Objetivo
- Check list … lista de referência, consulta rápida sobre conceitos e ferramentas de uso diário.
- Ferramenta qualitativa … contextualizar e orientar a empresa sobre atividades.
- Reflexão … facilitar exercícios e práticas sobre processos e gestão de atividades e modelos de negócios.
- Autoaprendizagem … prover um caminho ou fio condutor.
- Autodiagnose … sobre hailidades, competitividade, desafios e objetivos.
- Conhecimento descritivo … resumir ou sintetizar atividades chave para efeito de comunicação.
- Conhecimento tácito … facilitar a transferência de conhecimento entre equipes e pessoas
Análise de Negócio
- Análise de Necessidades – ou analise gaps ou análise lacunas para avaliar o desempenho de uma unidade de negócios para determinar se os requisitos ou objetivos de negócios estão sendo atendidos e, caso contrário, quais etapas devem ser tomadas para alcançá-los; muito usado em resolução de problemas e técnicas de investigação de necessidades nos processos e abordagens de venda.
- Análise de Meios e fins – é um um tipo de análise de gaps para analisar o contexto e o objetivo e à partir daí, os meios disponíveis (recursos) e melhores caminhos, à partir da situação corrente.
- Analise de Competitividade – SWOT – analisar e avaliar forças, fraquezas, oportunidade, ameaças, propor estratégias; validar objetivo; desafio; probabilidade de sucesso
- Analise de Dados … coletar, avaliar qualidade, normalizar, resumir estatisticamente a amostra de dados, comparar com outra amostras do histórico de dados, identificar padrões, fazer previsões, integrar os dados de diferentes origens para uma visualização unificada e mais prática, para que sua empresa possa tomar decisões melhores e mais rápidas.
- Análise de Problema … descrever detalhadamente o contexto do problema – situação, hierarquia de problemas, implicação e imagem de solução ; dividir o problema em partes menores, mapear a hierarquia de causas e efeitos dos problemas e identificar a causa raiz de todos os problemas para basear as alternativas de soluções viáveis.
- Analise Qualitativa … usar ferramentas cognitivas para aplicar técnicas de pensamento, raciocínio, lógica, sentidos, subjetividade, percepção, observação de forma direta e pessoal, para descrever, compreender, resolver problemas de negócios, comunicar. argumentar, justificar valor de forma não numérica e sim explicativa; complementar a análise quantitativa.
- Analise Quantitativa … saber usar a ciência de dados e computação para coletar grandes volumes de dados, usar estatística, modelos, métricas … para entender, descrever e fazer previsões de comportamentos e resultados à partir dos dados; complementar a análise qualitativa.
- Analise de Tradeoffs – análise compreender relações de causa e efeito e compromissos entre as variáveis de desempenho de um sistema, usando modelos matemáticos ou histórico de dados; fazer simulações, previsões de desempenho e tomar decisões de curto prazo; é uma ferramenta muita usada em de análise gráfica de gaps e de meios e fins para descrever as principais relações de causa e efeito em indicadores de desempenho e resultados específicos.
Gestão de Conhecimento
A gestão do conhecimento foca em desenvolver conhecimentos, habilidades e comportamentos para desempenhar as atividaes e tarefas do modelo de negócio, alinhadas com mo modelo de negócio da empresa, proposta de valor, ofertas e necessidaes do público alvo.
Atividades da Gestão de Conhecimento
- Aprender … ganhar conhecimento (cognição) via ferramentas cognitivas para conscientizar, objetivar, perceber, atentar, memorizar, raciocinar, associar, inferir, aplicar, repetir.
- Aprender “on the job” … Criar Ferramentas de Gestão do Trabalho Formais para uso diário; com o objetivo de trabalhar aprendendo e Aprender trabalhando; aprender a criar e usar ferramentas; não separar aprendizagem do trabalho e desempenho; investir na filosofia construtivista, aprendizagem cognitiva, baseda em tarefas, compartilhamento do conhecimento e trabalho em rede.
