Como Diagnosticar e Prescrever?
Diagnosticar
Para ajudar a modelar e compreender o que é um diagnóstico, vamos fazer um passo a passo:
- O sujeito tem comportamentos, hábitos, crenças, valores e um evento externo ou interno, pode despertar sua atenção e ação (influência do ambiente e contexto); a busca de solução é uma característica humana; o comportamento natural é, se exsite algum problema latente (ainda não resolvido e temporariamente esquecido ou não priorizado), despertar interesse e desejo de buscar informações, contatar pessoas que possam contribuir, que sejam confiáveis, estejam receptivas, interessadas e especialistas, que estão acostumados a resolver a categoria de problemas que ele acha que tem ( o que estamosmos fazendo aqui é imaginando um modelo … )
- O sujeito uma vez conscientizado (pensamento) e sensibilizado (percepção) do problema … busca um especialista (por exemplo um médico, vendedor, profissional liberaral, etc), apresenta seus objetivos, impressões, agrega últimos testes, exames e resultados, informações circunstanciais de fatos e dados, considerados relevantes, para resolver um possível problema – qualquer coisa passível de melhoria, incluindo obstáculos, insatisfações, desvantagens, tomada de decisão, resolução de problema, etc.
- O especialista – pessoa com conhecimentos de métodos científicos (médico, advogado, engenheiro, vendedor, etc), pensa cientificamente, analisa diagnósticos quantitativos como entrada, para gerar um diagnóstico qualitativo; para tal faz pesquisa primária (se esppecializa em analisar diagnóstico qualitativos e genéricos estatísticos e transformar em diagndiagnósticos qualitativos;
- gera uma diagnóstico qualitativo, específico, subjetivo, que denota a sua” compreensão, percepção, interpretação experiência, intuição, “apurada”para precisar” o diagnóstico qualitativo.
- tanto os métodos qualitativos quanto quantitativos são ferramentasde medidas avaliar desvios entre padrões de referência científicos e padrões individuais, comparar contextos, histórico de exames, anotações e sintomas declarados pelas pessoas sujeitas ao problema e também por reponsáveis.
- Os diagnóstico, tal como exames laboratóriais são métodos e ferramentas quantitativos e científicos; envolvem muitos participantes especialistas; são padronizados; baseados em resiultados e concenso da comunidade científica; são numéricos, percentuais, bem estruturados, com campos bem definido, sujeitos a estatísticas; usam modelos representativos projetados para identificar “mudanças relevantes nos indicadores de controle”, servir de linguagem formal entre especialistas e não especialistas, aumentar a compreensão compartilhadas da resolução de problemas específicos e o seu enquadramento científico.
- A prescrição integra e sintetiza o diagnostico quantitativo e qualitativo, num plano de ação (no caso médico por um conjunto de receitas ou prescrições; que explicam o problema raiz, problemas colateriais (hierarquia de problemas), descrevem o plano de ação, tanto o que deve ser feito pela pessoa e para a pessoa.
Investigar e Diagnosticar antes de Prescrever …
Desenvolver acionar estados mentais e modelos mentais de diagnostico.
Criar gatilhos prévios e ganchos para serem acionados, nas situações planejadas.
Saber quais os sinais percebidos ou evidenciados.
Ser empático e procurar saber o que o outro está sentindo, pensando, objetivando, qual a sua consciência do fato ou fenômeno.
Entender, como dizia Sócrates, a verdade que está dentro de cada um e também dentro da gente, transitar e contrapor esas duas d
e técnicas de comunicação, linguagens para primeiro observar, entender, compreender as reçlações de causa e efeito, comparar com os modelos científicos conhecidos, fatos e dados de situação, problema, implicações … quais as imagens que os partícipes e a periferia têm sobre o fenômeno, e imagens de solução dos clientes; “nunca” prescrever baseado em indícios, aparências ou subjetividade; dar primeiro atenção ao problema da pessoa, chegar a um diagnóstico, após escutar os sintomas” (percepção do problema pela pessoa) para aumentar o desejo de uma prescrição e atenção para a sua solução; seja inteligentemente cético e aproveite a oportunidade da atenção desenvolvida e conquistada; dê um “diagnóstico exemplar” para o cliente valorizar a importância da prescrição.
Diagnosticar é saber procurar a natureza e causa de um problema, possíveis implicações e imagens de solução.
- O processo de tomada de decisão é composto por 5 etapas … informar, conscientizar, avaliar alternativas, decidir e avaliar a decisão.
- Diagnosticar é conscientizar … primeira etapa do processo de decisão … é uma etapa fundamentalmente emocional.
