Contação de Histórias e Clientes Referência

Saber contar Histórias de Sucesso sobre clientes e suas ofertas é uma habilidade diferenciada para despertar atenção, curiosidade, interesse, desejo e ação de compra dos potenciais compradores.

• História é uma palavra de origem grega que significa “conhecimento através da investigação sobre o passado”.
• A contação de histórias é uma ferramenta muito utilizada para educar crianças, adultos e potenciais compradores … este, o nosso foco.
• Pode descrever tanto fatos verídicos como fictícios.
• Uma historia é um bloco de informação, sobre conceitos, processos e fatos ocorridos no passado que contribuem para a compreensão do presente.

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Contar histórias é uma ferramenta poderosa de marketing e vendas … atrai, ajuda a fazer conexões emocionais e fideliza clientes.

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• Histórias são ilustrativas, memoráveis ​​e permitem que pessoas, clientes e empresas criem conexões emocionais mais fortes.
• Quando escutamos ou lemos histórias, muitas partes do nosso cérebro se iluminam e criamos imagens.
• As imagens criadas pelas histórias valem mais do que mil palavras, formatam informações e emoções que são mais facilmente relembradas em momentos oportunos.
• Fortes visualizações são capazes de criar a realidade, curar doenças, despertar desejos de compra.

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Boas Prática para “Contar Histórias”–

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Clientes Referências e Histórias de Sucesso

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“Cliente Referência” é uma “História de Sucesso”, uma ferramenta de marketing e vendas, para atrair a atenção e contar para o comprador potencial como alguém,  com perfil semelhante ao seu, resolveu os seus problemas com o uso da sua solução.

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• O Cliente Referência ajuda você a planejar  e simular o que iremos fazer em campo; “jogar uma isca” com uma “demonstração de capacidade” que assumimos ser de interesse do potencial comprador.
• Esse tipo de estratégia – “declarações inteligentes de capacidade da nossa oferta” – ditas no início da venda, funcionam muito bem, se bem ensaiadas – são admissíveis e até esperadas pelos compradores.
• O Cliente Referência é, na realidade, uma declaração de vantagem, que funciona no início da venda para atrair a atenção do comprador e fazer com ele declare uma situação ou um problema ( = necessidade, insatisfação, desejo).

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Exemplo de Cliente Referência–

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Exemplo de padrão de narrativa de uma história de sucesso ancorada nas seguintes informações: SITUAÇÃO > PROBLEMA > IMPLICAÇÃO > IMAGEM DE SOLUÇÃO > SOLUÇÃO RESULTADOS.

Era uma vez um diretor de uma grande empresa que tinha dois problemas sérios: não atingir as cotas de venda e ter altos custos para prover suporte para a equipe de venda espalhada por todo o Brasil; a causa desses problemas estava no sistema de informação e suporte para a força de vendas; a imagem de solução era informar e treinar toda a equipe de venda com um sistema de comunicação simultânea para reduzir custos do sistema de informações e suporte à venda. Nós fornecemos a solução XXXX com essas capacidades; os resultados foram muito bons para o cliente e para nós, a solução foi implantada em 30 dias, com aumento de 10% nas receitas de vendas e redução da sazonalidade e precisão da venda e redução de 5 % dos custos, à partir de 90 dias de uso.

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Quais os Benefícios do uso de Clientes Referência–

1. Demonstrar competência da empresa e sua fluência como vendedor para resolver problemas.
2. Aumentar sua confiança como vendedor, através do estudo e promoção de casos de sucesso no uso de seus serviços.
3. Despertar atenção e interesse do potencial comprador com histórias que são parecidas com as suas.
4. Explicar e memorizar casos reais  de necessidades, problemas e soluções, ao invés de se limitar a falar sobre características de produtos.
5. Provocar reações e declarações de necessidades dos potenciais compradores.
6. Prospectar novas oportunidades de negócios e novos clientes.
7. Planejar e simular o que você ira fazer em campo, tendo como referência uma história de um Cliente Referência.

-Ajuda a planejar e simular o que iremos fazer em campo. 

Como usar Clientes Referência?

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Uma boa prática para uso de Clientes Referência é usar “scripts de prospecção” para despertar o interesse do comprador em ouvir uma história de sucesso.

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• É impossível contar uma história de um Cliente Referência em 20 segundos, mas não a usamos na sua íntegra; apenas introduzimos a “situação” e o “problema” (item crítico) e ficamos com um ou mais clientes referência “engatilhados” para poder aplicá-los, se o potencial comprador se interessar em escutar ao telefone, ou para abordá-los na visita de vendas.
• Quanto tempo você gasta com o potencial cliente ao telefone? Não mais de 1 minuto, considerando que o script de vendas esteja pronto.
• Qual o seu papel como profissional de vendas? Abordar o seu território de vendas  e “transformar necessidades latentes em necessidades ativas”.
• Como despertar a atenção do cliente? Abordar clientes com problemas que podemos resolver com diferenciação, usar scripts e  engatilhar histórias de sucesso de “alto interesse”.
• Como transformar necessidades latentes em ativas? Contar histórias que apresentem situações e problemas semelhantes ao potencial comprador.

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Cuidados com a Aplicação do Método Clientes Referência– 

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Quando utilizamos um Cliente Referência, assumimos algumas hipóteses que levam a riscos de reações adversas, já que não conhecemos ainda muito bem o nosso interlocutor.

