A abertura do contato é uma fase importante e muitas vezes negligenciada, que antecede a etapa de investigação. Tem 2 objetivos principais: criar rapport e alinhar o objetivo do contato. Quando abrimos um contato o primeiro passo é estabelecer uma conexão emocional prazerosa; isto vale tanto para contatos iniciados por você ou não. Dar atenção…
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Como investigar Necessidades nos Contatos de Venda? Uma boa prática é planejar e executar 4 tipos de perguntas: Situação, Problema, Implicação e Solução. Fazer o cliente falar e fazer declarações de necessidades. O objetivo é sincronizar e controlar a evolução do contato via perguntas e respostas. Guia Rápido SPIS – – As perguntas SPIS são planejadas antes dos contatos! Perguntas SPIS…
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Quais boas práticas para demonstrar capacidade e valor das soluções? A etapa Demonstrar Capacidade e Valor da solução vem imediatamente após a investigação. A melhor forma de “demonstrar valor e capacidade” é via “declaração de benefícios” – ou seja, primeiro identificar o problema e imagem de solução e depois descrever como a solução atende “especificamente” e “com…
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Quais as boas práticas para obter compromisso? A obtenção de um compromisso inicia antes da visita, pelo estabelecimento de compromissos realísticos no planejamento. Ver figura. Ela ilustra o posicionamento da fase de “obter compromisso” e o protocolo entre a venda e a compra. Observe que o compromisso está atrelado a um histórico das fases anteriores. A obtenção…
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Como avaliar se o contato foi um sucesso? Veja a figura. Ela compara a venda de grande porte com a de pequeno porte, em termos de tipos de compromissos assumidos pelo comprador. Avaliar o sucesso do contato é uma das coisas mais importantes no processo de venda e muitas vezes negligenciada. Significa responder a seguinte…
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Projetamos esta ferramenta para ajudar você calibrar o seu aprendizado de forma objetiva, acelerada e com autonomia, com sessões de curta duração. Aprendizado “para todos” Inteligência Competitiva “para todos” Soluções de conectividade – Guia Rápido Soluções de TI – Guia Rápido Cloud “para todos” Datacenter “para todos” Inteligência Emocional “para todos” Computação e Computador “para todos” Internet “para…
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