Velocidade de Vendas

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Indicador de controle

Análise.

Análise de Dados.

Análise de Tradeoffs.

Justificar Valor de Soluções.

Dados.

Processamento de Dados.

Qualidade dos Dados.

Check List para Garantir Qualidade de Dados.

Velocidade de Venda ou de Negócio (R$/ tempo) significa dinheiro ($) por unidade de tempo (T).

A velocidade V pode ser calculada via equação de desempenho ... V = R / T = (N x % x $) / T.

Tal como explicitado na fórmula V = R / T … velocidade V é o resultado do processo de negócio R, no tempo médio de produção T.

É a média da velocidade dos “serviços convertidos”, onde contatos ou serviços sem sucesso, não entram no cômputo, embora gerem custos, desperdícios, energias, tempo e risco.

A equação explicita que …

• Para um mesmo R existem várias combinações de V x T que geram o mesmo valor R, ou seja, desvios podem ser contrabalanceados e prevenidos ao longo do tempo, para que o resultados fiquem estáveis e dentro das metas.
• Para um mesmo V, existem várias combinações de T, N, % S.

para uma mesma velocidade V existem diferentes combinações de R e T … e também de N x % x $.

Velocidade V é um”indicador acumulativo”, de alto nível, cujas mudanças são mais lentas, demoram mais para serem alcançadas e dependem de N x % x $.

Para avaliarmos os desvios no indicador de controle V, a equação explicita que devemos avaliar o produto N x % x $.

Lembrando que todas os indicadores da fórmula são variáveis aleatórias essa equação dupla nos mostra

“que são gerados ao longo do tempojá que depende da “combinação situacional” V = R / T = (N x % x $) / T.

Em outras palavras se houver um monitoramento e ação em no “produto” Nx%x$, a velocidade V poderá ser mantida constante e dentro da faixa de tolerância, mesmo que N ou % ou $, saiam eventualmente de suas faixas de tolerância.

O refino do controle estará diretamente relacionado com a taxa de monitoramento do seu processo.

Um desvio identificado no indicador V na equação significa que ocorreu um desvio em pelo menos uma das outras variáveis, que já deveriam ter siso percebidas por serem indicadores mais rápidos.

É um indicador  usado para medir o impacto total de mudanças e comparar sistemas de produção e modelos de negócios.

A velocidade de negócio não deve ser confundida com o tempo médio de serviço ou do contato já que por definição, fazer 1 , 10 ou 1000 contatos por hora, sem conversão, significa velocidade igual a zero.

Tempo Médio de Conversão ou Ciclo da Venda é o tempo médio gasto para converter uma oportunidade de venda num pedido … também é um indicador de primeira grandeza … sendo que, oportunidades de venda não convertidas não entram no cômputo.

• É medido como: Tempo Médio de Conversão = Tempo Total Convertido em Venda / Quantidade de Oportunidades de Vendas Convertidas.
• Expressa o tempo médio T para converter uma venda de tamanho médio $, considerando uma taxa de conversão média % e uma carga de trabalho N.
• Monitorar o ciclo da venda ou o ciclo do serviço e fundamental nas previsão de vendas e capacidades, já que dado um número de clientes, permite calcular o resultado de vendas em dias, semanas ou meses.

Reduzir o ciclo da venda, mantendo as demais variáveis constantes (ceteris paribus), permite:

• Aumentar a capacidade de produção (ou quantidade de contatos e prospecções) utilizando a mesma infraestrutura.
• Fazer mais com os mesmos ou menos recursos.
• Aumentar a velocidade do negócio = V = Resultado / Tempo
• Reduzir o custo unitário = custo total / quantidade de serviços.
• Aumentar a lucratividade do negócio = R – C (custo)

• O ciclo de venda é menor para PME e varejo.
• Um serviço personalizado terá um ciclo de venda maior do que um “serviço de prateleira”. 
• De uma forma geral, quanto maior o tamanho da venda ou valor do negócio, maior será o ciclo da venda.

Check List – Reduzir o Tempo Médio de Conversão

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Existem várias estratégias para reduzir o Tempo de Conversão …

Automatizar o Processo de Compra.

