Formula para Fechar a Venda ⋆ Colaborae

**Fechar Venda** = Necessidade Ativa + Imagem de Solução + Controle + Valor + Poder de Decisão.

Fechar a venda é a última de todas as etapas para a conversão da venda, seguida pelo pós venda e é essencial para motivar outros ciclos da venda e relacionamentos com clientes.

De uma forma geral podemos dizer que o momento ideal para o fechamento da venda depende da combinação dos seguintes fatores:

Necessidade Ativa … conscientização e compreensão da situação, problemas, causas e efeitos.
Imagem de Solução … visualização da solução na mente do comprador.
Valor da Solução … percepção dos problemas, impactos, custo, benefício, risco e vantagem da solução.
Controle da Venda … sentimento de confiança, compromisso, transparência do processo de compra e venda.
Poder de Decisão … acesso e influência ao decisor da compra.

Check list.

Fórmula para Fechar a Venda.

Fator 1 … Obter uma declaração de necessidade do potencial comprador.

Existem várias técnicas para fazer isso, que combinam:

Perguntas SPIS – técnica investigativa via perguntas planejadas e executadas de forma concatenada para coletar informações e declarações via perguntas de Situação, Problema, Implicação e Solução.
Perguntas Socráticas – método dialético, conversação e resolução de problemas, via uso perguntas abertas, perguntas de controle e perguntas fechadas ou conclusivas.
Contação de Histórias – contar histórias de sucesso de clientes referência para atrair potenciais clientes semelhantes.
Roteiros ou Scripts – estratégias e instruções para o vendedor, para orientar a abordagem e aumentar a qualidade da comunicação, guiar e alertar pontos de atenção e percepção.

Fator 2 … Criar uma Imagem de Solução

O ser humano percebe e memorisa melhor imagens e emoções do que qualquer outra coisa.

A imagem de solução antecipa a sensação de equilíbrio e prazer das solução de um problema na mente do potencial comprador, e coopera para desenvolver desejo de mudança e compra.
Uma imagem de solução vale mais do que mil palavras e quando bem desenvolvida na mente do potencial comprador facilita todo o processo restante de venda para análise de alternativas e tomada de decisão de compra.
A imagem de solução não é ainda a solução a ser apresentada e sim seus contornos na percepção e perspectiva do potencial comprador.
É construída pelo vendedor e comprador, com perguntas concatenadas de situação, problema, implicação e solução, planejadas antes do contato e aplicadas durante a etapa de conscientização de necessidades.
Uma vez construída, a iumagm de solução serve de referência principal para a avaliação de alternativas de solução viáveis e e escolha da melhor solução.

Fator 3 … Valor da Solução.

Valor econômico e de marketing é baseado na ponderação entre benefícios, custos e riscos.
Quando alguém está decidindo comprar balanceia dois fatores: seriedade do problema x custo da solução.
A seriedade do problema é igual ao produto urgência x importância, está diretamente associada à percepção de valor da solução num dado contexto.
De uma forma geral, para vendas de maior porte, podemos modelar a racionalização de valor pela fórmula: valor = benefícios/custos/riscos.
Para vendas de menor porte, o risco pode ser desprezado e a fórmula de valor se reduz a relação direta entre benefício e custo da solução.
Exemplos de benefícios são: aumentar receita, reduzir custos, evitar custos futuros., aumentar receita, aumentar lucro, aumentar o retrono sobre os investimentos.
Exemplos de custo são: custo total da solução, capex/opex, capital de giro, fixo / variável, depreciação, etc.
Exemplos de risco: falta de informação e incerteza, competição, economia, falha em máquinas ou processos, catástrofes e pandemias, mudança política; guerra.

Fator 4 … Controle da Venda.

O controle da venda é taduzido pela habilidade de gerar conexão emocional e competência na aplicação da abordagem, método, técnicas e ferramentas de venda.