- Aprender a aprender … aprender sobre aprender, ou seja investir em metacognição para assumir o controle da gestão do conhecimento, ganhar visão de helicóptero, formular objetivos cognitivos para cumprir metas individuais (operacionais), do time (táticas) e da empresa (estratégicas);
- Autodidatismo … disponibilizar ferramentas e instrumentação e facilitação para a aprendizagem teórica e prática; fazer autodiagnóstico, com o objetivo de ganhar autonomia para executar as tarefas com corretismo, consistência e capacidade.
- Argumentação … usar técnicas para pensar logicamente, usar premissas, inferir conclusões, convencer e persuadir.
- Chamar Atenção … usar ferramentas de marketing para despertar curiosidade, interesse, prontidão, seleção, percepção, memorização da marca e ação de compra; conteúdos relevantes e específicos, campanhas, ofertas, situações, notificações, interações, gatilhos mentais, etc.
- Atender clientes … estabelecer conexão emocional, comunicar, escutar de forma ativa, coletar fatos e dados, resolver problemas, identificar oportunidades de negócio / venda, motivar as pessoas, prometer e cumprir, gerar confiança e satisfação; promover a proposta de valor da empresa.
- Autodiagnostico … avaliar competências; gaps de conhecimento, habilidades e atitudes; avaliar indicadores de desempenho quantitativos (KPIs) individual e da equipe ou do mercado; avaliar melhorias nos indicadores qualitativos ou emocionais (autoconsciência, autocontrole, automotivação, empatia e relacionamento); refletir e avaliar experiências pessoais anteriores, identificar lições aprendidas, controlar viéses pesoais, se apoiar em fatos e dados; buscar feedback de pares e gerentes para avaliar o seu nível de assertividade na identificação de pontos fortes e fracos.
- Avaliar Desempenho … modelar a equação de desempenho de um processo de negócio; avaliar os tradeoffs entre receita, custo, turn over , margem de lucro, tempo médio de serviço, tempo médio de fila de espera de serviços, carga de trabalho, taxa de conversão.
- Avaliar Valor …. racionalizar o valor, comparar e justificar propostas, projetos e decisões, via a equação: valor = benefícios / custo/risco.
- Calcular o ROI … avaliar e comparar o retorno financeiro de projetos e soluções, avaliando custos reduzidos, custos evitados, aumento de receita, custo da solução.
- Campanhas de Marketing … articular campanhas de aquisição, monetização e fidelização., definir ofertas, conteúdos, público alvo, estratpegia de comunicação e treinamento de agentes.
- Check list … resumir, memorizar, listar atividades, recursos, pontos de atenção, paa garantir corretismo, consistência e capacidade das atividaes e tarefas.
- Comparar produtos concorrentes … na perspectiva do potencial comprador, selecinar e comparar atributos de valor e
- percepção de valor dos atributos, singularidade, curva de valor e mensagem consistente.
- comunicar … avaliar fonte, destino, meio, mensagem, qualidade.
- Conhecer a oferta … conhecer todas as necessidades, problemas e desejos que a oferta de produtos, serviços e soluções da oferta para aumentar a percepção de valor do cliente e diferenciar a oferta dos concorrentes.
- Fazer contatos … aplicar um processo padronizado para fazer contatos – abrir contato, fazer rapport, investigar, avaliar alternativas, fechar a venda, baseado no modelo de negócio.
- Contar histórias de sucesso … saber contar histórias que atraiam a atenção das pessoas; que pemitam contextualizar situação, problemas, implicações, alternativas e escolha de soluções viáveis no contexto do cliente e rsultados alcançados; servir de ferramenta de venda; aumentar a fluência situacional.
- Contextualizar .… descrever objetos ou entidades que cercam um evento focal, para sua interpretação adequada.
- Conversar … usar técnicas de comunicação interativa via perguntas, para conduzir as pessoas falarem livremente, falarem de forma objetiva, lógica, consciente, controlada, empática, motivadora e conclusiva; compartilhar conhecimento tácito; ensinar de forma interativa e pessoal.
- Conteúdos … despertar atenção, interesse, desejo, ação e compra da oferta, através de conteúdos transacional (documentos previsíveis e associados diretamente à processos de negócios); conteúdo de negócio, com informações necessárias ao andamento dos negócios; conteúdos persuasivos: voltados a convencer um público, usualmente conteúdo web e em especial de sites.