• Usar tecnologias … aumentar a autonomia do potencial comprador para acessar comprar e interagir com a sua empresa … site, e-mail, propaganda, campanhas, marketing digital.
• Incorporar inteligência para solucionar problemas … inserir ferramentas no site da empresa, em aplicativos móveis em nuvem, de fácil acesso e uso.
• Prover canais de Informações digitais sistemáticas … educar, conscientizar, despertar atenção, interesse, desejo e ação de compra.
• Prover ferramentas digitais … para comparar produtos, justificar valor da compra, fazer pedidos recorrentes, avaliar o desempenho das soluções, usar serviços de forma eficaz, calcular o ROI das soluções.
• Criar um canal de Comunicação ... alem de informar, criar um canal interativo de comunicação com o mercado.

Focar no Comprador Ideal.

• Definir os compradores ideais … que “maximizam” a equação de desempenho (R = V x T = N x % x $”) do seu modelo de negócio e associá-los à campanhas … cada campanha deve ter associada um avatar.
• Identificar atributos de valor principais para cada avatar … necessidades (coisas imprescindíveis) , problemas (obstáculos para atingir objetivos) e desejos (preferências de solução).
• Monitorar o comportamento do comprador …. a evolução de estágios de compra, conscientização, avaliação de alternativas, decisão de compra, uso eficaz e frequência de compra.
• Levantar a demanda … pesquisar quantidade de produtos, serviços e soluções, que desejam e podem comprar.
• Avaliar a percepção das marcas … qualidade percebida, conveniência, alternativas disponíveis, renda e gostos dos compradores.

Relacionamento com o Mercado

• Segmentar a venda em estágios de relacionamento … ex. informação, engajamento, conversão, expansão e fidelização.
• Informar sobre marca e problemas que resolve … para atrair os clientes ideais.
• Engajar potenciais compradores em campanhas … para manter uma relação continuada e memorizar a marca.
• Fazer campanhas … de aquisição, monetização e fidelização … para
• “ofertas de entrada” de baixo valor e risco …. ofertas gratuitas, vinculadas ou alto desconto, antes de ofertas de maior valor e complexas.
• Monitorar os estágios de relacionamento e serviços predefinidos e automáticos para cada estágio.

Aumentar a Percepção de Valor (valor = benefícios / (custos x riscos).

• Explicar para valorizar os atributos de maior valor das suas ofertas para chamar a atenção dos “clientes ideais”.
• Concentrar a estratégia de solução em poucos atributos de valor perceptíveis que os seus clientes ideais valorizam.
• Ajudar o potencial comprador a “racionalizar o valor” segundo a “fórmula de valor” … valor = benefícios / (custos x riscos).
• Valorizar benefícios frente aos custos e riscos da solução.

Desenvolver a fluência situacional.

• … simular as conexão entre necessidades específicas a ofertas específicas, mais frequentes e emergentes.

Usar ferramentas de venda.

• Planos de referência … definir principais situações e ações estratégicas para não cliente, cliente eventual, cliente regular, cliente preferencial e cliente insatisfeito.
• Objetivos SMART … para formular objetivos específicos. mensuráveis, acessíveis,relevantes e temporais.
• Perguntas investigativas SPIS … para conscientizar sobre Situação, Problema, Implicações e Solução.
• Perguntas conversacionais … para ajudar o potencial comprador falar abertamente, controladamente e conclusivamente.
• Imagem de solução … construir uma imagem de solução forte na mente do potencial comprador que aponte para a sua oferta.
• Rapport … aplicar técnicas para estabelecer conexão emocional nos contatos.
• Scripts … usar argumentos e abordagens para desenvolver fluência nas abertura, investigação e fechamento da venda.
• Histórias de sucesso … contar histórias de sucesso que aumentem a percepção de valor das suas ofertas.
• Matriz de valor … identificar e comunicar o foco, singularidade e proposta de valor de ofertas e estratégias.
• Mapa de valor … mapear os atributos de valor do mercado – “necessidades, problemas, desejos” que a sua oferta resolve.
• respostas às principais objeções.
• Marketing e Conteúdos digitais … informar ao mercado via internet, site e redes sociais sobre a sua marca e problemas que ela resolve.
• fórmula de valor = valor = benefício / (custo x risco)
• equação de desempenho = R = V x T = N x $ x %
• Reduzir o preço … ou aumentar descontos da solução.
• Investir na alta qualidade técnica do produto principal … para que “praticamente se venda sozinho”.
• Desenvolver campanhas de aquisição … tendo o tempo de conversão como um dos objetivos específicos de campanha.
• Oferecer recompensas … como descontos, reembolsos, compre dois e pague um.
• Facilitar o pagamento via múltiplas formas.
• Explorar a sazonalidade do segmento de negócio e “surfar em picos de demanda”.
• Desenvolver “conteúdos transacionais” com foco na compra do produto principal ou pacote completo.
• Simplificar o produto e / ou processo de negócio.

