Um potencial comprador está no estágio de NECESSIDADE ATIVA quando ele reconhece uma necessidade ou problema mas não sabe ainda como resolver e precisa da sua ajuda como vendedor.
- Está no início do processo de compra ou no estágio de conscientização de necessidades.
- Está ativamente procurando uma solução do problema, enquanto achar que ela é possível.
- Se concluir que não existe solução viável, a necessidade torna-se latente e a jornada de compra é interrompida.
- É um estado mental do potencial comprador caracterizado por atenção concentrada, busca de informações, análise da situação, problema, implicações do problema, capacidades diferenciadas e imagem de solução.
- Necessidade Ativa ou se desenvolve e transforma-se numa imagem de solução ou é preterida e vira necessidade latente.
Neste estágio de conscientização, a necessidade ainda não está desenvolvida. A menos que o comprador tenha a sua própria visão da solução, ele terá que confiar no vendedor para resolver o seu problema …
Qual a importância da Necessidade Ativa em Marketing e Venda?
- Não existe compra e venda sem uma necessidade ativa na mente do potencial comprador.
- É a necessidade ativa que alimenta a curiosidade, interesse, desejos e ação de compra e motiva o potencial comprador a dar atenção para você e seus concorrentes.
Como Desenvolver Necessidades Ativas?
Check List – Como Desenvolver Necessidades Ativas
Para desenvolver necessidades ativas você deve combinar várias habilidades e comportamentos, estratégias e ferramentas de marketing para chamar a atenção do potencial comprador, fazê-lo se conscientizar da necessidade e aumentar o seu desejo de compra.
- Concentrar a atenção – fazer perguntas investigativas e escutar, para mostrar empatia, ganhar e ajudar o potencial comprador se conscientizar, mentalizar, perceber e compreender a necessidade ativa.
- Fornecer informações – contar histórias sobre clientes, situações, problemas, implicações e soluções envolvendo o tipo de necessidade.
- Investigar a situação – fazer uma ou duas (no máximo) perguntas de situação, antes de fazer perguntas de problema, para fazer o potencial comprador explicar a situação no entorno do problema e interpretar o contexto.
- Analisar o problema – após identificar claramente a situação, você deve fazer perguntas de problema concatenadas até identificar a causa raiz do problema e o potencial comprador declarar o real problema (ou necessidade).
- Analisar implicações do problema – uma vez que a causa do problema tenha sido compreendida e declarada pelo potencial comprador, fazer perguntas sobre efeitos do problema nas pessoas, indicadores de desempenho e resultados, para qualificar a gravidade e urgência do problema.
- Desenvolver a imagem de solução – de posse das informações emocionais e técnicas coletadas durante este processo investigativo (perguntas e respostas), fazer perguntas de solução para direcionar a atenção do comprador para as capacidades que na sua visão são as mais importantes para solucionar o problema e moldar a 4 mãos a melhor imagem de solução.
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Jornada Mental do Comprador para desenvolver uma Necessidade Ativa
NECESSIDADE LATENTE > NECESSIDADE ATIVA > IMPLICAÇÕES > IMAGEM DE SOLUÇÃO
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Quando ajudamos o potencial comprador usar um método de conscientização eficiente ele se sente mais seguro da situação, identifica de forma rápida e clara o problema e suas implicações e visualiza a melhor solução e seus resultados; isso não só aumenta a velocidade da compra e frequência de novas compras.
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Cuidados para Desenvolver Necessidades Ativas
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É muito comum neste estágio de necessidade ativa, tal como no estágio de necessidade latente, o vendedor que facilmente vislumbra a imagem de solução para uma dada situação, falar da sua solução antes da hora (perder o controle) e perguntar se o comprador quer tomar a decisão e ação de comprar, antes do comprador ter entendido o problema e desenvolvido a sua imagem de solução do problema.
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- Oferecer a sua solução antes do potencial comprador ter entendido o problema, suas causas e efeitos, é um erro grave de desalinhamento.
- Pode ser até entendido como erro de “etiqueta em vendas” – regras e comportamentos a serem observadas ao vender.