É função do alinhamento da venda (comportamento de vendedor) com a compra (comportamento do comprador) nos contatos de venda, desde a abertura do contato até o fechamento.
O controle é obtido gradativamente, durante a conscientização, gestão de informação, avaiação de alternativas, decisão da compra.
Na abertura e etapa de conscientização, identificamos a situação emocional e a problemática do comprador e nos colocamos em posição de ajuda (ALINHAMENTO EMOCIONAL).
Na investigação, ainda durante a etapa de conscientização, ajudamos o cliente a identificar o problema e criar uma imagem de solução (ALINHAMENTO DA NECESSIDADE e IMAGEM DE SOLUÇÃO).
Na qualificação da solução, avaliamos alternativas viáveis e ajudamos desenvolver uma solução sob medida à simagem de solução criada anteriormente, ou seja, ajudamos o potencial comprador a selecionar critérios de valor, escolher características e capacidades (ALINHAMENTO CRITÉRIOS, CAPACIDADES e CARACTERÍSTICAS).
Na sequência, ajudamos o potencial comprador a avaliar e justificar o valor da solução, benefícios, custos e riscos (ALINHAMENTO DE VALOR) e decidir comprar (ALINHAMENTO DE PROCESSO).
Observar ue controlar a venda NÃO é controlar pessoas e sim controlar as atividades e comportamentos do processo de venda e influenciar a jornada de compra do potencial comprador .

Na etapa de fechamento da venda o esperado é que o comprador esteja no ápice da confiança em você e no processo você no ápice do controle.

Fator 5 . Acesso ao Poder

Um ponto importante quando da prospecção de vendas comlexas, de maior porte, é conseacessar a pessoa de decisão da compra e não ficar “trancado ” num nível baixo de uma empresa.

Estou falando com a pessoa certa?

Conclusão.

Fechar a Venda é dependente de um conjunto de fatores.
Envolve habilidades técnicas e emocioais, ciência e arte, sitematização, repetição e gestão.
É um resultado resultado da gestão de marketing, venda e contatos.
É uma consequência de um sistema de marketing.

Vender e portanto fechar a venda depende do sujeito (vendedor e comprador), objeto (produto, serviço ou soliução), relacionamento e ferramentas para fazer e comunicars, ambiente e contexto envolvido … para qualquer tipo de venda, grande, pequena, simples ou complexa.

A complexidade da venda é algo a ser refletido e medido.
O fechamento da venda depende da qualidade da venda sempre e também da quantidade de pessoas , vendedores e compradores, objetos (produtos, serviços e soluções), ambiente (recursos, tecnologias) e contexto (conjunto de circunstâncias), esses variam o tempo todo.
Ou seja, vender, que está umbilicalmente conectado com comprar e cada um ajuda a entender o outro, é algo complexo, humano, que exige estudo, gestão do conhecimento, comportamento, processos de negócios, mercados, compertição acirrada, evoluções e miudanças contínuas que p´recisam ser monitoradas em temçpo real!
O foco excessivo em técnicas de fechamento de venda prejudica a visão maior do processo e a gestão da qualidade desse processo de venda, restringe o foco e visão periférica (ambos) e atrapah a compreensão de necessidades e desejos do cliente.
No entanto, a ausência de técnicas de fechamento da venda é ainda mais prejudicial.
O fechamento da venda deve ser encarado como um indicador qualitativo que resume o modelo da compra e venda (ambos), de forma clara, tal como explicitado e modelado na fórmula do fechamento da venda.
A venda não fecha por si só … é planejada, desempenhada, controlada e ajustada continuamente a cada contato de venda.
O vendedor deve seguir o plano de referência, que é flexível, mas rigorozo, exige a habiliddae de tomar a iniciativa para a formulação da decisão de compra, desde início da abordagem da venda … ou seja, tem metas, roteiro e scipt traçados.
É mais bem sucedido aquele que fecha a venda em etapas planejadas.
Uma boa prática para memorizar, guiar e avaliar o melhor momento para propor um compromisso ou fechar a venda é expresso na fórmula do fechamento da venda.
Fechar a venda ou converter uma venda, depende do modelo de compra, modelo de venda e tamanho da venda.
Depende fundamentalmente das etapas anteriores – conscientização, informações, análise de alternativas, escolha da melhor solução, decisão de compra da melhor alternativa solução e pós venda (uso com eficiência).
Deve ser algo natural e sob influência do vendedor, construído nas etapas de conscientização do problema, informações e diagnóstico e análise de alternativas da venda.
De uma forma geral, o propósito do estágio de fechamento da venda é fazer o ajuste de percepção de valor necessário da oferta da solução, com relevância aos atributos mais percebidos como importantes, numa dada situação de oportunidade de venda e direcionar a atenção para o processo de compra.
Sempre demandará uma qualificação do vendedor para prover a melhor abordagem e solução para aumentar a percepção de de valor da solução para as necessidades, problemas e desejos identificados no ciclo do processo da venda.