O check list SMART é um método de análise ajuda você a formular objetivos e metas conscientes e motivadoras, de maneira rápida, organizada e eficaz … SMART significa inteligente na língua inglesa.
- O conceito objetivo / metas SMART foi criado em 1981 por George T. Doran e referenciado por Peter Druker.
- Ao criar um roteiro claro para alcançar a meta pretendida, fica mais fácil analisar, aplicar o seu tempo e recursos para progredir.
- Cada letra do check list SMART destaca um aspecto a ser analisado e anotado.
- Escrever metas garante não perder nenhum detalhe crítico da definição de metas.
- Facilita a comunicação e sinergia quando trabalhado em equipe.
Check List Objetivos e Metas SMART
Observações sobre o Método SMART
- ESPECÍFICO é o primeiro passo para estabelecer objetivos; ser simples, conciso, focado, sem ambiguidades; é condição fundamental para a meta ser mensurável, atingível, relevante e temporal.
- MENSURÁVEL é especialmente importante para acompanhar o progresso, identificar desvios, fazer previsões, agir proativamente, manter o foco para cumprir prazos, permanecer motivado e sentir a empolgação com a aproximação da meta.
- ATINGÍVEL exige que a meta seja controlada por você e não dependa de outras pessoas.
- RELEVÂNCIA, significa agregar valor aos objetivos vigentes.
- TEMPORAL significa estabelecer prazos, gerenciar o tempo e evitar que tarefas diárias tenham prioridade sobre suas metas de longo prazo; evitar a procrastinação.
Saiba mais. 5W2H para descrever objetivos, ser específico e SMART.
Exemplo de Formulação de Metas SMART
Objetivo: Aumentar 10% a Receita em 12 meses é SMART?
Análise SMART
- Específica: NÃO é “suficientemente específica” em relação a “quem, onde e como” a meta de receita pode ser alcançada; carece de sinergia de outras metas. Não ser específica afeta negativamente ser mensurável, ancansável,
- Mensurável: SIM.
- Alcançável: TALVEZ … por ser pouco específica gera alto grau de incerteza, aumento de riscodepende de ser específica e mensurável … depende de informações, histórico de desempenho, análise de SWOT e sinergia com outros objetivos da empresa; para ser alcançável é necessário avaliar incertezas e risco.
- Relevante: TALVEZ … a avaliação de relevância depende da consistência e sinergia entre metas SMART definidas pela empresa.
- Temporal: SIM, mas o desempenho do conjunto de metas, tradeoffs, previsões e planos devem ser avaliados mensalmente.
Observações sobre a Análise SMART…
- Este exemplo ilustra como o método de análise SMART funciona para formular objetivos e metas empresariais de forma clara e estruturada.
- A análise SMART do exemplo aponta que a meta NÃO é “suficientemente” específica … falta “o que, quem, onde e como” o aumento de 10% da receita anual será atingida.
- A falta de especificidade desta meta afeta negativamente a avaliação dos 4 outros aspectos, principalmente a avaliação alcançável e relevante; falta informações que permitam avaliar incertezas e riscos.
- Para tornar está meta financeira específica é necessário agregar outras metas empresariais … para criar ancoragem entre metas, sinergias e tradeoffs.
Desdobramento de Metas SMART
- De uma forma geral para que uma meta seja SMART é necessário que ela pertença a um grupo de metas SMART.
- Não existem metas SMART isoladas, sempre haverá mais de uma meta SMART para atender um objetivo.
- É necessário criar um conjunto hierárquico de metas SMART conectadas para formar um objetivo SMART.
- Esse conjunto de metas SMART compõe um sistema de tradeoff para atingir a meta principal.
- Cada nova meta gerará uma nova análise SMART ; este processo finda quando a meta desdobrada SMART é “necessária e suficiente” para elaborar uma estratégia / ação específica SMART
Árvore de Metas SMART
Aplicando a análise SMART podemos compor um conjunto hierárquico de metas SMART numa estrutura de árvore e compondo um sistema de tradeoffs … tendo a receita anual como meta principal (meta raiz) e metas de marketing atreladas.
Receita Anual – Aumentar a receita em 10% em 12 meses … é a meta principal e …
a ela estarão atrelados outras metas específicas … nas dimensões cliente, processo e aprendizado …
Novos clientes – Ganhar 5 novos clientes por mês (ou 5 x 12 = 60 / ano) e cooperar com 15 % da receita anual planejada.
