90% de todas as interações de vendas são as mesmas e podem ser roteirizadas.
–
- Abordagens, roteiros e scripts são coisas diferentes … as abordagem de venda são compostas por roteiros e scripts.
- O roteiro descreve as várias etapas … caminhos, recursos, personagens que irão acontecer numa apresentação ou atividade.
- O script é o conteúdo … mensagens ou informações que deverão ser trocadas a cada passo do roteiro.
- Não são exclusivos das vendas por telefone e estão presentes em todos os tipos de venda, contatos e situações.
- Um e-mail bem escrito detalhando as vantagens de uma estrutura de preços é um script de vendas.
Serviços on-line, que usam o atendimento ao cliente baseado em bate-papo, usam roteirização e scripts para preparar pontos de discussão e guiar o potencial comprador na sua jornada de compra.
Quais os Objetivos dos Roteiros e Scripts?
–
- Simular as situações mais frequentes que serão tratadas em campo.
- Desenvolver a fluência situacional – identificar situações, problemas e soluções específicas.
- Atrair o potencial comprador para uma jornada de compra da sua oferta.
- Facilitar criar o hábito de tratar a venda como um processo, com métodos e ferramentas.
- Especializar a gestão e execução de atividades de interação com o mercado alvo …
- Prospectar clientes
- Informar problemas e soluções.
- Contar histórias.
- Engajar uma pessoa numa atividade ou evento.
- Facilitar a “automação” do relacionamento.
- Fazer ofertas sobre produtos, serviços e soluções..
- Fazer uma venda básica.
- Incentivar o uso das soluções.
- Ampliar o uso das soluções em qualidade e quantidade.
- Buscar feedback / testemunho.
- Dar suporte
Saiba mais. Como se tornar um especialista,
Aplicar técnicas envolvendo roteiros e scripts significa ser falso ou superficial?
–
- NÃO … Muito pelo contrário!
- Roteiros e scripts desenvolvem o conhecimento crítico do processo de compra e venda.
- Analisa o comportamento do comprador e do vendedor durante as etapas da compra e venda.
- Analisa situações, ferramentas e boas práticas que podem ser usadas atrair a atenção dos potenciais compradores.
- Torna você mais verdadeiro, confiante e atraente.
Roteiros e Scripts em Marketing e Vendas
Podemos associar roteiros e scripts à praticamente todas as atividades de marketing e vendas, tais como …–
- Comunicar para o mercado quem são seus potenciais compradores de forma clara e bem definida.
- Educar os clientes e potenciais compradores sobre situações, necessidades e soluções que a sua solução resolve.
- Prospectar os “melhores potenciais compradores ” para a ação de vendas.
- Educar os potenciais compradores sobre situações, necessidades e soluções.
- Desenvolver conteúdos para aumentar o conhecimento do mercado sobre as ofertas.
- Campanhas de marketing
- Planejar contatos, perguntas investigativas para simulação e execução de contatos.
- Simular execução, reações e interação de contatos presenciais, ao telefone ou por escrito.
- Agendar contatos com a pessoa certa e tratar possíveis bloqueios de acesso.
- Executar contatos.
- Abrir contato.
- Técnicas de Rapport.
- Investigação.
- Criar imagem de solução.
- Análise de alternativas de solução.
- Fechar contato.
- Fechar a venda.
Como o Marketing e Vendas Educam Clientes com Roteiros e Scripts?
Educar cliente na perspectiva de marketing significa facilitar a aprendizagem, aquisição de conhecimentos e preferências que levem os consumidores a comprar produtos e serviços.
- O marketing é uma ciência que usa vários métodos e ferramentas para educar o mercado alvo, via campanhas, anúncios e propagandas.
- Campanhas, propagandas, anúncios e contatos devem trabalhar de forma articulada e sinérgica para gerar efeito ACIDA – ATENÇÃO, CURIOSIDADE, INTERESSE, DESEJO e AÇÃO no potencial comprador.
- As campanhas podem ser para: 1) aquisição de clientes, 2) monetização para aumentar a frequência e tamanho da compra e 3) fidelização para gerar relacionamentos de longo prazo … envolvem propagandas diretas ou indiretos.
