- Imagem de Solução em vendas significa antecipar a solução de uma necessidade ou um problema ativos na mente do potencial comprador, ainda na etapa de conscientização de necessidades, para ajudá-lo visualizar uma solução, aumentar o desejo de compra e criar motivação para seguir a sua jornada de compra.
- “Uma imagem vale mais que mil palavras”; o significado deste ditado está relacionado com a facilidade do ser humano em compreender determinada situação a partir do uso de recursos visuais, ou a facilidade de explicar algo com imagens, ao invés de palavras (sejam escritas ou faladas).
- As necessidades, percepções e comportamentos são dinâmicos e evoluem na mente do comprador, ao longo da jornada de compra e você como vendedor deve desenvolvê-las até criar uma imagem da solução que aponte para a sua oferta.
- A imagem de solução de uma necessidade é criada no final da etapa de conscientização, após o potencial comprador ter entendido e declarado a sua situação, problemas e implicações.
- A imagem de solução é formada por 4 componentes:
- QUEM – alguém ou algo que faz uma ação.
- O QUE – a ação que está sendo feita.
- QUANDO – o momento da aplicação da ação.
- CAPACIDADES DIFERENCIADAS DA SOLUÇÃO – na perspectiva e linguagem do potencial comprador.
- Toda imagem de solução tem dois componentes: o lado empresarial e o lado pessoal; como seres humanos, somos movidos por interesses próprios e realização pessoal; disnte disso, voc~e deve sempre procurar explorar esses dois lados.
- Conheça a sua oferta, planeje, simule e execute os seus contatos criando imagens de solução, tanto no planejamento, quanto na execução, com foco, singularidade e mensagens de valor. Com isso, você ganhará confiança, fluência e aumentará o seu desempenho.
- O que é uma imagem de solução e qual a sua utilidade em vendas?
- Quando uma imagem de solução deve ser criada?
- Como uma imagem de solução deve ser criada?
- Por que uma imagem de solução deve ser criada?
- Como você interpreta o ditado “uma imagem vale mais do que 1000 palavras?
- Qual a importância de você entender que as necessidades e problemas são dinâmicos na mente do potencial comprador?
- Pense numa de suas ofertas … imagine um potencial comprador que diga para você que tem um problema afeta a sua receita … crie uma imagem de solução para essa situação.
- Repita o exemplo anterior para uma situação onde o cliente declare um problema que afeta os seus custos.
- Uma imagem de solução de um mesmo problema é a mesma para influenciadores diferentes? Explique a sua resposta.
- Qual a importância do conhecimento da oferta para a criação de imagens de solução.
- Você pode conhecer a sua oferta como uma lista de imagens de solução? Explique a sua resposta.
- Qual a importância do planejamento de contatos para a criação de imagens de solução efetivas, que grudem na mente dos potenciais compradores?