- Significa “ir além de entender”… compreender uma situação ou problema, investigar variáveis circunstanciais, causas e fatores que explicam o contexto.
- Descreve … fatos, dados, observações, implicações.
Diagnosticar está na base do processo de tomada de decisão e resolução de problemas.
- Na solução de problemas … é a formulação do problema e comprovação de hipóteses.
- No processo de venda … é a etapa de conscientização e entendimento da situação, problema, implicações e imagem de solução.
- No processo de aprendizagem … significa “objetivos epistêmicos” (objetivos do conhecimento) e habilidades e desafios correntes.
- Quanto á inteligência emocional … diagnosticar está intimamente conectado com perceber, diagnosticar e controlar emoções e comportamentos,
Diagnosticar exige habilidades e níveis cognitivos superiores
- Quando fazemos um diagnóstico estamos buscando mapear um contexto e ir além da compreensão.
- Pensar em diagnóstico nos remete imediatamente a um plano estratégico acima do plano operacional.
- Diagnosticar é momento de reflexão, planejamento e meta cognição.
- É parar o que está fazendo, analisar a situação atual, estabelecer metas e estratégias.
- Diagnosticar é focado na pessoa, nos problemas, causas, gravidade, urgência, emoções, sentimentos, imagens de solução do problema.
Diagnósticos podem ser qualitativos e quantitativos
- Um diagnostico completo ou de qualidade, tem uma parte quantitativa e outra qualitativa.
- Cada parte do diagnóstico complementa a outra parte.
- Exemplo de diagnóstico quantitativo: “exame de sangue”.
- Exemplo de diagnóstico qualitativo: “uma consulta médica”.
Saiba mais. Tomada de Decisão em 5 etapas, Métodos, Métodos Qualitativos e Quantitativos, Método Socrático,
Prescrever
Avaliar Diagnóstico
- Avaliar a qualidade do diagnóstico … origem, estrutura, clareza, evidências físicas, validade.
- Avaliar a consistência circunstancial … o que, quem, porque, quando, onde, como, quanto (5W2H), que o diagnóstico foi feito.
- Fatores fundamentais … apontados no diagnóstico e associados a desvios.
- Gravidade dos desvios … faixa de tolerância e relevância de fatores.
- Tradeoff … relações de “causa e efeito” entre fatores do diagnóstico.
- Causa raiz … a causa das causas, que gera a hierarquia de problema
Prescrever … baseados nos passos anteriores
- Avaliar alternativas de soluções viáveis (o que) para solucionar a causa raiz.
- Avaliar a melhor solução
- Avaliar objetivo da solução (porque).
- Avaliar quem usará a solução prescrita.
- Cuidados ou preparativos para aplicar a solução.
Exemplos de Diagnósticos na Empresas
Objetivo do Diagnóstico > Ferramenta
- Filosofia Empresarial >
- Modelo de Negócio > Modelo CANVAS.
- Gestão de Negócio > Método PDCA.
- Planejamento > Mapas de Planejamento, PDCA.
- Objetivos e Metas > Análise SMART, 5W2H.
- Situação competitiva > Análise de SWOT, Matriz de Valor.
- Eficácia da Estratégia > Matriz de Valor, Mapa de Valor, Mix 7P, Plano de Referência.
- Plano de Referência > Modelagem de Plano.
- Avaliação de Desempenho > Equação de Desempenho R = V x T = N x % x $
- Nível de Relacionamento ou Engajamento > Funil de Marketing.
- Nível de conscientização de Necessidades > Investigação SPIS.
- Imagem de Solução de um problema > Imagem de Solução.
- Desempenho da Oferta > Matriz de Valor.
- Inteligência Emocional > Mapa de Habilidades Emocionais.
- Habilidades Técnicas > Mapa de Habilidades Técnicas.
- Inteligência Competitiva > Engrenagens da IC.
- Valor Percebido > Fórmula de Valor
Diagnosticar e Prescrever em Vendas
Prescrever em vendas é recomendar uma solução, após um diagnostico.
- É muito comum observar falta de habilidade em diagnosticar ou conscientizar antes de prescrever uma solução.
- Prescrever antes de diagnosticar em vendas causa muitos problemas que poderiam ser evitados.
- Apresentar uma solução antes do comprador perceber claramente o problema é “colocar a carroça antes dos bois”.
- Muitos vendedores cometem esse erro ou por falta de conhecimento da gravidade dos efeitos desse problema ou por falta de auto controle e paciência para fazer o potencial comprador “ver com seus próprios olhos”.
- Para prescrever com eficácia e eficiência