- Malas diretas, cartas, panfletos, literaturas, catálogos, livretos, venda pessoal, são exemplos de propagandas diretas, destinadas para consumidores específicos; este método é mais adequado quando os potenciais compradores são limitados e endereçáveis.
- A publicidade indireta não se destina especificamente a ninguém; é feita para todo o universo; o que cair na rede é peixe! Anúncios através de jornais, revistas, rádio, televisão, cartazes de cinema e Internet, são exemplos de propaganda indireta.
Todas as abordagens de venda envolvem roteirização e scripts para educar e ajudar os clientes nas suas jornadas de compra.
Saiba mais. Conceitos de Marketing, Marketing Ciência e Arte, Processo Educacional, Educação de Adulto, Educação Corporativa,
Como os Roteiros e Scripts Ajudam a Comunicar o que Interessa ao Cliente?
–
- As pessoas estão mais interessadas em si mesmas e um cliente não é exceção a isso; seus próprios assuntos são os mais interessantes para ele.
- A forma mais efetiva de chamar a atenção do potencial comprador é falar sobre assuntos do seu interesse individual, ou seja suas necessidades, problemas, desejos, benefícios e suas imagens de solução, como elas podem ser implementadas, quais os retornos financeiros e emocionais que ela provê.
- E não das nossa empresa ou produtos; isso exige fluência situacional, conhecer situações, problemas, causas, implicações e soluções …
Informar e Conectar o Conhecido ao Desconhecido.
- Educar é um fundamento da venda.
- Educar o cliente significa fazer com que o potencial comprador se conscientize das situações, problemas, implicações e soluções.
- A melhor forma de fazer isso é gerar informações para conectar coisas que ele conhece com outras que ele não conhece e, com isso, agregar valor à sua vida e empresa.
- Podemos fazer isso de várias formas: contar histórias; encaminhar conteúdos, fazer palestras sobre temas de interesse, fazer demonstrações de métodos e ferramentas.
Comunicar por Imagens
- Entender, compreender, aprender, comunicar , ensinar são facilitados quando usamos imagens, fotos, gráficos, curvas e mapas ajudam a comunicação, imaginação, reflexão e entendimento.
- Os olhos sempre captam algo mais prontamente do que qualquer outro órgão.
- Nenhuma descrição pode ser um bom substituto para a amostra real.
- Ver é Acreditar.
- “Uma imagem vale mais que dez mil palavras” é um provérbio chinês (Confúncio, 551 a 479 antes de Cristo).
Convidar o Potencial Comprador à Imaginação
- A palavra “imagine” é muito poderosa, faz viajarmos mentalmente; permite o vendedor dar um comando para o potencial comprador para ele imaginar e sentir uma situação futura e como será percebido pelos outros.
- Por exemplo: Imagine você numa situação com esse problema, O que você faria? Imagine que você consiga essa solução, da forma que você disse que gostaria, o que você faria?
Singularizar Benefícios da Solução
A melhor forma de singularizar uma solução é gerar “efeito sob medida”
- Para tal, você deve antes seja identificar a “necessidade”, desenvolver uma “imagem de solução” com o potencial comprador, depois selecionar, com a ajuda dele, aquelas características que são importantes para atender a imagem de solução criada; no final desse “roteiro com scripts” , o resultado esperado é: Ah! essa solução tem a minha cara, foi desenvolvida sob medida para a minha empresa!
- Por exemplo, para singularizar a economia: ” … essa solução, além do preço competitivo, não tem investimento adicional e reduz o seu custo corrente, já que inclui monitoramento e controle de serviços, que você disse que tanto precisa … “.
Contar Histórias de Sucesso
A ferramenta cliente referência, pode ser usada para educar os seus clientes, transformar clientes em patrocinadores e vender no seu lugar dentro da sua empresa ou no seu círculo de relacionamento.
Divulgar Depoimentos
–
- Depoimentos são declarações, testemunhos, entrevistas com pessoas e empresas envolvendo a sua empresa.
