A análise das atividades chave dos clientes ideais é fator chave para influenciar seu comportamento de compra, percepção de valor e por conseguinte, estratégias de marketing e venda.
empresários
gerentes de RH
gerentes de equipes
vendedores
gerentes de serviços
gerentes de canal
gerentes de TI
Observe que cada cliente ideal tem diferentes necessidades e percepções … avaliam situações, problemas, implicações e imagens de solução de forma diferente e se comportam diferente em resposta às ofertas e estratégias de marketing.
Empresário
Um empresário dono de empresa ou gerente de negócio, realiza atividades comerciais ou industriais com o objetivo de gerar fluxo de caixa, vendas e receita, utilizando uma combinação de recursos humanos, financeiros, intelectuais e capital, para o desenvolvimento econômico de um negócio.
Palavras chave – empresa, negócios, ofertas, fluxo de caixa, vendas, receitas, custo, margem de lucro, investimento, ROI.
Atividades Típicas
- Modelar negócios da empresa … definir avatar, produtos, parcerias, atividades, recursos, canais de relacionamento e vendas, segmentos de mercado, estrutura de receita e custo.
- Planejar estrategicamente … definir missão, valores e visão.
- Planejar operacionalmente … estabelecer metas e planos de curto prazo para finanças, marketing, operações, vendas, TI, etc, para atender o planejamento estratégico.
- Gerir o negócio … planejar, desempenhar, controlar e ajustar os processos de negócio para atingir as metas de negócio.
- Formular objetivos … definir objetivos estratégicos e operacionais.
- Analisar SWOT … analisar forças, fraquezas, oportunidades, ameaças e estratégias competitivas.
- Formular estratégias … para atingir os objetivos empresariais, com os recursos existentes de forma eficaz e eficiente.
- Gerenciar riscos … avaliar a probabilidade e impacto de eventos para elaborar estratégias de negócio e mitigar riscos.
- Avaliar e prever desempenho operacional … tos e serviços, respectivamente.
- Avaliar e prever indicadores financeiros … ROI, Margem e Turnover.
Profissional de Marketing
O papel do profissional de marketing é criar estratégias de marketing para tornar a empresa mais conhecida e tornar seus produtos ou serviços mais atraentes para os consumidores e facilitar o trabalho de vendas.
- Desenvolver Planos de Marketing
- Desenvolver estratégias transacionais e de relacionamento
- Gerenciar a marca
- Pesquisar marketing
- Segmentar mercados
- Desenvolver conteúdos de marketing
- Desenvolver o mix de marketing
- Formular proposição de valor
- Gerenciar campanhas de marketing digital
- Aprender a Aprender conceitos, atividades, métodos e ferramentas de marketing.
Gerente de RH
O gerente de RH tem como propósito fazer gestão eficaz de pessoas na empresa, maximizar o desempenho dos funcionários e obter vantagem competitiva a serviço dos objetivos estratégicos.
- Desenvolver a inteligência competitiva da empresa para atingir metas.
- Treinar para gerar mudanças imediatas por meio de instrução organizada.
- Educar a empresa sobre missão, valores e visão.
- Usar métodos efetivos para recrutar, atrair talentos e treinar novos colaboradores.
- Aumentar a autonomia e economia do aprendizado e ajudar a empresa aprender a aprender.
- Reduzir a rotatividade de profissionais.
- Aumentar a produtividade e o engajamento dos colaboradores.
- Equilibrar orçamento, custos, qualidade do sistema de aprendizagem.
- Avaliar o desempenho de programas de treinamentos e educação corporativa.
- …
Gerente de Vendas
O gerente de vendas tem como propósito principal aplicar técnicas de vendas e gerenciamento vendas para motivar, desenvolver talentos dos vendedores e atingir metas de venda.
- Construir e manter a cultura de vendas e inteligência competitiva.
- Definir planos de venda, metas e estratégias, alinhados com o plano de marketing.
- Aplicar métodos e ferramentas de vendas eficazes.
- Capacitar vendedores no método de vendas da empresa.
- Gerenciar o atingimento das metas de vendas.
- Contratar vendedores.
- Definir programas recompensas.
- Potencializar o resultado da equipe com tecnologias de vendas.
- Avaliar o Desempenho de Equipes de Venda.
- …
Vendedor
O representante de vendas ou vendedor deve focar em conhecer seus potenciais compradores, criar relacionamentos de negócios, promover produtos e serviços e ajudar pessoas e empresas comprarem suas ofertas, para resolverem suas necessidades, problemas e desejos.
- Selecionar clientes potenciais para aumentar o desempenho da venda.
- Prospectar oportunidades de venda.
- Planejar contatos para aumentar a eficácia e eficiência da execução.
- Simular contatos.
- Fazer conexões prazerosas.
- Investigar necessidades problemas e desejos.
- Contar histórias de sucesso envolvendo a oferta para despertar e
- Conhecer as necessidades, problemas e desejos que a oferta resolve.
- Conhecer as características, vantagens, benefícios e diferencias dos produtos, serviços e soluções.
- Criar imagens de solução para as necessidades dos potenciais compradores.
- Formular soluções “sob medida” para as necessidades dos potenciais compradores.
- Prevenir e tratar objeções e reclamações.
- Justificar valor das soluções.
- Fechar a venda no momento certo.
- Negociar para resolver impasses no processo de venda.
- Balancear a venda, priorizar e gerenciar o tempo das atividades para atingir metas.
- Avaliar o desempenho de Vendas
- …
Vender é ….
