Saiba mais. Método da Imagem de Solução
Imagem de Solução em Vendas
A imagem de solução em vendas é uma imagem mental que sintetiza o que o potencial comprador declara ser a melhor solução para o seu problema, na sua perspectiva e numa dada situação.
É o estágio mais desenvolvido de conscientização de uma necessidade … onde o desejo de compra atinge o seu ápice.
Para cada situação ou problema, um potencial comprador pode: 1) não ter uma imagem de solução, 2) ter uma imagem de solução fraca ou 3) TER uma imagem de solução forte.
Saber o estágio de conscientização de necessidades e a imagem de solução na mente do potencial comprador é estratégico para o marketing e vendas.
Isso vale para vendas pessoais e digitais e de qualquer porte.
Uma imagem de solução tem a capacidade de permitir avaliar o passado, presente e futuro de uma pessoa ou mais especificamente de um potencial comprador.
As imagem de solução é uma ferramenta de alinhamento entre empresa, colaboradores, potenciais compradores e clientes.
No mercado empresarial, o potencial comprador quase sempre tem uma ideia do problema e da solução.
Não são navegadores de primeira viagem, pelo contrário, são compradores experientes.
São criteriosos para comprar e confiar nas pessoas.
Imagens de solução para marketing e vendas são planejadas para servir de “gatilhos mentais”, para alinhar pessoas e empresas.
Imagem de Solução e Cognição
A habilidade de criar e recriar imagens de solução é uma capacidade cognitiva de nível superior e preditora de bom desempenho em marketing e venda.
Benefícios da Imagem de Solução
O uso do conceito de Imagem de Solução em marketing, vendas e solução de problemas tem muitos benefícios técnicos, procedurais e emocionais.
- Ouvir para depois falar … compreender para depois influenciar … gerar conexões emocionais prazerosas … valorizar a sua fala.
- Fazer contatos eficazes e eficientes … com método, estratégias situacionais, planos de referência, objetivos, perguntas.
- Servir de ferramenta investigativa … fazer perguntas e gerar declarações de situação, problema, imagem de solução, para depois apresentar a solução.
- Ganhar fluência situacional … ser seletivo, se preparar e especializar nos 20% das situações e imagens de solução que representam 80% dos resultados.
- Criar ou recriar imagens memoráveis … facilitar a comunicação por imagens de solução declaradas pelo potencial comprador … e não em produtos.
- Alinhar perspectivas … criar uma “imagem comum de referência” para criar sinergia entre a compra e venda.
- Evitar o antagonismo vender e comprar … juntar as duas perspectivas – comprar e vender – para resolver o problema.
- Sintetizar um conjunto de desejos … reunir declarações essenciais para legitimar uma futura proposta de solução.
- Fazer a pessoa imaginar, simular e declarar uma imagem de solução com a sua ajuda.
- Servir de referência principal para modelar a solução … ajustar expectativas e satisfação e “efeito sob medida”
- Justificar a solução … ponderar valor = benefícios / custos / riscos.
- Representar passado, presente e futuro … sintetizar uma história e servir de referência para outras abordagens de venda.
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Diferenças entre Imagem de Solução e desejo
Imagens são muito mais fortes do que desejos e ajudam a decidir.
- Sim … essa solução é mais simples para o meu problema … (IS)
- O que eu quero é a solução de menor custo total … (D)
- Essa é a solução de menor custo total para o meu problema … (IS)
- Gostaria da solução com o menor tempo de serviço para essa tarefa … (IS)
- Eu prefiro uma solução com a maior redução do tempo médio de serviço … (D)
- Agora, gostaria da solução de menor preço … (D)
- Eu prefiro solução de implementação mais rápida … (D)
- Busco a solução com o maior ROI – lucro/investimento … (D)
- Gostaria dessa solução com o maior ROI … (IS)
- Eu prefiro essa solução com menor risco … (IS)
- A solução com melhor desempenho (D)
- A solução mais segurança... (D)
- A solução usada pelo concorrente … (IS)
- A solução mais segura …(D)
- Eu quero a solução atual e já conhecida … (IS).
- etc
A imagem de solução é mais do que um desejo … é um desejo de resolver um problema específico com uma solução específica … permite posicionar o presente, refletir sobre o passado e projetar o futuro.
Saiba mais. Características, Vantagens e Benefícios.
Exemplos de Imagens de Solução para Gerência de Produção
A Imagem de solução é planejada e engatilhada para execução nos contatos e está atrelada a situação, problema, implicação e solução planejadas.
A equação de desempenho é uma ferramenta que ajuda a criar imagens de solução.
Ajuda o vendedor analisar a situação do cliente e relações de causas e efeitos e possíveis problemas, implicações e imagens de solução.