- É uma prova social da eficiência e credibilidade da sua empresa no mercado.
- Chama a atenção do público alvo.
- Ajuda o marketing boca a boca.
–
Dar referências
–
- Citar pessoas que conhecem, usam e recomendam nossos serviços e produtos.
–
Declarar Verdades Inegáveis
Verdades inegáveis …
- “Uma necessidade é algo imprescindível, ao passo que um problema é um obstáculo para atingir um objetivo”.
- “Uma necessidade ou problema ativo são o nascedouro da compra e venda”.
- “A etapa de conscientização de necessidade ou problema é a etapa mais importante da compra e venda”.
- “A melhor forma de avaliar seriedade de um problema é avaliar os seus efeitos nas pessoas, receitas e custos.
- “Quanto maior for a percepção do problema e seus impactos, maior será a percepção de valor da solução”.
- “Toda a decisão tem um lado emocional e outro racional que devem ser balanceados”.
- “A percepção de valor de uma solução é fruto da ponderação de seus benefícios, custos e riscos”.
- “A percepção de valor da solução aumenta se o aumento dos benefícios forem percebidos como maior que o aumento de custos e riscos.
- “A percepção de valor de uma solução é reduzida se a percepção dos custos e riscos aumentarem.
- “Só devemos escolher a melhor solução após avaliar um conjunto de alternativas de solução”.
- “Mudanças na situação que envolve um problema podem alterar a percepção do problema, seus efeitos e a solução”.
- “Formular objetivos SMART para desenvolver uma solução é fundamental para avaliar o seu sucesso”.
- “Calcular o ROI da solução é uma das formas mais efetivas para ajudar a decisão de compra, principalmente para vendas de maior porte”
- “Para avaliar alternativas, comparar e escolher a melhor solução é necessário definir os critérios de seleção ou atributos de valor mais importantes para a solução na perspectiva do potencial comprador”.
- Os bons resultados só vêm de uma aplicação consistente e magistral de fundamentos corretos.
- E assim por diante.
Declarar verdades inegáveis ajuda a ganhar confiança, respeito e influenciar pessoas
Pesquisar e diagnosticar o Potencial Comprador
–
- Nesta abordagem, o vendedor pesquisa sobre o potencial comprador antes de se aproximar dele para substituir a adivinhação e imaginação.
- Apresenta suas ideias sem qualquer medo, como realmente entende as necessidades do potencial comprador, age como astrólogo perfeito, onde ele ganha a atenção do potencial comprador pelo fato de olhar na perspectiva do potencial comprador, avaliar possíveis problemas e fornecer as soluções.–
–
Rapport
- Planejar os primeiros 20 segundos das interações de vendas é essencial para estabelecer conexão emocional prazerosa com um estranho; esse é o prazo que ele dá a si mesmo para decidir se irá continuar uma conversa com você; se você não tem um plano para esses primeiros segundos do contato estará deixando o contato e a conexão com o potencial comprador muito ao acaso.
- O rapport é um método para desenvolver conexões prazerosas via o “alinhamento deliberado” da linguagem corporal e verbal, com o seu interlocutor, desde o início do contato.
- Busca identificar semelhanças nas pessoas, espelhar e conduzir as pessoas tanto de forma corporal (postura, gestos, respiração, olhar, sorrir, escutar, atenção), quanto verbal (ritmo, palavras, terminologias, tom de voz.); vale o mesmo método para o desenvolvimento de conteúdos.
- O rapport facilita entrar no mundo do potencial comprador e ver a experiência na perspectiva dele; estar presente no contato, sorrir, cumprimentar, escutar, sentir, alinhar, espelhar, conduzir e influenciar.
