Fórmula para Fechar a Venda ⋆ Colaborae

**Fechar Venda** = Necessidade Ativa + Imagem de Solução + Controle + Valor + Poder de Decisão.

Fechar a venda é a última de todas as etapas para a conversão da venda. É seguida pelo pós venda. É essencial para motivar outros ciclos da venda e relacionamentos duradouros com consumidores e clientes.

De uma forma geral, podemos dizer que o momento ideal para o fechamento da venda depende da combinação dos seguintes fatores:

Necessidade Ativa … conscientização e compreensão da situação, problemas, causas e efeitos.
Imagem de Solução … visualização compartilhada e alinhada da solução na mente do comprador e vendedor.
Valor da Solução … percepção dos problemas, impactos, custo, benefício, risco e vantagem da solução.
Controle da Venda … sentimento de confiança, compromisso, transparência do processo de compra e venda.
Poder de Decisão … acesso e influência ao decisor da compra.

Check list.

Fórmula para Fechar a Venda.

Fator 1 … Obter uma Declaração de Necessidade do Potencial Comprador.

Existem várias técnicas para fazer isso, que combinam:

Perguntas Investigativas … planejadas e executadas de forma concatenada para coletar informações e declarações de Situação, Problema, Implicação e Solução.
Perguntas Socráticas – método dialético para conversação e resolução de problemas, via uso concatenado de perguntas abertas, perguntas de controle e perguntas fechadas ou conclusivas.
Contação de Histórias – contar histórias de sucesso de clientes referência para atrair potenciais clientes semelhantes.
Roteiros e Scripts – estratégias e instruções para o vendedor, para orientar a abordagem e aumentar a qualidade da comunicação, guiar e alertar pontos de atenção e percepção.

Fator 2 … Criar uma Imagem de Solução.

O ser humano percebe e memorisa melhor imagens e emoções do que qualquer outra coisa.

A imagem de solução antecipa a sensação de equilíbrio e prazer das solução de um problema na mente do potencial comprador, e coopera para desenvolver desejo de mudança e compra.
Uma imagem de solução vale mais do que mil palavras e quando bem desenvolvida na mente do potencial comprador facilita todo o processo restante de venda para análise de alternativas e tomada de decisão de compra.
A imagem de solução não é ainda a solução a ser apresentada e sim seus contornos na percepção e perspectiva do potencial comprador.
É construída pelo vendedor e comprador, com perguntas concatenadas de situação, problema, implicação e solução, planejadas antes do contato e aplicadas durante a etapa de conscientização de necessidades.
Uma vez construída, a imagem de solução serve de referência principal para a avaliação de alternativas de solução viáveis e e escolha da melhor solução.

Fator 3 … Valor da Solução.

Valor econômico e de marketing é baseado na ponderação entre benefícios, custos e riscos.
Quando alguém está decidindo comprar balanceia dois fatores: seriedade do problema x custo da solução.
A seriedade do problema é igual ao produto urgência vezes importância, está diretamente associada à percepção de valor da solução num dado contexto.
De uma forma geral, para vendas de maior porte, podemos modelar a racionalização de valor pela fórmula: valor = benefícios/custos/riscos.
Para vendas de menor porte, o risco pode ser desprezado e a fórmula de valor se reduz a relação direta entre benefício e custo da solução.
Exemplos de benefícios são: aumentar receita, reduzir custos, evitar custos futuros., aumentar receita, aumentar lucro, aumentar o retrono sobre os investimentos.
Exemplos de custo são: custo total da solução, capex/opex, capital de giro, fixo / variável, depreciação, etc.
Exemplos de risco: falta de informação e incerteza, competição, economia, falha em máquinas ou processos, catástrofes e pandemias, mudança política; guerra.

Fator 4 … Controle da Venda.

O controle da venda é traduzido pela habilidade de gerar conexão emocional e demonstração de competência na aplicação da abordagem, método de solução de problemas, perguntas, técnicas e ferramentas de venda.

É medido pelo alinhamento do comportamento da venda com a compra, nos contatos de venda, desde a abertura do contato até o fechamento e, para vendas de maior porte, a concatenação dos vários contatos.
O controle é obtido gradativamente, pela conscientização, gestão de informação, avaliação de alternativas, decisão da compra, tal como uma corrente com vários elos, onde todos são importantes.
Na abertura do contato, na etapa de conscientização, o foco está em identificar a situação emocional, a problemática do comprador e o vendedor se colocar em posição de ajuda (ALINHAMENTO EMOCIONAL).
Na investigação, ainda durante a etapa de conscientização, o vendedor deve ajudar o o cliente a identificar o problema e criar uma imagem de solução (ALINHAMENTO DA NECESSIDADE e IMAGEM DE SOLUÇÃO) que irá apontar para a sua oferta de solução que será apresentada ( e está engatilhada) posteriormente, com ajustes necessários investigados.
Na qualificação da solução, o foco é direcionado para avaliar alternativas viáveis e ajudar a desenvolver uma solução sob medida à imagem de solução criada anteriormente, ou seja, ajudar o potencial comprador a selecionar critérios de valor, escolher características e capacidades (ALINHAMENTO CRITÉRIOS, CAPACIDADES e CARACTERÍSTICAS).
Na sequência, o vendedor deve ajudar o potencial comprador a avaliar e justificar o valor da solução, benefícios, custos e riscos (ALINHAMENTO DE VALOR) e decidir comprar (ALINHAMENTO DE PROCESSO).