Cliente atuais – manter 95% das contas atuais e cooperar com 85% da receita anual planejada.
ARPU (Average Revenue Per User), ou “receita líquida média por usuário” – aumentar em 10% no período de 1 ano.
Produto – Lançar a “Oferta X” em janeiro com 10% do aumento da receita anual e retirar o produto Y.
Praça – entrar em novas regiões / praças especificados para cooperar com 10 % da receita anual.
Promoção – Fazer 3 campanhas de marketing digital (aquisição, monetização e fidelização) para cooperar com os demais objetivos.
Preço – Manter os preços vigentes durante o período de 12 meses.
Pessoas – Capacitar 100% da força de vendas para cooperar com as outras metas, com aumento de 20 % na produtividade de venda (receita / quantidade de pessoas).
Saiba mais. Balanced Scored Card, Mix de Marketing.
Observações …
São apresentadas 8 novas metas potencialmente SMART; para que sejam realmente SMART precisam sofrer uma análise SMART, não demonstrada no exemplo.
Uma regra básica do método SMART é que uma nova meta exige uma nova análise SMART específica.
Este processo de desdobramento de metas primárias, secundárias e terciárias, etc, finda quando a meta desdobrada SMART fica “palatável”, ou seja “necessária e suficiente” para elaborar uma estratégia / ação específica SMART … isso é coerente com o o princípio fundamental da análise …. dividir o todo em partes menores mais fáceis de serem resolvidas e depois grupadas.
Existe um tradeoff de gestão a ser considerado, já que existe limites para o desdobramento de metas, que deve estar consistente com a capacidade de gestão e execução da sua empresa, caso contrário não é efetivo, gera custos e desperdício.
Observar que neste exemplo simplificado, rapidamente chegamos a 9 metas, que pode ser grande para uma pessoa e talvez para uma pequena empresa, mas não será para uma empresa de porte médio ou grande.
Saiba mais. Análise, Análise de tradeoff, Equação de desempenho,
Exemplo 2 – Objetivo SMART para Novos clientes
“Ganhar 5 novos clientes por mês e cooperar com 15 % da receita”.
Análise SMART
Ganhar 5 novos clientes por mês em média e cooperar com 15% da receita é relevante?
- Específico. SIM
- – o pode ser resultado do aumento de dois indicadores (metas): quantidade de propostas emitidas (de 20 para 25) e aumento da taxa de conversão (de 1/5 para 1/4 ), para garantir 5 novos cliente / mês, ceteris paribus.
- Mensurável. SIM – usar 3 indicadores: quantidade de propostas emitidas, valor das propostas e taxa de conversão.
- Atingível. SIM.
- Exige aumentar a taxa de novos clientes em 5/4 (fator de crescimento = 1,25).
- Isso pode ser alcançado aumentando e balanceando a “quantidade de propostas x taxa de conversão” … por exemplo um aumento de um fator de 1,125 (ou 12,5%) para cada indicador seria suficiente.
- ambos indicadores podem ser melhorados pelo investimento em marketing digital e inteligência competitiva da equipe de vendas; esta meta concorre com a meta de manutenção de clientes, já que deverá ser cumprida pela mesma equipe de vendas.
- Relevante. SIM. Bastante relevante! um aumento de 25% na taxa de 5 novos cliente / mês corresponde a 60 novos clientes por ano e coopera com 15% da receita; isso é significativo quando comparado com a situação corrente de 48 novos clientes por ano, ou seja 25% de aumento na taxa de aquisição de novos clientes.
- Temporal. As ações e resultados estão projetados para um horizonte de 12 meses, os resultados e ações serão acompanhados mensalmente, via emissão de relatório e reunião de controle.
Saiba mais. Mix de Marketing, Objetivos empresariais, Indicadores de controle, campanhas do marketing digital, indicadores operacionais, equação de desempenho, velocidade da venda, taxa de conversão, ticket de venda,
Exemplo 2 – Aumentar a quantidade de novos clientes
Objetivo NÃO SMART
Treinar a equipe de vendas para aumentar a receita de vendas.
Análise SMART
Específico: 100% da equipe será treinada em vendas B2B, com vários objetivos SMART … veja ao lado >
Mensurável: Todos os funcionários devem concluir o treinamento básico em 3 meses, com 90% de taxa de conclusão e satisfação.
Alcançável: Treinamento baseado na Web facilita o acesso de todos a qualquer hora de qualquer lugar e permite suporte para a aplicação do aprendizado em campo.