–
Agendar Contatos–
–
Fazer um primeiro contato de vendas com clientes potenciais pode ser uma das partes mais difícil da venda, muitas vezes você pode não sabe para quem ligar e encontrar “porteiros” ou ” barreiras” bloqueando o caminho; às vezes, pode parecer quase impossível colocar a pessoa certa no telefone ou numa visita; é preciso combinar ótimos produtos e serviços, um bom sistema de inteligência de marketing e relacionamento com o cliente, um bom plano de contato e de venda, entusiasmo e um pouco de sorte:
–
Planejar os Contatos e Prospecções
- 90% do tempo dedicado a um compromisso de vendas está em sua preparação. Isso significa definir claramente seus mercados e cliente alvos; reunir informações sobre os seus “pontos de contatos”, seus canais de informação e compra, usar ferramentas para planejar e executar o contato; permitir você personalizar seu discurso e exercitar a conexão de necessidades do potencial comprador com a sua oferta.
–
Selecionar clientes do seu sistemas de relacionamentos de marketing e vendas
- Gerar listas de melhores “próximos contatos” em função do mercado alvo, cliente alvo, uso de serviços correntes, nível e tempo de relacionamento, visitas ao site, interações, participação em campanhas, demonstração de interesse, e assim por diante.
–
Resgatar relacionamentos
- Se você tem uma lista de clientes que demonstraram interesse no passado, mas que não compraram de você; ou clientes que não compram de você há algum tempo, atualize e refine a sua abordagem e resgate o relacionamento.
–
Pesquisar potenciais clientes na Internet.
–
- Para selecionar clientes via Internet o primeiro passo é definir de forma clara os seus clientes alvos (os avatares); isso torna mais fácil encontrá-los e atraí-los; evita perder o seu tempo (e dinheiro) tentando vender para os clientes errados; gera também uma série de outro benefícios, tais como, aumento da velocidade da venda, redução do ciclo da venda e quantidade de contatos, aumento da taxa de conversão, ticket de venda e precisão da venda, redução de custos de venda, e uma série de outros benefícios.
- Investir no marketing de relacionamento para influenciar a jornada de compra do cliente via Internet, em estágios – informar, engajar, assinar, converter, usar a solução, aumentar valor e quantidade de soluções, advogar e promover a nossa marca; trabalhar de forma híbrida com o modelo analógico (marketing tradicional).
- Considerando a importância do uso da Internet no processo e comportamento de compra, é vital para o sucesso do negócio, investir no no marketing digital, um tipo de marketing de relacionamento, composto basicamente de 3 componentes: marketing de conteúdo, marketing de mídia social e marketing via e-mails
- Desenvolver conteúdos digitais, com foco nas palavras chaves do seu negócio e dos potenciais compradores, para atraí-los e gerar tráfego para o seu site e aumentar a sua visibilidade frente aos motores de busca.
- Usar técnicas SEO (search engine otimization) e palavras chaves (necessidades, problemas, desejos, soluções que interessam aos potenciais clientes e clientes) para aumentar a efetividade de anúncios e pesquisas naturais na internet.
- Usar “landing pages”, também conhecidas como páginas de destino, para aparecerem em resposta as pesquisa otimizadas ou propagandas on-line e com isso, gerar leads (pessoas interessadas que podem se tornar potenciais compradores).
- Usar “squeeze pages”, que é um tipo de página de destino, para distribuir conteúdos digitais e obter o consentimento dos visitantes para participarem das suas campanhas de e-mail marketing, e transformar leads em potenciais compradores.
- Anunciar na Internet e gerar tráfego pago para o seu site, via por exemplo Google Adwords e o Facebook Ads, dentre outros, que possuem mecanismos que permitem você filtrar seu potencial cliente por localização geográfica, gênero, idade, interesses, etc.
- Fazer campanhas de aquisição, para atrair novos leads, transformar leads em potenciais compradores e potenciais compradores em clientes; e campanhas de monetização para aumentar a frequencia de compra, tamanho da venda e uso das soluções.
- Após criar conteúdo, use as plataformas de mídia social que o seu negócio participa para gerar tráfego para esse conteúdo; esse tipo de tráfego pode tomar várias formas nas diferentes mídias como Twitter, Facebook ou LinkedIn. Isto atualiza anúncios de novos conteúdos e fornece um hiperlink para eles.
–
Qualificar o contato antes de ligar ou enviar um e-mail
–
- Fazer perguntas erradas, que não interessam ao cliente, como “qual a sua a sua situação?”, ” as características do meu produto são …”, são ótimas maneiras de encerrar os contatos.
