Comportamentos e Atitudes

Comportamento significa a mudança, o movimento ou a reação de qualquer pessoa, entidade ou sistema em relação a seu ambiente ou situação.

• É a capacidade humana para responder a estímulos internos (pensamentos e sentimentos) e externos (ambiente).
• É impulsionado por pensamentos e sentimentos e revela atitudes e valores.
• É moldado por padrões psicológicos … ações que sempre se repetem diante de situações semelhantes.
• Pode ser categorizado como comportamento comum / incomum, aceitável / inaceitável, etc.
• O comportamento humano é estudado por várias ciências como a psicologia, sociologia, economia, antropologia e marketing.

O marketing estuda o comportamento do consumidor para elaborar estratégias de marketing e composto de marketing, gerenciar a marca e desenvolver proposições de valor das ofertas.

Saiba mais. Comportamento do Consumidor

Fatores que influem no Comportamento

Vários fatores influenciam o comportamento … tanto fatores internos quanto externos … função empresarial, objetivos, valores, necessidades, criatividade, religião, atitudes, informação e clima

• Norma, papel social e função empresarial – moldam comportamentos e atitudes e criam padrões comportamentais.
• Objetivo, situação e desafio – a relação entre o objetivo a alcançar, situação corrente e desafios atrelados moldam comportamentos.
• Atributos de valor – as coisas que as pessoas julgam importantes direcionam as atitudes e comportamentos.
• Necessidades e problemas – a natureza e o estágio de conscientização geram comportamentos diferentes.
• Criatividade – gera ambientes de constantes mudanças, influencia valores, ideias e comportamentos.
• Religião e espiritualidade – mais de 50% das pessoas, acham importante a religião nas suas vidas.
• Atitudes – a pré disposição ou não para alguma coisa aproxima ou distancia pessoas e influi comportamentos.
• Informação – são dados tratados; está associada a conceitos; tem significado e suporta decisões; desenvolve atitudes e comportamentos.
• Tempo ou clima – fatores ambientais afetam tradições, movimentação, hábitos, humor e comportamentos.

Saiba mais. Funções empresariais, Objetivo, situação e desafio , Atributos de valor, Necessidades e problemas, Atitudes, Informação.

Atitudes 

A partir da percepção do meio social e profissional, você desenvolve predisposição para agir (favorável ou desfavoravel) em relação às pessoas. Essa “carga emocional” que predispõe você para determinada ação e comportamento é a”Atitude”.

• Atitudes são baseadas em crenças, valores e experiências.
• É uma construção psicológica, mental e emocional, que caracteriza uma pessoa; adquirida por meio de experiências.
• É uma predisposição de uma pessoa em relação a um atributo de valor e influencia o pensamento e a ação do indivíduo.
• Atitudes podem ser formadas à partir do passado e do presente … mudam e são influenciadas para atender as demandas de um ambiente.
• Uma atitude pode ser uma avaliação positiva ou negativa de pessoas, objetos, eventos, atividades e ideias. 

O estudo das atitudes foca em entender como as pessoas formam avaliações de pessoas, lugares ou coisas.

Saiba mais. Funções empresariais, Objetivo, situação e desafio , Atributos de valor, Necessidades e problemas, Atitudes, Informação.

Atitudes são Desenvolvidas Continuamente

Tal como o conhecimento, ATITUDES DEVEM SER DESENVOLVIDAS continuamente para tornar o indivíduo mais evoluído nas suas relações interpessoais e alcançar de forma mais efetiva, os seus objetivos pessoais e profissionais; nós não tomamos atitudes e sim desenvolvemos atitudes, que devem ser aprendidas e melhoradas continuamente.

Atitudes e Alinhamento com o Ambiente

As atitudes nos possibilitam melhor regularidade (alinhamento) na relação com o meio; quando temos atitudes positivas em relação a determinados objetos ou pessoas, isso nos predispõe a uma ação favorável em relação a eles. Isto porque, os componentes da atitude – informações, afeto e predisposição para a ação – tendem a ser convergentes.

Atitudes são Preditores de Comportamentos

Trabalhar as atitudes torna o indivíduo fonte de suas ações; no entanto, não é com tanta facilidade que conseguimos prever o comportamento de alguém a partir do conhecimento de suas atitudes, pois nosso comportamento é resultante também da situação e do conjunto de atitudes mobilizadas na situação.

Assertividade

Assertividade é habilidade de defender o seu espaço sem recuar e sem agredir; falar o que deve ser dito sem criar conflitos; sentir-se bem quando diz “sim” e quando diz “não”; saber que nada é definitivo e que não se  acerta sempre, não dar satisfação a todos, por tudo; ser pacífico sem ser passivo.

Veja  exemplos de atitudes e comportamentos assertivos:

• Confrontar sem constrangimento.
• Permanecer calmo e confiante diante de críticas de qualquer ordem.
• Procurar resolver os problemas diretamente, com foco nos resultados, sem julgar ou culpar os outros e a si mesmo.
• Sentir-se a vontade quando olhar nos olhos dos outros e vice-versa.
• Falar o que achar adequado, sem esperar que as pessoas adivinhem.
• Afirmar seu ponto de vista com respeito aos pontos de vistas dos outros.
• Ser paciente e saber que as pessoas são diferentes.
• Ser direto e não fazer observações cortantes ou manifestação de impaciência.

Saiba mais. Comportamento Assertivo.

Proatividade

Proatividade é uma habilidade que pode ser desenvolvida e aperfeiçoada … ser proativo significa monitorar os processos mentais e materiais, identificar desvios e agir antes dos resultados.