- Imagens de Solução … técnica de venda e de resolução de problema, que primeiro investiga o problema para criar uma imagem da solução ideal na mente do potencial comprador, que resolva na sua perspectiva e com as suas palavras a sua necessidade, problema e desejo, para servir de referência as propostas de alternativas de solução viáveis e diferenciadas das ofertas da empresa; conscientizar a necessidade e atrelar a uma solução viável.
- Diagnosticar … aprender a fazer autodiagnosticos e ajudar as pessoas a fazê-los. definir métricas (qualidade), valores de referências (quantidades), faixa de tolerância, identificar principais desvios e causas; evitar os erros, as perdas e os desperdícios.
- diagnosticar inteligência competitiva – diagnosticar, pensamento crítico, nível de especialização num domínio de conhecimento específico, inteligência emocional (qe), inteligência cognitiva (qi).
- diagnosticar qi – inteligência cognitiva – memorização, raciocínio, reso
- diferenciar uma oferta, produto ou solução dos concorrentes
- ensinar
- escolher alternativa de solução
- escrita … usar técnicas para atrair, facilitar a compreensão da leitura e gerar ações planejadas do leitor.
- escutar de forma ativa
- campanhas de aquisição
- campanhas de monetização
- campanhas de fidelização.
- Contato … abrir contato, fazer rapport, investigar, avaliar alternativas, escolher alternativa e fechar compromisso.
- fazer contatos – plano, fluência situacional,
- fazer repetição espaçada … para memorização e
- fechar a venda … reforçar necessidade ativa, imagem de solução, valor, controle, tomada de decisão.
- abordagens de venda … roteiros e scripts de venda.
- formular objetivos smart … específico, mensurável, acessível, relevantes, temporal.
- gerenciar processo … pdca
- investigar … fatos, dados, informações, necessidades, problemas, desejos, imagem de solução.
- justificar valor … racionalizar o valor de propostas comerciais ponderando a equação: valor = benefícios / (custos x riscos).
- leitura ativa … plano, indicadores de compreensão, resumo de conceitos chave, perguntas, mapas (conceitual e mental)
- mapear graficamente informações … memorização, processamento, compreensão, resumo, síntese.
- memorizar de forma ativa … neuroplasticidade, repetição espaçada, mnemônicos, blocos de informação, ganchos, lápis e papel (anotar, desenhar, mapear, resumir, sintetizar)
- pdca … gestão de processos, planejar, desempenhar, controlar, ajustar, ciclicamente, diariamente, semanlamente e
- pensar … combinar pensamentos – analítico, analógico, crítico, filosófico, lógico, prático, sistêmico.
- perguntar – pensar, entender, associar, hipotetizar, criticar, coletar informação, opinião, observar atitudes … sobre situações, problemas, implicações, solução.
- perguntar para conversar … forma aberta, controlada, conclusiva.
- pesquisar consumidor … comportamento, demanda, poder de compra, distribuição, cliente ideal, cliente 80/20.
- pesquisar mercado … tamanho, crescimento, valor, geografia, líderes, necessidades.
- pesquisar produto … produto, preço, praça,
- planejar … projetar o futuro … propósito, objetivo, situação, metas, estratégia, plano, execução … articular curto, médio e longo prazos.
- contato … objetivo, perguntas de situação, perguntas de problema, perguntas de implicação (urgência e gravidade), perguntas de solução (imagem de solução),
- plano estratégico …
- plano de marketing … estratégias gerais, mix de marketing, avatares (público alvo), campanhas.
- plano de negócio … proposição de valor, produtos e serviços, receitas, custos, atividades principais, recursos principais, clientes alvo, segmentos, tipo de relacionamento.
- plano de vendas … objetivos de marketing, objetivo de venda, ofertas, campanhas, promoções e conteúdos digitais.
- planos de referência … elaborar planos para situações estratégicas (específicas, mensuráveis, acessíveis, relevante, temporais) e ações de reação para atingimento de metas.