Usar automação, ferramentas, procedimentos, roteiros, scripts para vender ou comprar com maior eficiência.

Taxa de Conversão de Serviço ou Venda

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O indicador de controle “Taxa de Conversão” mede a eficiência para fechar a venda ou qualquer outra ação que avance o processo de compra do potencial comprador … pode se referir também a taxa de serviços completados com sucesso que geram receita.

• Exemplo 1: se uma loja é visitada 100 vezes e 5 dessas visitas são convertidas em vendas, então a taxa de conversão é de 5%;
• Exemplo 2: Se para  10 ligações por dia com o objetivo de marcar visitas  1 visita é agendada, então a taxa de conversão é de 10%. 

Principais Tradeoffs da Taxa de Conversão

• Taxa de Conversão x Modelo de Negócio … o modelo de negócio define os indicadores de controle chave de uma empresa, em particular a taxa de conversão … por exemplo, 5% de taxa de conversão é boa ou ruim? A resposta depende da indústria ou tipo de negócio para que foi projetado … para vendas on-line, que tem 3% como a média da taxa de conversão de vendas, 5% seria muito bom, mas para um modelo de venda pessoal isso fatalmente não seria bom … ou seja, para definir ou comparar taxas, precisamos analisar a equação de desempenho do negócio como um todo.

• Taxa de Conversão x Ticket Médio … de uma forma geral, pequenos itens de compra têm uma taxa de conversão maior do que grandes itens de compra … quando o preço e custos emocionais e financeiros de uma solução aumentam somos mais cuidadosos, refletimos mais, envolvemos outras pessoas e naturalmente o tempo de conversão e a taxa de conversão de venda caem.
• Taxa de Conversão x Lucros. Não importa o quão boa seja a taxa de conversão, ela sempre pode melhorar os lucros … por exemplo, se você investir R$ 1.000 em publicidade e isso atrair 1.000 potenciais clientes, se a taxa de conversão de vendas  é de 5%, serão asseguradas 50 novas vendas e se a taxa de conversão melhorar para 6%, serão 60 vendas. Neste último cenário, você ganha 1 venda adicional em  10 para nenhum custo de publicidade adicional, aumentando significativamente os lucros.
• Taxa de Conversão x Inteligência Competitiva. A taxa de conversão é uma medida de inteligência competitiva, depende da habilidades para “vender valor” – criar relacionamentos, identificar situações e do problemas que a sua oferta resolve, criar ou recriar imagens de solução desenvolver o “efeito” solução sob medida e justificar o valor  para o potencial comprador e influenciadores da compra.
• Taxa de Conversão x Percepção de Valor. Quando a percepção de valor do problema e da solução aumenta, a taxa de conversão aumenta. … quando o cliente não compreende ou não consegue … justificar o valor, ou perceber que você vendedor também não compreende, o comportamento  resultante é solicitar redução de preço ou escolher outra alternativa … devido a isso, justificar valor é uma excelente estratégia de persuasão.

Check List – Como aumentar a Taxa de Conversão

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Existem várias estratégias para aumentar a taxa de conversão

1. Se conscientizar que a taxa de conversão é um componente da equação de desempenho … pensar sistêmico.
2. Selecionar “cuidadosamente” os “melhores” potenciais compradores … para desperdiçar esforço de marketing e vendas.
3. Investir em conhecimento e habilidades de venda – processo de compra, estratégias de venda, abordagens, scripts, perguntas, planos de referência, técnicas de conexão emocional.
4. Investir em marketing de relacionamento e segmentar os clientes em “estágios de relacionamento” … facilitar a conversão em estágios … dividir para conquistar.
5. Entender que a taxa de conversão é um tradeoff, que depende do perfil do potencial comprador, tempo de serviço (ou venda), carga de trabalho, tamanho da venda e habilidades de venda … é um composto … R = V x T = N x % x $
6. Informar continuamente para ajudar o potencial comprador (cliente ou não) a compreender e perceber necessidades, problemas, o quão valioso é resolver o problema (perguntas de implicação).
7. Ajudar o cliente a desenvolver imagens de solução para o problema na sua perspectiva e sob seu controle, considerando seus atributos de valor, preferências e capacidades que julgue importantes.
8. Explicar como a solução sob medida proposta, atende a imagem de solução.
9. Ajudar o cliente a justificar o valor  para si e para outras pessoas.

