Abordagens são métodos e estratégias para obter rapidamente a atenção e o interesse do potencial comprador e fazer uma transição suave para a etapa de investigação.
Como cada potencial comprador e situação de vendas difere, precisamos estudar e simular abordagens para obter melhores resultados; existem muitos métodos; veja um resumo desses métodos:
1. Aparência
Aparência é a configuração exterior de alguém ou algo; se mostra imediatamente no contato entre as pessoas; como somos percebidos, como nos apresentamos, fisionomia, semblante, visual, expressão, linguagem corporal; todos esses elementos influenciam na aparência.
Saiba mais. Aparência, Inteligência Emocional, Atitude, Sorrir, Olhar, Escutar, Respirar.
2. Introduções e aberturas
Na abordagem introdutória, o vendedor declara seu nome, nome de sua empresa e apresenta um cartão de visita para o cliente em potencial, para ajudar o potencial cliente a lembrar o nome e empresa do vendedor. A abordagem de introdução é a maneira mais simples de abrir um contato de vendas; no entanto, é talvez o caminho menos eficaz, já que não gera interesse; é usado com muita frequência com outros métodos.
3. Referências
Usar o nome de um cliente satisfeito ou um amigo ajuda a iniciar um contato de vendas com eficiência; é eficaz com pessoas que gostam de se concentrar nos relacionamentos; devemos usar nomes de pessoas e empresas específicos, porque os clientes entram em contato com essas referências; devemos obter permissão de referências antes de usá-las; vale lembrar: o contato certo pode ser uma porta de entrada, mas é o conhecimento que obtém e mantém o negócio.
4. Declaração de Benefícios
Declarar benefícios é o tipo de abertura de contato de vendas muito usado; direciona a atenção do potencial comprador para um benefício do produto ou serviço que atenda sua necessidade e desperte o seu interesse. Essa abordagem exige investigar as necessidades do potencial comprador para identificar o “melhor benefício”, específico e declarado pelo potencial comprador.
5. Declaração de Vantagens
Declarar vantagens é uma abordagem onde o vendedor abre um contato com declarações de benefícios potenciais genéricos; na sequência faz “perguntas inteligentes e socráticas” buscando as reações do potencial comprador. Essa é uma técnica para focar a atenção do potencial comprador num conjunto de problemas e soluções que acreditamos que o potencial comprador convive.
6. Demonstração de Produto
A abordagem do produto foca em demonstrar os recursos e benefícios do produto após a introdução do contato; o mérito desta abordagem é que ela atrai tanto na a perspectiva visual quanto quanto verbal; o exame do produto aumenta o envolvimento do potencial comprador; por exemplo: serviços via internet, onde o provedor fornece uma demonstração durante uma faixa de tempo, seguida de contratação automática;
7. Perguntas Investigativas
Perguntas Investigativas são perguntas planejadas para identificar necessidades e problemas do potencial comprador e despertar interesse; começa a conversa com uma pergunta ou um fato interessante em forma de pergunta, ou uma declaração, por exemplo sobre a a sua situação, que motiva o potencial comprador a responder e despertar uma necessidade latente, à partir daí é iniciada uma comunicação de mão dupla; para obter maior desempenho as perguntas devem devem planejadas e específicas e adaptadas para um cliente em potencial; devem ser roteirizadas em torno dos motivos de compra; é um método poderoso para o vendedor chamar a atenção de um cliente em potencial fazendo “perguntas que o interessam”;
8. Perguntas Socráticas
O uso de “perguntas socráticas” é uma técnica de perguntas para gerar uma conexão favorável entre vendedor e comprador; deve ser articulada com perguntas investigativas; nessa abordagem o cliente é questionado com perguntas abertas, perguntas de controle e perguntas de confirmação, de tal forma que ele se sinta confortável e com a percepção de controle da conversa.
9. Despertar a Curiosidade
É uma abordagem que apela para a curiosidade; por exemplo, envia uma mensagem com seu cartão de visita; a mensagem tem o objetivo de funcionar como uma isca para conceder um contato ou visita; essa abordagem é arriscada, pode não ser apreciada por pessoas não atraídas por curiosidades e deve ser usado com cuidado.