• O profissional proativo é aquele que se antecipa às situações … é umas das melhores formas de garantir o futuro planejado.
• Ele tem conhecimentos sobre os processos de negócio, suas etapas, a sequência de atividades e resultados esperados.
• Tenta, em todas as situações, adquirir conhecimento e inteligência para antecipar-se aos fatos.
• Só é proativo quem gerencia os processo antes dos resultados.
• É necessário saber estabelecer objetivos, monitorar os indicadores de controle do processo, e elaborar planos para contrabalançar os desvios … “influir conscientemente” nos processos e pessoas, para que os resultados fiquem dentro do esperado.
• Pessoas proativas usam métodos de gestão de processos de negócio , tal como o PDCA para aumentar a eficácia e eficiência a cada ciclo de planejamento.

Quando somos proativos adquirimos mais conhecimento, focamos nos processos, analisamos as suas etapas, atividades, comportamentos das pessoas, antes dos resultados; isso significa avaliar um conjunto bem maior de informações e realizar mais interações com o ambiente, do que simplesmente  avaliar resultados. No entanto, isso exige mais “preparo físico e mental”, inteligência emocional e inteligência competitiva.

Consultividade

Na abordagem consultiva é assumida uma postura ativa na relação comercial … não basta analisar as necessidades declaradas pelos clientes, já que muitas vezes, eles não sabem exatamente qual o problema e a melhor solução para seu problema … as empresas e profissionais que adotam a abordagem consultiva não vendem soluções que sejam simplesmente melhores que as ofertas dos concorrentes … vendem soluções dos problemas correntes e futuros do cliente.

O que se espera de um Consultor?

Existem vários tipos de expectativas quando se contrata serviços de um consultor; de uma forma geral, será a combinação de alguns dos itens abaixo:

• Desenvolver, avaliar ou gerenciar um investimento ou projeto específico.
• Fornecer parecer especializado em uma área específica.
• Encontrar soluções para questões específicas.
• Ajudar no processo de decisão.
• Preencher uma lacuna causada por falta de pessoal, habilidades e experiência.
• Desenvolver serviços personalizados e fora do padrão, por um período de tempo determinado.
• Permitir controlar despesas, contratando serviços específicos e temporários.
• Apresentar serviços e resultados nas formas mais adequadas e convenientes.

Palavras chave – comportamento,  comportamento do consumidor, comportamento assertivo, sentimentos , atitudes, valores, função empresarial, objetivo, situação, desafio, informação, proatividade, consultividade.

Conclusões sobre Comportamentos e Atitudes

• Comportamento designa a mudança ou reação de qualquer pessoa, entidade ou sistema em relação a seu ambiente ou situação.
• O marketing estuda o comportamento do consumidor para mapear o processo de compra, desenvolver estratégias de marketing e desenvolver proposição de valor das ofertas.
• São vários os fatores que influem no comportamento – normas, papel social e funções empresariais, informações, objetivos, situação e desafios, atributos de valor, necessidades e problemas, criatividade, religião e espiritualidade, atitudes, tempo ou clima, dentre outros.
• A atitude é a carga emocional que predispõe o indivíduo para determinada ação e antecede comportamentos.
• O estudo das atitudes foca em entender como as pessoas formam avaliações de pessoas, lugares ou coisas.
• Tal como o conhecimento, atitudes devem ser desenvolvidas continuamente para tornar o indivíduo mais evoluído nas suas relações interpessoais e alcançar, de forma mais efetiva, os seus objetivos pessoais e profissionais.
• Praticar atitudes positivas significa buscar a felicidade, gerar pensamentos e ações positivas que são percebidas pelas pessoas no seu entorno; é um estado de espírito que você deve aprender a adotar no seu dia a dia.
• Foram destacadas três habilidades muito demandadas no ambiente empresarial que podem ser desenvolvidas e aperfeiçoadas, como qualquer habilidade – assertividade, proatividade e consultividade.
• Assertividade é habilidade de defender o seu espaço sem recuar e sem agredir; falar o que deve ser dito sem criar conflitos; sentir-se bem quando diz “sim” e quando diz “não”; ser pacífico sem ser passivo.
• Proatividade significa monitorar os processos mentais e materiais, identificar desvios e agir antes dos resultados.
• Consultiva é ir além de analisar as necessidades declaradas pelos clientes; as empresas e profissionais que adotam a abordagem consultiva não vendem soluções que sejam simplesmente melhores que as ofertas dos concorrentes; vendem soluções dos problemas correntes e futuros do cliente.

Teste seu conhecimento sobre Comportamentos e Atitudes

1. O que é comportamento?
2. Qual a importância do estudo do comportamento para o marketing?
3. Cite 5 fatores que influenciam o comportamento das pessoas.
4. O que são atitudes?
5. Qual o foco do estudo das atitudes?
6. Por que as atitudes devem ser desenvolvidas continuamente?
7. O que são atitudes positivas e qual os seus benefícios?
8. Dê 5 exemplos de atitudes positivas e depois 10 exemplos.
9. Atitudes são 100% preditoras de comportamentos? Explique a sua resposta.
10. O que é assertividade?
11. Qual o benefício de ser assertivo?
12. Cite 5 exemplos de atitudes e comportamentos assertivos.
13. O que é proatividade e como podemos desenvolvê-la?
14. Qual o benefício de ser proativo?
15. O que é ser consultivo?
16. Cite 5 expectativas quando se contrata serviços de um consultor?
17. Cite 5 boas práticas para desenvolver a consultividade.