O PROCESSO de COMPRA e VENDA pode ser modelado em 5 etapas: O PRODUTO pode ser modelados pelo mix 7P: Dessa forma, podemos modelar de uma forma geral A venda envolvendo pequenos valores como no varejo, no âmbito individual ou venda simples, não exige habilidades investigativas sofisticadas como em vendas de grandes porte envolvendo altos…
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Sobre o cálculo do ROI … Calcular o ROI é mais fácil do que muitos imaginam. Quando mudamos a nossa postura e separamos o processo do produto e procuramos compreender o processo do cliente e suas necessidaes, damos oportunidade a nós mesmos e ao potencial comprador “ver” o ROI = Valor = Benefícios da solução/Custo…
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Fechar a venda = Necessidade Ativa x Imagem de Solução x Valor da Solução x Controle da Venda x Acesso ao Poder O uso excessivo de técnicas de fechamento de venda certamente prejudica o processo de venda, já que perde o foco nas necessidades e desejos do cliente. Mas, a ausência de técnicas de fechamento…
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Imagine a situação quando nos deparamos com o problema de falta de tempo e expertease do potencial comprador para analisar a solução ? Ou seja, o problema não tem a ver com o produto e sim com o processo de compra do potencial comprador. Como a nossa solução resolve esse problema? Quando olhamos nessa perspectiva…
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Objetivo: Prover visão panorãmica do processo de vendas B2B. Vender é um processo. Quando tratamos a venda como um processo significa que ela pode ser dividida em etapas, cada qual com objetivos, estratégias e comportamentos diferentes. O mapa da venda B2B destaca principais componentes ou fatores essenciais da venda B2B. O processo de venda, como…
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