- prever demanda e resultados … histórico de dados, qualidade de dados, padrões, tendências.
- promover soluções … explicar situações, necessidades / problemas, desejos, usos e resultados.
- qe – autoconsciência … crenças, conhecimento, valores, avaliação, reflexão.
- qe – autocontrole … vontade, atenção, percepção, corretismo, precisão, consistência, método,
- qe – automotivação … ação, atitude, objetivo, confiança, esforço, necessidade.
- qe – empatia … sentir, perceber, entender
- qe – sociabilidade … comunicar
- resumir
- segmentar mercado … tipos, perfil demográfico, demanda ($ x N), perfil de compra, histórico de fatos e dados.
- sintetizar
- sistema de informação … histórico, fatos, dados, coleta, processamento, análise, estatística, previsões, padrões, tendências, sazonalidades.
- solucionar problema
- tomar decisão … conscientizar, coletar informação, avaliar alternativas, escolher alternativa, avaliar decisão.
Habilidades Emocionais
- Análise – diagnosticar, examinar, estudar, investigar, pesquisar, observar, verificar.
- Aparência – apresentação, imagem, semblante, presença.
- Atenção – concentração, cuidado, consideração, dedicação, importância, vontade.
- Atitude – comportamento, procedimento, conduta, jeito, posicionamento, maneira.
- Autoconsciência – consciência, introspeção, reflexão, autocompreensão.
- Autocontrole – controle, comedimento, domínio, serenidade, tolerância, paciência.
- Automotivação – motivação, autoincentivo, autoencorajamento, justificação.
- Confiança – assertividade, autoestima, clareza, crença, decisão, firmeza, posicionamento.
- Crenças – opiniões, ideias, convicções, posições, teorias, verdades.
- Decisão – deliberação, resolução, parecer, juízo, definição, escolha, confiança, firmeza.
- Empatia – afeto, paixão, compreensão, entendimento, afinidade, sintonia, alinhamento.
- Escutar – ouvir, perceber, sentir, atentar, seguir, atender, acatar.
- Motivação – incentivo, encorajamento, estímulo, impulso, ânimo, vontade.
- Olhar – admirar, avistar, considerar, notar, observar, perceber, seguir.
- Organização – arrumação, ordenação, sistematização, referencias.
- Percepção – assimilação, compreensão, entendimento, conhecimento, discernimento, juízo, clareza.
- Proatividade – iniciativa, dedicação, presteza, prontidão, eficiência, eficácia, agilidade, dinamismo.
- Rapport – conectar, olhar, sorrir, alinhar sintonizar, magnetizar, encantar.
- Sociabilidade –
- Sorrir – transparecer de modo agradável; mostrar-se radioso; agradar, animar, esperançar, estimular, satisfazer.
- …
Exemplos de Habilidades Técnicas
Planejamento Empresarial
- Modelar Negócio
- Gestão PDCA
- Formular Propósito
- Formular Objetivos
- Fazer análise de SWOT.
- Definir Metas SMART.
- Formular Estratégias.
- Definir Plano
- Executar Plano
- Avaliar desempenho
Planos Empresariais
- Plano Estratégico
- Plano de Negócio
- Plano de Marketing
- Plano Financeiro
- Plano Vendas
- Plano de Contato
Marketing
- Desenvolver Produtos, Serviçoe Soluções.
- Aplicar Plano de Marketing.
- Pesquisar necessidades, problemas, desejos, produtos, mercados, valores, segmentos para fundamentar o plano de marketing.
- Posicionar Valor da Marca.
- Descrever a Oferta.