Se você ou sua empresa seguem uma jornada de compra sequencial, lógica, entendendo as necessidades, suas causas, implicações e possíveis soluções, o próprio potencial comprador ajuda a fechar a venda e solicitar os seus serviços … esse método e comportamento não só torna mais provável a compra, mas também aumenta o “share of mind” (influência da sua marca na mente do consumidor), o que o faz mais receptivo para repetir a experiência e aumentar o tamanho da venda.

Tamanho ou Valor

O indicador de controle  “Tamanho da Venda” é o valor médio monetário gasto pelo potencial comprador na aquisição da sua oferta … podemos calculá-lo com base no valor do contrato geral, valor anual, valor mensal, valor semanal ou valor diário, dependendo do modelo de negócio e duração do contrato médio.

A análise do  tamanho da venda ajuda a desenvolver estratégias para atingir metas, de várias formas:

• Ajustar o ticket médio dos pedidos de um canal de vendas.
• Avaliar se as prospecções de venda estão adequadas, estão escolhendo os clientes ideais, geram maior ou menor valor nos resultados de vendas.
• Compreender se as atividades de vendas e marketing geram clientes de maior ou menor valor para a base de clientes.
• Avaliar  se a competição está corroendo o tamanho da venda ou ticket de serviço.
• Facilitar o cálculo do volume de negócio que pode ser gerado, à partir do conhecimento da quantidade de potenciais compradores e taxa de conversão média corrente.

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Check List para aumentar  o Tamanho da Venda ou Valor do Serviço

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Veja exemplo de e estratégias para aumentar o tamanho da venda:

1. Definir o cliente ideal … definir claramente o perfil do cliente ideal … quanto mais específico, melhor.
2. Vender a Oferta Ampliada (cross selling) … explorar a interdependência e combinação de produtos e serviços para gerar soluções sob medida. 
3. Vender Combos … reunir vários serviços num único pacote, com vantagem financeira para o cliente e contrato único, ao invés da venda e contratos isolados.
4. Trabalhar Oportunidades de Up-Sell …  desenvolver soluções de maior  porte e valor financeiro e percepção de valor (valor = benefício / (custo x riscos)) para o potencial comprador.
5. Calcular o ROI da solução … racionalizar o valor (valor = benefício / (custo x riscos) via o indicador financeiro ROI.
6. Propor contrato plurianual. Aumentar o tempo de contrato de serviços para ganhar em termos de compromisso de pagamento (fidelização), mesmo com alguma perda financeira da não atualização de preços.
7. Criar canais de venda específicos … criar uma estrutura de venda específica para clientes de maior porte.

Precisão nas Previsões de Venda

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Precisão é uma medida da qualidade do processo de negócio e envolve planejamento e execução … medida depende de gestão, indicadores de controle, histórico de dados, qualidade dos dados,  método  de previsão, premissas, e padrões.

• medida depende de gestão, indicadores de controle, histórico de dados, qualidade dos dados,  método  de previsão, premissas, e padrões.

• Definir metas e indicadores de controle.
• Monitorar indicadores continuamente.
• Coletar dados e garantir a qualidade desses dados.
• Identificar desvios e padrões.
• Fazer previsões considerando os desvios.
• Fazer planos de reação para proativamente atingir as metas.

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Check List para Aumentar o Desempenho da Venda

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• Estabelecer metas – adotar uma atitude “livre de erros”.
• Avaliar desvios nos indicadores de controle – aprender ativamente por que os desvio acontecem e fazer mudanças para balancear a venda para não acontecer novamente.
• Autocontrole – muitos erros acontecem quando o trabalho é apressado ou falta habilidades para executar; da mesma forma que as crianças aprendem a andar antes de correr, é importante aprender a fazer a atividade de forma correta e depois fazer mais rápido.
• Planejar contatos – definir objetivos SMART, simular contatos, usar clientes referência e avaliar o sucesso do contato.
• Check list  – usar listas de verificação para auto gestão; desenvolver pequenos “cheques” durante a execução dos contatos.
• Ajustar – identificar gargalos, o que deve ser evitado, enfatizado, melhorado.
• Boas práticas – descobrir como outras pessoas fazem o trabalho e aprender com elas; criar um banco de boas práticas; gerenciar o seu conhecimento.