• Por exemplo, imagine quais seriam as reações possíveis do comprador frente a sua história de um  Cliente Referência …
• Uma resposta possível seria: “Eu tenho o mesmo problema!”.
• Outra resposta poderia ser: “Eu não tenho esse problema, mas eu tenho um problema numa outra área”.
• Isto é, gera uma declaração de uma necessidade! 
• Uma vez identificado o real problema, via o uso do Cliente Referência, você deve  investigar o problema específico do comprador e criar uma imagem de solução específica para ele.

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Conclusão sobre Contação de Histórias e Clientes Referência

• CONTAR HISTÓRIAS TÊM MUITAS VANTAGENS quando comparamos com outras estratégias de marketing, comunicação e vendas – encanta, cativa, motiva, inspira, cria imagens na mente das pessoas, facilita a memorização e propagação da marca e soluções entre as equipes de venda, clientes, parceiros e pessoas de uma forma geral.
• FAZER BOAS CONEXÕES EMOCIONAIS –  são ilustrativas, facilmente memoráveis ​​e permite que qualquer pessoa ou empresa crie vínculos emocionais mais fortes com os clientes. —
•  DESENVOLVER A INTELIGÊNCIA EMOCIONAL  – autoconsciência, autocontrole, motivação, empatia e sociabilidade –  já que exige que o contador da história foque nas características da audiência (o potencial comprador), nas situações (tipo de empresa e função exercida), no conteúdo (necessidades, problemas e desafios que ele poderia ter) na forma de narrar a história (linguagem corporal e verbal, respirar, o ritmo da narrativa, emoções e sentimentos emanados).
• Cliente Referência são HISTÓRIAS DE SUCESSO que podem ser segmentadas em 6 partes: situação, problemas, causas e efeitos, imagem de solução, solução e  resultados. Tal como exemplificado a seguir:
• “Era uma vez …  um cliente que apresentava uma SITUAÇÃO e PROBLEMAS atrelados. Analisamos o problemas suas CAUSAS e EFEITOS e criamos uma IMAGEM DE SOLUÇÃO com as capacidades que ele apontou como mais importantes. Com foco nessa imagem de soluçâo, entregamos uma SOLUÇÃO sob medida, com o seguintes RESULTADOS alcançados …
• Cliente Referência É UM EXCELENTE MÉTODO PARA EDUCAR POTENCIAIS COMPRADORES e VENDEDORES – sobre como nossas ofertas resolvem os problemas e como executar um processo de compra eficaz e eficiente.
• O uso do Cliente Referência é recomendado no início do ciclo da venda para facilitar a prospecção de novos clientes ou novas oportunidades de negócio – “funciona como uma linha com vários anzóis” para “fisgar o cliente”.
• Uma vez o potencial comprador tenha sido fisgado pela história de sucesso do seu Cliente Referência, vem um segundo estágio da técnica de contação de história: transformar o potencial cliente em um novo Cliente Referência, fazer o cliente interagir com a história, observar o seu comportamento, interesse, declarações e informações para que você aplique com ele o mesmo procedimento de sucesso narrado pela sua história de sucesso.

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Use Clientes Referência nas suas abordagens de venda e seja um especialista em transformar clientes potenciais em Cliente Referência

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Palavras chaves – cliente referência, marketing, imagens de solução, conexões emocionais, fatos e dados,  personas, motivar, escutar, emocão, confiança e fluência situacional, linguagem corporal e verbal, planejar, simular , demonstrar capacidade, vantagem, avatar, clientes potenciais ,  situação,  problema , resolução de problemas,  ACIDA.

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Teste seu conhecimento sobre contação de histórias e cliente referência.

1. Faça um resumo desse bloco de informação, usando as palavras chaves citadas.
2. Por que contar histórias?
3. Por que é mais fácil lembrar histórias do que fatos e dados?
4. Cite 3 boas práticas para contar histórias ?
5. Cite 3 boas práticas para contar histórias de clientes referência.
6. Qual a importância de conhecer as suas “personas” para contar histórias?
7. Por que as histórias facilitam a conexão emocional?
8. Por que as histórias motivam as pessoas?
9. Por que as histórias são mais fáceis de serem memorizadas?
10. Qual a utilidade de clientes referência?
11. Dê um exemplo de roteiro para desenvolver histórias de clientes referência?
12. O que é importante em termos de conteúdo para criar e escrever uma história?
13. O que é importante em termos de contação de história?
14. Qual seria a adaptação que você faria ao roteiro recomendado aqui para definir um padrão de contação de história para o seu modelo de negócio?
15. Qual a importância de escolher um Cliente Referência com uma situação semelhante à situação do potencial comprador?
16. O que significa “se especializar em transformar clientes potenciais em clientes referência” na perspectiva de marketing e vendas?
17. Qual a importância e cuidados com a escolha do “problema da história de sucesso” enfrentado pelo personagem do Cliente Referência?
18. Porque uma história de Cliente Referência aumenta fluência e confiança do vendedor?
19. Resuma e leia em voz alta um formato de história de um Cliente Referência da sua autoria, tal como utilizado aqui, com as palavras chaves: situação, problema, causas e efeitos, imagem de solução, solução e resultados atingidos.
20. Cite 5 benefícios do uso de clientes referência. Quais desses é mais significativo para você?
21. Como usar scripts para engatilhar histórias de sucesso?
22. Quais são os riscos e cuidados que devemos ter quando usamos clientes referência?