- Estratégia de Relacionamento
- Definição de Publico Alvo (Personas)
- Campanhas de aquisição, monetização e fidelização
- Marketing Digital
- Desenvolver ferramentas de marketing imento de Conteúdos
Vendas B2B
- Processos de Compra e Estratégias de Venda
- Planejar Contatos
- Prospectar Contatos
- Conhecer a sua Oferta
- Comparar Ofertas Concorrentes
- Desenvolver Soluções sob medida
- Justificar Valor de Soluções
- Comparar Alternativas de solução
- Desenvolver Soluções sob medida
- Prevenir e Tratar Objeções
- Balancear Vendas
- Avaliar Desempenho
- Fechar a Venda
- Balancear a Venda
- Gerenciar processos de negócios – PDCA
- Simular contatos de venda
- Desenvolver scripts de venda
- Definir Potenciais Compradores
- Desenvolver Conteúdos Digitais
- Outros
Vendas
Habilidades Cognitivas
- Controle da Atenção
- Memorização
- Pensamento
- Pensamento Crítico
- Pensamento Analógico
- Linguagem e Comunicação
- Aprendizagem
Característica | Descrição |
---|---|
ANALISAR . | segmentar um problema em problemas menores para obter melhor entendimento. |
APRENDER a APRENDER | ser um APRENDIZ ATIVO, usar pensamento superior e metacognição … AUTODIDATISMO. |
ASSERTIVIDADE | ter COMPORTAMENTO CRÍTICO e respeitoso em relação a si e outras pessoas. |
ATENÇÃO | DISPOSIÇÃO e CUIDADO sobre um OBJETIVO ou JULGAMENTO. |
CLAREZA | facilitar a percepção, entendimento, acreditar e fazer alguma coisa. |
COMUNICAÇÃO | trocar INFORMAÇÕES nas suas várias formas … ler, escrever, falar, gesticular, ouvir, olhar, sorrir. |
CONSTRUTIVISMO | usar associações ao conhecimento novo para significar, memorizar, aprender, comunicar, avaliar. |
MÉTODOS | aplicar REGRAS e FERRAMENTAS para fazer CORRETO e obter resultados CONSISTENTES. |
EMPATIA | analisar as perspectivas das pessoas para preencher lacunas e refinar o conhecimento e análise. |
ESPECIALIZAÇÃO | ganhar habilidades e conhecimentos aprofundados em algum domínio de conhecimento. |
INVESTIGAR | procurar com MÉTODO descobrir e compreender algo antes de formar um JULGAMENTO. |
JULGAR | avaliar EVIDÊNCIAS para TOMAR DECISÃO. |
JUSTIFICAR VALOR | ponderar BENEFÍCIOS, CUSTOS, RISCOS de uma solução ou tomada de decisão. |
LÓGICA | usar REGRAS CAUSAIS consistentes para construir ARGUMENTOS e identificar erros comuns. |
NEUTRALIDADE | garantir a imparcialidade e evitar preconceitos … suspender o julgamento. |
OBSERVAR | usar sentidos, tecnologias, ferramentas, para aquisição ativa de informações. |
PERGUNTAR | usar perguntas para adquirir informações, questionar, investigar, formar novas associações, ampliar o conhecimento e inteligência. |
PESQUISAR | referências, evidências, pensamentos, motivos, argumentos, para sustentar uma observação ou resposta. |
PLANEJAR | projetar o futuro … formular objetivos, estratégias, recursos. |
REFLETIR | pensar sobre si, conceitos e fenômenos passados … ganhar autoconsciência … introspectar. |
RESOLVER PROBLEMAS | descrever o problema, identificar sua causa raiz, |
SINTETIZAR | Integrar resultados da análise para concluir e resolver problemas |
Habilidades do Pensamento Crítico
Habilidades de Pensamento Crítico são definidas como competências ou inteligências para pensar e agir com resultados previsíveis e conseguir um desempenho inteligente.
Quais são as habilidades mais destacáveis do pensamento crítico … atividades mentais que você precisa fazer bem?
Para você
- Abstrair – usar ideias abstratas para interpretar informações, fazer simplificações e analogias.
- Analisar – quebrar um problema complexo em partes menores para obter um melhor entendimento e solução.
- Argumentar – saber compor premissas e afirmações entender
- Conceituar – formular ideias, conceitos e relacionamentos ocultos ou novos.
- Conhecer – usar o conhecimento acumulado do assunto para gerar respostas possíveis.
- Considerar alternativas – saber justificar várias soluções para um mesmo problema.
- Experimentar – testar a ocorrência dos resultados com as hipóteses planejadas.
- Imaginar – pensar nas respostas possíveis.