10. Pesquisar o Potencial Comprador
O vendedor realiza pesquisas sobre o comportamento de compra do potencial comprador e possíveis necessidades e problemas; se concentra em fatos e dados, em substituição à adivinhação e imaginação; o objetivo é ganhar a atenção do potencial comprador pelo fato de olhar na perspectiva dele com detalhes e antecipar possíveis problemas e soluções oportunas.
11. Anúncios e Propaganda
A propaganda é uma das mídias comuns para chamar a atenção dos consumidores para os produtos, serviços e promoções. Podem ser de dois tipos: diretos e indiretos; malas diretas, cartas, panfletos, literaturas, catálogos, livretos, etc., são exemplos de propagandas diretas, destinados para consumidores específicos. Este método é mais adequado quando os potenciais compradores são limitados e endereçáveis. Já a publicidade indireta não se destina especificamente a ninguém; é feita para todo o universo; o que cair na rede é peixe! Anúncios através de jornais, revistas, rádio, televisão, cartazes de cinema, etc., são exemplos de propaganda indireta. Ver fórmula ACIDA,
12. Falar o que interessa para o cliente
As pessoas estão mais interessadas em si mesmas e um cliente não é exceção a isso. Seus próprios assuntos são mais interessantes para ele do que qualquer outra coisa neste mundo; a melhor maneira de chamar sua atenção é falar sobre assuntos do seu interesse individual, ou seja suas necessidades, problemas e desejos e como podem ser atendidos.
13. Exibir Imagens
A exibição implica colocar as coisas à vista das pessoas de maneira concreta; a coisa exibida não precisa ser um produto; pode ser uma foto ou uma literatura relacionada ao produto. Os olhos sempre captam algo mais prontamente do que qualquer outro órgão; algo concreto, vívido e gráfico, se apresentado claramente apela mais e ajuda a convencer o cliente mais facilmente. Nenhuma descrição pode ser um bom substituto para a amostra real. Ver é Acreditar. “Uma imagem é igual a dez mil palavras” é um provérbio chinês.
14. Contação de Histórias
Contar histórias é um método antigo, atual e eficaz para comunicar e influenciar pessoas, criar imagens mentais relacionando personagens, situações, problemas, desafios, fracassos, vitórias, emoções e sentimentos que atraem a atenção, interesse e desejos das pessoas … os conteúdos das histórias são mais fáceis de serem interpretados, comunicados, entendidos, memorizados e replicados; contar histórias é um misto de ciência (método) e arte (criatividade); histórias são excelentes ferramentas para criar conexões emocionais entre empresa e clientes;
15. Roteirização e Scripts
Roteirização e Scripts são ferramentas de vendas usadas para . Pode ser uma história, um diagnóstico de um problema específico, divulgar artigos, mostrar uma exposição e assim por diante. Qualquer coisa que seja antinatural, inesperada e incomum prende a atenção.
16. Marketing Digital
O marketing digital é um tipo de marketing de relacionamento; pode ser segmentado em marketing de conteúdo, marketing de mídia social e marketing via e-mails; usa táticas combinadas para conquistar novos potenciais compradores, vender mais para os já clientes e criar comunidades para advogar e promover a sua marca; usa tecnologias digitais, ou seja, Internet combinada com telefones celulares, publicidade gráfica, motores de busca, marketing de conteúdo, e-commerce, media social, e-books, jogos, e assim por diante.
As ações do marketing digital geram informações e ofertas digitais para influenciar a jornada de compra do cliente, desde a conscientização de necessidades, criação de imagens de solução, escolha da solução, decisão de compra, monitoramento de uso e resultados e descarte / migração de serviços.
Saiba mais. Chamar a Atenção; Aparência; Contato e Conexão, Fórmula ACIDA, Roteirização de Vendas, Scripts para Agendamento, Perguntas, Perguntas Socráticas, Perguntas SPIS.