- O erro de oferecer uma solução do problema antes da hora pode advir de várias razões, como desconhecimento do processo mental do comprador para comprar, ou …
- Falta de empatia, que é a capacidade de se colocar no lugar do outro e sentir o que ele sente, ou …
- Falta de autocontrole ou paciência para se alinhar ao ritmo da outra pessoa, o vendedor não dá a importância devida, conscientemente ou não, em “dar tempo ao comprador para entender o problema na sua perspectiva e ritmo.
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Qual o efeito de oferecer a solução cedo demais?
Pelo fato do comprador não estar interessado na solução neste momento do ciclo de compra, já que ele primeiro quer entender o problema, para depois pensar na solução, essa ação prematura do vendedor causa desalinhamento comportamental, que é notado pelo comprador e pode gerar uma notável quebra de confiança, afastamento e dificultar a venda.
Se o potencial comprador chegar a conclusão que não existe o problema, ou não é importante, pelo fato do vendedor não ter dado tempo suficiente para entender e sentir o problema, a necessidade ativa torna-se latente e a oportunidade de venda é perdida.
Palavras chave – necessidade, necessidade latente, necessidade ativa, imagem de solução, atenção concentrada, informações, situação, problema, implicações e imagem de solução.
Veja o mapa mental que conceitua necessidade, significado, hierarquia de necessidades, tipos de necessidade, satisfação, necessidade latente, necessidade ativa e imagem de solução.
- O comprador está no estágio de NECESSIDADE ATIVA quando ele reconhece uma necessidade ou problema mas não sabe como resolver – é um estado mental caracterizado por atenção concentrada, busca de informações para análisar a situação, problema e implicações do problema.
- Neste estágio a necessidade ainda não está desenvolvida; ou se desenvolve e transforma-se numa imagem de solução ou é preterida e vira necessidade latente.
- Para desenvolver necessidades ativas você como vendedor deve ajudar o potencial comprador nas seguintes tarefas:
- Concentrar a sua atenção no seu problema.
- Prover informações sobre a resolução do problemas e alternativas de solução.
- Analisar a situação – analisar a situação no entorno da necessidade e a situação da empresa.
- Analisar o problema – identificar a causa raiz e hierarquia de problemas.
- Analisar implicações do problema, nas pessoas e resultados esperados.
- É muito comum neste estágio de necessidade ativa, tal como no estágio de necessidade latente, o vendedor que facilmente vislumbra a imagem de solução para uma dada situação, cometer o erro grave, perder o controle e falar da sua solução antes da hora e perguntar se o comprador quer tomar a decisão e ação de comprar, antes do comprador ter entendido o problema e desenvolvido a sua imagem de solução do problema.
- Se o potencial comprador chegar a conclusão que não existe o problema, ou não é importante pelo fato do vendedor não ter dado tempo suficiente para entender e sentir o problema, a necessidade ativa torna-se latente e a oportunidade de venda é perdida.
Teste seu Conhecimento sobre Necessidade Ativa
- Descreva com as suas palavras o mapa mental sobre necessidade ativa.
- O que é uma necessidade ativa?
- Qual o comportamento do potencial comprador quando na fase de necessidade ativa?
- Qual a relação entre necessidade ativa e necessidade latente?
- Qual a relação entre necessidade ativa e imagem de solução?
- Qual a importância da necessidade ativa para o marketing e vendas?
- Como desenvolver necessidades ativas na mente do potencial comprador?
- Porque é necessário concentrar a atenção do potencial comprador para desenvolver a sua necessidade ativa?
- Qual a importância das informações para o potencial comprador desenvolver necessidades ativas?
- Porque fazer perguntas de situação para o potencial comprador ajuda a desenvolver necessidades ativas?
- Qual o propósito das perguntas de problema?
- Qual a importância para vendas ajudar a conscientizar o potencial comprador sobre a sua necessidade ou problema?
- Qual o efeito esperado se o vendedor erroneamente apresentar a solução da necessidade enquanto a necessidade não estiver bem conscientizada (ou desenvolvida) na mente do potencial comprador?
- Quando você deve parar de fazer perguntas de problema?
- Qual o próximo passo, ainda na fase de conscientização do potencial comprador, após a identificação da necessidade e suas implicações?