Criar relacionamentos lucrativos, baseados baseados em necessidade, desejo, satisfação, valor, alinhados com o modelo de negócio da empeesa.
Promover, atrair, saber explicar para um potencial comprador como resolver suas necessidades e desejos.
Apresentar e comparar alternativas na perspectiva do comprador.
Escolher soluções baseadas em benefícios e em declarações do comprador.
Fazer com que ele fale o quer falar de forma eficiente e inteligente,
Saiba mais sobre Explicação
Explicar de ofertas a sua oferta … o que, porque, quem, wquando, onde, como e quanto.
porque é boa ou a melhor …
justificar o seu valor, ponderando benefícios, custos e riscos …
ensinar usar os produtos, serviços e soluções resolver problemas …
informar boas práticas de uso dos produtos, serviços e soluções …
maximizar usos das ofertas …
explicar porque vale a pena fazer negócio com você …
Saiba mais sobre Explicação
Se o vendedor souber responder essas perguntas, isso será um sucesso cognitivo e se souber explicar para os potenciais compradores, poderá se transformar num sucesso objetivo … um sucesso de vendas!
Consultor
O consultor vai além da analise de necessidades do cliente e atua na escolha de alternativas de solução fora do padrão e processo de decisão de compra.
- Desenvolver, avaliar ou gerenciar uma solução ou projeto específico.
- Fornecer parecer especializado em uma área específica.
- Fazer análise de viabilidade de projeto
- Fazer análise financeira de projeto,
- Justificar valor de soluções fora do padrão ou mais complexas.
- Encontrar soluções para questões específicas.
- “Injetar” habilidades e experiência.
- Prover serviços especializados e financeiramente viáveis.
- Fazer apresentações de soluções com alta percepção de valor.
- …
Gerente de Produtos e Serviços
Responsável e representante do produto ou serviço, nas suas várias fases – planejamento, desenvolvimento, lançamento, crescimento, maturidade e declínio.
- Desenvolver produtos diferenciados que gerem ótima experiência e vantagem competitiva para o usuário.
- Liderar e inspirar pessoas a acreditarem na sua visão.
- Comunicar de forma verbal e escrita o posicionamento valor do produto.
- Desenvolver relacionamentos com toda a empresa no entorno do produto e transitar em diferentes universos – engenharia, design, marketing, vendas, negócios, gestão de projetos.
- Desenvolver vantagens competitivas para o produto via benchmarking de melhores práticas de mercado.
- Priorizar mudanças mais importantes para o produto.
- Capacitar o time do produto para encontrar e criar as melhores soluções para os problemas priorizados.
- Educar a empresa e os os clientes sobre experiências, sucesso e adoção do produto.
- .Aprender a Aprender sobre o negócio em que está envolvido.
- …
Gerente de Canais
Responsável por credenciar parceiros por meio da análise do perfil de empresas e avaliação de segmentação.
- Selecionar canais e parceiros eficientes para vender produtos e serviços.
- Avaliar planos de negócios de potenciais parceiros.
- Avaliar o desempenho de negócio dos parceiros.
- Desenvolver estratégias de marketing diferenciadas para diferentes tipos de canais.
- Combinar diferentes abordagens de negócio combinando vendas diretas, telemarketing e marketing digital.
- Monitorar indicadores de desempenho.
- Conhecer particularidades de cada canal e como eles funcionam.
- Facilitar a divulgação da marca, produtos e serviços, contatos dos clientes com o negócio e suas ofertas.
- Conhecer produtos/serviços
- Realizar compras.
Profissional de Marketing Digital
Expandir as atividades de marketing para o mundo digital, inovar em novas formas de relacionamento, criar sinergia entre marketing analógico e digital.
- Saber como usar propaganda e tráfego pago.
- Usar o site como âncora para captar tráfego de entrada oriundo de propaganda, campanhas e estratégias de SEO.
- Aplicar ferramentas de análise de interesse de tráfego de visitantes no site.
- Fazer campanhas de e-mail para informar, engajar e vender produtos e serviços.
- Disponibilizar conteúdos rápidos, objetivos, específicos apoiados nas pesquisas digitais.
- Descrever as necessidades, problemas e desejos específicos que os seus produtos podem atender.
- Descrever como as suas soluções resolvem as necessidades e desejos específicos.
- Descrever como comparar alternativas de solução de forma rápida e objetiva.
- Prover exemplos de orçamento de soluções para diferentes situações.
- Informar características dos produtos, serviços, ofertas, promoções e garantias.
- Frequentar e usar o mesmo ambiente digital dos clientes potenciais.
- Usar canais digitais integrados e comunicação unificada.
Gerente TIC – Tecnologia da Informação e Comunicação
Responsável por mobilizar e motivar os executivos na criação de políticas e normas relacionadas à tecnologia da informação e gerenciar as atividades da área de tecnologia da Informação, gerenciar projetos e processos de negócios, integrar sistemas e tecnologias.
- Gerenciar Serviços de TI e alinhamento com processos de negócios.
- Gerenciar e otimizar processos de negócios e otimizar os recursos de TI.
- Tomar decisões chave de governança de TI – definir princípios, arquitetura, infraestrutura, aplicações e investimentos.
- Gerenciar projetos TIC.
- Gerenciar recursos.
- Aplicar Frameworks de TI para garantir corretismo e consistência para solução de problemas mais frequentes.
- Integrar tecnologias fixas, internet, móveis, cloud computing, aplicativos, inteligência artificial.