Relevante: esse treinamento tem dois objetivos: 1) aumento de receita em 10% nos primeiros 12 meses e reter talentos.
Temporal: atingir metas, mensal, trimestral e anual.
Objetivo SMART
Treinar 100% da força de vendas para … aumentar em 20% a taxa de efetividade de vendas, em até 12 meses.
… aumentar em 5 % o ticket de vendas em até 3 meses.
… aumentar a taxa de fechamento de propostas para 10%, após 3 meses.
… aumentar a taxa de sucesso nos contatos para x %, à partir do segundo trimestre.
… aumentar em 20% a taxa de prospecção de novas oportunidades de negócio.
… aumentar a taxa de precisão (valor e prazo) de vendas para 90 %.
… aumentar em 10% a taxa de contatos de venda, sem afetar os demais indicadores, num prazo de 3 meses.
Treinar 20 % da força de vendas para lançar o produto “X”, em outras praças, num prazo de 30 dias.
Exemplo 3
Objetivo não SMART
“Quero escrever um livro sobre marketing digital”.
Análise SMART
Específico: vou escrever um livro sobre marketing digital com 200 páginas.
Mensurável: vou escrever um capítulo por mês ou cinco páginas por semana.
Atingível: vou trabalhar no manuscrito e uma vez concluído, vou começar a procurar um editor ou explorar a auto-publicação.
Relevante: Escrever um livro sobre marketing digital me ajudará a me estabelecer como especialista e atrair mais clientes.
Temporal: Meu manuscrito estará completo e pronto para ser publicado em 10 meses.
Objetivo SMART
“Vou escrever um livro com 200 páginas sobre marketing digital em 10 meses e farei uma auto publicação”.
Exemplo 4
Objetivo não SMART
“Quero me tornar um especialista em ferramentas de aprendizado acelerado e continuado”
Análise SMART
Específico: vou me tornar um especialista conhecido em ferramentas de aprendizado para ajudar as pessoas a “aprender a aprender”
Mensurável: falarei publicamente sobre o assunto e escreverei um artigo, uma vez por mês.
Atingível: Eu conseguirei isso via marketing/conteúdo digital, site, malas diretas, propaganda no Google e SEO (Search Engine Otimization).
Relevante: Prover ferramentas, com foco em habilidades, para gerar autonomia no aprendizado gera vantagem competitiva, economia e desempenho para minha empresa e empresas clientes.
Prazo: Eu quero me diferenciar e ser conhecido como especialista em “ferramentas para aprender a aprender” em 1 ano.
Objetivo SMART
Vou me tornar um especialista em aprendizado acelerado e continuado, com foco em ferramentas, em 1 ano”
Palavras Chave – objetivo, meta, desafio, SMART, específico, mensurável, acessível, relevante, temporal.
Conclusçao sobre
Formular objetivos é importante para ser eficaz, olhar para o presente, criar desafios, instigar e direcionar o futuro, identificar necessidades ou problemas, atrair pessoas, servir de referência e avaliar o sucesso.
- A ferramenta SMART é uma “prática inteligente”, permite esclarecer suas ideias, concentrar esforços, usar o tempo e recursos de forma produtiva e aumentar a probabilidade de alcançar o que você deseja na vida.
- Uma razão provável quando você não atinge objetivos é porque seus planos foram vagos ou irrealistas.
Quando você estabelece objetivos e metas em várias perspectivas, como sugerido pela ferramenta SMART, ou seja, de forma ESPECÍFICA, MENSURÁVEL, ATINGÍVEL, RELEVANTE e TEMPORAL – você concentra sua atenção e esforços e isso faz você efetivo, consciente e e realmente motivado para alcançá-los.
Teste seu conhecimento sobre Objetivos e Metas
- Qual a utilidade da ferramenta SMART?
- Cite algumas razões das pessoas não atingirem os seus objetivos?
- Qual o benefício de definir metas específicas?
- Qual o benefício de definir metas mensuráveis?
- Quais são os cuidados que você deve tomar para tornar as suas metas acessíveis?
- O que significa uma meta relevante?
- Qual o aspecto analisado na ferramenta SMART para evitar que atividades diárias prejudiquem as suas metas de longo prazo?
- Dê um exemplo de objetivo de negócios SMART.
- Dê um exemplo de um objetivo de marketing SMART.
- Dê um exemplo de objetivo de vendas SMART.
- Dê um exemplo de objetivo de contato ou visita de venda SMART.