Controlar a venda NÃO é controlar pessoas e sim controlar as atividades e comportamentos do processo de compra e venda e influenciar a jornada de compra do potencial comprador … é um “serviço” que o vendedor presta ao comprador.

Outra coisa …

Na etapa de fechamento da venda o esperado é que o comprador esteja no ápice da confiança em você e no processo você no ápice do controle.

Fator 5 . Acesso ao Poder

Um ponto importante quando da prospecção de vendas complexas, de maior porte, envolvendo muitos influenciadores é acessar a pessoa de decisão da compra e não ficar “trancado ” num nível baixo de uma empresa.

Perguntas sempre …

Estou falando com a pessoa certa?

Estou preparado para provar valor e capacidade para solucionar os problemas?

ou eduquei influenciadores sobre a conscientização do problema, nas suas várias situações e perspectivas relevantes? Qual a estratégia de benefícios, custos e riscos? Qual o valor da solução e retormo pessoal e empresarial envolvido?

Conclusão.

Fechar a Venda é dependente de um conjunto de fatores.
Envolve habilidades técnicas e emocioais, ciência e arte, sitematização, repetição e gestão.
É um resultado da gestão de marketing, venda e contatos..
Vender depende do sujeito (vendedor e comprador), objeto (produto, serviço ou soliução), relacionamento e ferramentas para fazer e comunicar, ambiente e contexto.
Isso vale para qualquer tipo de venda, grande, pequena, simples ou complexa.
Vender está umbilicalmente conectado com comprar e cada parte ajuda a entender a outr.
Vender e Comprar no mercado empresarial é algo complexo, humano, que exige estudo, gestão do conhecimento, comportamento, processos de negócios, mercados, compertição acirrada, evoluções e miudanças contínuas que precisam ser monitoradas em temçpo real!
O foco excessivo em técnicas de fechamento prejudica a visão maior e a qualidade da gestão do processo de venda, restringe o foco e visão periférica (ambos) e atrapalha a compreensão de necessidades e desejos do cliente.
No entanto, a ausência de técnicas de fechamento da venda é ainda mais prejudicial.
Dessa forma o fechamento da venda deve ser encarado como um indicador qualitativo do modelo d e marketing e venda.
Deve ser visualizado e analisado de forma clara, tal como explicitado e modelado na fórmula do fechamento da venda e dependente da anecessidade ativada, valor percebido, imagem de solução, controle da venda e poder de decisão.
Para fazer isso, exige conhecimento teórico (ou à priori) e prático (à posteriori).
A venda não fecha por si só … é planejada, desempenhada, controlada e ajustada continuamente a cada contato de venda.
O vendedor deve seguir o plano de referência, que deve sere flexível, mas rigorozo.
Exige a habiliddae de tomar a iniciativa para a formulação da decisão de compra, desde início da abordagem da venda … ou seja, tem metas, roteiro e scipt traçados.
É mais bem sucedido aquele que fecha a venda em etapas planejadas.
Uma boa prática para memorizar, guiar e avaliar o melhor momento para propor um compromisso ou fechar a venda é expresso na fórmula do fechamento da venda.
Fechar a venda ou converter uma venda, depende do modelo de compra, modelo de venda e tamanho da venda.
Depende fundamentalmente das etapas anteriores – conscientização, informações, análise de alternativas, escolha da melhor solução, decisão de compra da melhor alternativa solução e pós venda (uso com eficiência).
Deve ser algo natural e sob influência do vendedor, construído nas etapas de conscientização do problema, informações e diagnóstico e análise de alternativas da venda.
De uma forma geral, o propósito do estágio de fechamento da venda é fazer o ajuste de percepção de valor necessário da oferta da solução, com relevância aos atributos mais percebidos como importantes, numa dada situação de oportunidade de venda e direcionar a atenção para o processo de compra.
Sempre demandará uma qualificação do vendedor para prover a melhor abordagem e solução para aumentar a percepção de de valor da solução para as necessidades, problemas e desejos identificados no ciclo do processo da venda.