Veja alguns exemplos de imagens de solução declaradas por um potencial comprador, à luz da equação de desempenho:
| Necessidade Ativas | Imagem de solução de Produção |
|---|---|
| “Nossas margens ( o que) estão cada vez mais apertadas” | “Se eu (quem) reduzir ou eliminar os descontos (como) para fechar a venda (quando), aumento o ticket de vendas ($), o lucro e a margem (o que)”. |
| “Não consigo atingir as metas” | “Se eu (quem) acessar os tomadores de decisão (quem) eu posso fechar mais negócios (o que ) mais rapidamente (quando) e em maiores quantidades”. |
| “Os resultado está instável” | “Se os representantes de venda (quem) melhorarem as habilidades para balancear a venda (como), conseguirão maior precisão e consistência (o que)”. |
| “Estamos perdendo mercado para a concorrência” | “Se nos diferenciarmos, com foco, singularidade e mensagem consistente, perderemos menos oportunidades de negócios para a concorrência”. |
| “Tenho limitações orçamentárias para investir” | “Se eu puder transformar investimentos em custos mensais, poderemos começar pequeno e depois ampliar”. |
| “Preciso aumentar a velocidade de negócios” | “Se aplicarmos um método investigativo de vendas padronizado aumentaremos a velocidade da venda no entorno de 5%”. |
| “Preciso aumentar a velocidade de vendas”. | “Se melhorarmos o nosso conhecimento sobre os problemas que a nossa oferta resolve poderemos aumentar a receita de vendas em 10%”. |
| “Precisamos aumentar o retorno do investimento”. | “Se implantarmos a solução em três meses (quando), na unidade “x” (onde), obtemos o retorno do investimento esperado (o que)”. |
Exemplos de Imagens de Solução criadas a partir da identificação de necessidades ou problemas ativos. Devem ser planejadas e engatilhadas para serem aplicadas na execução dos contatos.
Observações.
- A imagem de solução exige planejar e entender as variáveis circunstanciais do problema.
- Não se constrói imagens se não existirem tivermos argumentos lógicos (empresariais) e emocionais (pessoais).
- Fórmulas são excelentes ferramentas para criar imagens.
- A imagem de solução forte está diretamente associada a capacidade de ser SMART (eSpecífica, Mensurável, Acessível, Relevante e Temporal).
- Quanto mais SMART, mais visualizável e mais forte será a imagem.
Exemplos de Imagem de Solução Financeira
Para vendas de maior porte ou complexas é necessário justificar o valor da solução e um indicador muito usado é o ROI – Return of Investiment (retorno do investimento).
Um modelo financeiro pode ser usado para explicar as relações financeiras de forma simples, visual, facilitar analisar relações de causa e efeito e criar imagens de soluções financeiras.
O mapa conecta vários indicadores financeiros e permite simular situações, focar a atenção num determinado indicador financeiro, avaliar as suas relações de causa e efeito com os demais e criar imagens de solução atreladas.
Pergunta: Como a minha solução ajuda a equação financeira o potencial comprador? Como afeta o ROI, margem, lucro, turnover, investimento, fluxo de caixa, etc.
Veja alguns exemplos de imagens de solução suportadas pelo modelo financeiros suportadas pela modelagem financeira representada pela imagem do grafo.
| Necessidade Ativas | Imagem de solução Financeiro |
|---|---|
| “Não consigo atingir as metas” (ROI = margem x turnover) | “Podemos aumentar a margem em x e o turnover em y para atingir a meta, se reduzirmos o custo de distribuição e reduzirmos o caixa respectivamente e simultaneamente. |
| “Nossas margens ( o que) estão cada vez mais apertadas”. | “Se reduzirmos os custos de produção em distribuição em “x”, aumentamos a margem” em “y”. |
| Aumentar o lucro em x. | “Se reduzirmos ou terceirizarmos os custos de administração em “y”, aumentamos o lucro em x. |
| “Tenho limitações orçamentárias para investir” | Se nos reduzirmos estoque ou contas a receber ou caixa, reduzimos o capital de giro da empresa e reduziremos o investimento em 15%. |
| “Preciso aumentar o turnover (vendas/investimento) | Podemos reduzir o investimento permanente atual em 20% podemos reduzir o turnover em 10%. |
Exemplos de Imagens de Solução criadas a partir da identificação de necessidades ou problemas ativos. Devem ser planejadas e engatilhadas para serem aplicadas na execução dos contatos.
Observações:
- De uma forma geral, quanto mais SMART – eSpecífica, Mensurável, Acessível, Relevante, Temporal – for a imagem de solução mais forte e efetiva ela será.
- A modelagem uma vez compreendida (planejada) facilita a repetição e automação da criação de imagens … a cada aplicação fica mais fácil … já que você aplica o mesmo método e a repetição leva ao aprendizado.
- O grafo financeiro e a equação de desempenho usados como ferramentas exemplificam isso … dão uma visão sistêmica e permite analisar, suas partes e tradeoffs.
- O método de imaginar e a sua repetição desenvolve a fluência situacional a cada contato.
- São ferramentas que podem ser compartilhadas e usadas para você visualizar, analisar, informar, compartilhar com o seu cliente, desenvolver a sua percepção e outras visões.