- Inferir – fazer conclusões com argumentos e relações causais logicamente consistentes.
- Observar – obter informações relevantes e reconhecer fatores que afetam a observação.
- Pesar Opiniões – usar critérios, balancear crenças e valores.
- Questionar – fazer perguntas, avaliar gaps, perspectivas, processos e resultados.
- Sentir – identificar incertezas, sentimentos, diferenças emocionais, despertar curiosidade.
- Testar Conclusões e Hipóteses – avaliar se evidências e argumentos suportam as decisões.
A Prática é a repetição de uma atividade ou comportamento com o objetivo de aprimorá-la … fazer com mais facilidade, rapidez e confiança … internalizar a teoria (conhecimento) para aplicar na vida diária … fazer exercícios, discutir, pensar mais profundamente sobre o conhecimento que adquirimos … fazer com mais facilidade, rapidez e confiança … exige tatnto tempo / esforço quanto qualidade e eficácia da prática.
A prática exige mais tempo / esforço do que qualidade e eficácia? Como devemos praticar deliberadamente?
Check List – Kit de 20 Ferramentas Cognitivas Básicas
Veja várias ferramentas cognitivas para o seu uso diário …
- 5W2H – descrever de forma completa alguma coisa – o que faz, quem faz, onde faz, quando faz, porque faz, como faz e quanto custa.
- Bloco de Informação – relacionar grupos de conceitos ou procedimentos para aumentar a eficiência da cognição e aprendizado sobre alguma coisa.
- Conceitos – definir símbolos mentais, significados, abstrações para facilitar a criação, cognição, aprendizado, solução de problemas e comunicação.
- Contação de Histórias – comunicar de forma lúdica, situações, problemas, implicações ou soluções, … para gerar atenção, emoções, sentimentos e conscientização.
- Escrita Ativa – elaborar comunicação mais consciente, perceptível, diferenciada, eficiente para informar, educar e gerar vantagem competitiva.
- Fórmulas – usar expressões ou equações concisas e memoráveis, com informações e símbolos, que sumarizem, relações, compromissos.
- Gráfico – apresentar informações em formato visual para facilitar o entendimento, memorização e comparação.
- Imagem – criar imagens mentais para contextualizar, visualizar, pensar, refletir, resumir, comunicar, persuadir e “substituir mais do que 1000 palavras”.
- Leitura Ativa – aplicar métodos e ferramentas para ativamente aumentar eficiência da compreensão da leitura e do aprendizado
- Lista de Tarefas (check list) – descrever procedimentos e recursos de forma itemizada e memorável, para planejar, desempenhar, controlar ou ajustar processos.
- Mapa Mental – representar graficamente a relação entre conceitos à partir de um conceito principal.
- Mapas Conceitual – representar graficamente a relação entre conceitos de forma hierárquica, via proposições.
- Palavra chave – usar palavras indexadoras para conceituar, criar ganchos, gatilhos, menemônicos e facilitar a pesquisa na Internet.
- Pergunta – formular frases para obter informações, investigar, questionar, conscientizar, conversar, solucionar ou concluir.
- Procedimento – descrever atividades para transformar insumos em resultados, de forma repetitiva, resolver problemas, criar produtos, serviços e aprender.
- Relembrar – trazer informações gravadas na memória de longo prazo a de curto prazo e aumentar a memorização e fixação da aprendizagem.
- Reflexão – pensar sobre você mesmo, identificar crenças, valores, preferências, pontos fracos e fortes.
- Repetições Espaçadas – aprender de forma ativa, via repetições, para aumentar a qualidade e velocidade do aprendizado.
- Resolução de Problemas – formular problemas, identificar causas e efeitos, desenvolver soluções e escolher solução.
- Técnica Pomodoro – gerenciar o tempo, processo e desempenho do aprendizado e tarefas.
Ferramentas cognitivas básicas atuam diretamente para aumentar a eficiência das funções cognitivas e o uso combinado geram outros grupos de ferramentas mais complexas ou de pensamento superior, tais como ferramentas de análise, ferramentas de planejamento, ferramentas de análise, ferramentas de marketing, ferramentas de gestão de negócios,