Características x Vantagens x Benefícios

Quais as formas de demonstrar capacidade das soluções? Existem 3 formas de demonstrar capacidade das nossas soluções. Declarar características – descrever as características do produto ou serviço consiste em descrever o que a oferta é: design, componentes, configurações, capacidades, processos de seleção, contratação, implantação, operação), nível e estrutura de preço e desconto, unidade tarifária, canais…

Declarar Benefícios

Como e quando deve ser feita a apresentação da solução que queremos vender ? Depois que a “necessidade” foi desenvolvida, uma imagem de solução criada e o valor da solução percebido pelo potencial comprador, o comprador espera a Declaração de Benefícios da sua solução que resolve as suas necessidades. A Declaração de Benefícios é diretamente…

Avaliar Alternativas de Solução

Escolher alternativas de solução é a etapa imediatamente após a etapa de conscientização de necessidades Se a etapa de investigação de necessidades for mal feita, a fase de demonstração de capacidade será recebida com objeções pelo comprador. No momento certo, após a investigação, temos que  demonstrar que a nossa  solução resolve o problema do comprador e atende…

Solução sob medida

Qual o benefício da solução sob medida? Uma solução sob medida é aquela que “ atende perfeitamente” a imagem de solução de uma pessoa ou empresa. Tem 2 características fundamentais: Valor  e Capacidade da solução ajustados às necessidades do potencial comprador. Interação e Alinhamento para o desenvolvimento da solução. Essas duas características da solução sob medida …

Fórmula de Valor

Como podemos racionalizar o valor? Uma boa prática é representar o valor pela fórmula:   Onde: Valor é a razão entre o que uma pessoa ou empresa recebe e o que ela dá; recebe benefícios e assume custos. Os benefícios e custos são práticos ou emocionais. Exemplos de benefícios são vantagens, conveniências, isenções, incentivos, serviços, lucros, benfeitorias, melhoramentos,…