O uso excessivo de técnicas de fechamento certamente prejudica o processo de venda. Mas, a ausência total de técnicas de fechamento é ainda mais prejudicial. A venda não fecha por si só; devemos tomar a iniciativa
É mais bem sucedido aquele que fecha a venda em etapas!
Fórmula da Venda
Uma boa prática para avaliar o melhor momento para propor um compromisso ou fechar a venda é expresso na fórmula de Fechamento da Venda.
Fechar a venda = necessidade ativa + imagem de solução + valor da solução + controle do processo + decisão
Check list para fechar a venda
- Necessidade Ativa. Não existe venda sem uma necessidade (ou problema) ativa “declarada” pelo potencial comprador. Obter uma declaração de necessidade do potencial comprador.
- Imagem de Solução.O ser humano percebe melhor imagens, do que qualquer outra coisa. A imagem de solução antecipa a solução na mente do potencial comprador e provoca desejo de mudança. Criei uma imagem de solução forte na mente do potencial comprador?
- Valor da Solução. Quando alguém está decidindo comprar balanceia dois fatores: seriedade do problema x custo da solução. Para aumentar o valor da solução, devemos aumentar a seriedade do problema. Racionalizei o valor da solução (valor = benefícios/custos/riscos)?
- Controle da Venda. O controle da venda é obtido quando alinhamos o processo e comportamento de venda com o do comprador nos contatos de venda, desde a abertura do contato até o fechamento. O controle é obtido gradativamente. Na abertura, identificamos a situação emocional e técnica e nos colocamos em posição de ajuda (ALINHAMENTO EMOCIONAL). Na investigação ajudamos o cliente a identificar o problema e criar uma imagem de solução (ALINHAMENTO DA NECESSIDADE e IMAGEM DE SOLUÇÃO). Na qualificação da solução, ajudamos desenvolver uma solução sob medida – ajustar critérios de valor , escolher características e capacidades (ALINHAMENTO CRITÉRIOS, CAPACIDADES e CARACTERÍSTICAS). No fechamento, ajudamos o potencial comprador a avaliar o valor da solução, benefícios, custos e riscos (ALINHAMENTO DE VALOR) e decidir comprar (ALINHAMENTO DE PROCESSO). Observe que controlar a venda NÃO é controlar pessoas e sim controlar as atividades e comportamentos do processo de compra e venda. Na etapa de fechamento o esperado é que o comprador esteja no ápice da confiança em você e você no ápice do controle. Tenho o controle do processo?
- Decisão. Um ponto importante quando fazemos prospecção de vendas é acessar a pessoa de decisão da compra e não ficar “trancado ” num nível baixo de uma empresa. Estou falando com a pessoa certa?
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Técnicas de Fechamento
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- Efeito promocional. Fazer uma “proposta especial” com tempo limitado, ou oferecer um bônus para incentivar a decisão imediata.
- Propor alternativas de solução. Dar opções para o potencial comprador ajustar benefícios, custos e riscos.
- Perguntar sobre um compromisso … podemos avançar? o que você acha de … ? podemos fechar assim?
- Não perguntar e assumir que o potencial comprador avançou no processo… qual dessas soluções você prefere … ?
- Fazer comparações com produtos e serviços concorrentes, com fluência.
- Olhar e ficar em silêncio após a proposta. Até a resposta do potencial comprador.
- Técnica do SIM repetido. Usar perguntas de confirmação, que façam o potencial comprador dizer “sim”.
- Fechar a venda após 5 componentes: necessidade ativa + imagem de solução + valor da solução + controle da venda + estar diante da pessoa que decide.