- Você precisa antes fazer uma pesquisa no site da empresa cliente, tentar entender o seu modelo de negócio, como a empresa gera receita e custos.
- É necessário você ensaiar para ser capaz de falar de maneira inteligente sobre os negócios do potencial comprador.
- A partir da pesquisa, gerar uma pequena lista de perguntas concatenadas que você possa fazer sobre qualquer problema ou necessidade em potencial provável que o potencial tenha.
- Por exemplo, se você vende software baseado em nuvem, pode perguntar como a equipe de vendas se comunica com o escritório em casa.
Definir meta e compartilhar.
- Definir metas para poder avaliar o sucesso. O que você espera do contato?
- Uma reunião informal acompanhada de uma apresentação geral?
- Uma recomendação para uma determinada necessidade?
- Ou a venda direta de um produto ou serviço?
- Essa meta ditará o seu desafio e deve ser compartilhada com o potencial comprador, a fim de evitar qualquer mal-entendido.
–
Definir plano do contato.
- Após definir a sua meta, de forma bem específica, defina, como ela será alcançada, quais as perguntas que serão feitas para despertar a atenção e interesse do potencial comprador em 20 segundos.
Agendar o contato ou visita com as pessoas certas
- Numa venda B2B existem 3 tipos fundamentais de influenciadores – usuário da solução (como funciona e melhora a minha produtividade?), o suporte técnico à decisão (Como implantar e gerenciar?) e o tomador da decisão (Qual o retorno do investimento?).
- Cada influenciador olha e percebe os problemas de forma diferente por serem pessoas diferentes e pelos papéis que representam e isso deve ser considerado e ajustado sempre para atrair a atenção em 20 segundos e estabelecer uma conexão emocional e de negócio prazeroza; cada tipo de influenciador deve ser abordado diferente, ou seja têm perguntas de situação, problema, implicação e solução diferentes.
–
Cobrir os influenciadores
- Em vendas de pequeno porte uma única pessoa pode concentrar esses 3 papéis e responder essas perguntas.
- Em vendas maiores, poderão ser necessário fazer vários contatos e influenciadores para a tomada de decisão da compra.
- Você deve mapear e cobrir todos os influenciadores da sua oportunidade de venda.
–
Mirar alto
- Um ponto importante quando você faz prospecção de vendas é acessar a pessoa de poder, aquela que decide a compra.
- É frequente ver vendedores ficarem trancados num nível baixo de uma organização.
- Acessar um nível alto na empresa desde o início pode evitar este problema, mas o ponto crítico é que a sua conversa deve estar apropriada para esse nível.
- Se você está se deparando com problemas para acessar o tomador de decisão, existe uma alta probabilidade de você estar trabalhando com questões de baixo nível.
- Você precisa melhorar essa área de competência.
–
Escalar o Poder
- A maioria dos contatos de negócio está nos níveis mais baixos da organização.
- Muitos desses contatos estão querendo simplesmente pesquisar seu produto ou serviço, validar uma escolha já feita, comparar produtos ou serviços similares.
- Neste casos, é recomendado enviar a esse “comprador de baixa hierarquia”, algumas informações de venda, via e-mail, por exemplo, uma “história de referência”, sem nenhuma informação detalhada do produto, sem preço, sem recursos, sem especificações.
- Na sequência, preparar um script para contato via telefone para contatar o nível hierárquico superior adequado; se houver uma avaliação legítima em curso, essa pessoa lhe dirá a pessoa certa a ser contatada.
- Neste ponto, conseguimos acessar o poder e à partir daí contatar ou copiar a pessoa de poder em todas as correspondências.
Focar no Agendamento
- Concentrar o objetivo no agendamento e não em fazer a venda; o objetivo é reduzir a ansiedade e pressão.
- Valorizar os benefícios do agendamento. Sem custo para o comprador; local e horário convenientes, oportunidade de responder questões do interesse do potencial comprador; mostrar como problemas e necessidades são resolvidos, prover informações de interesse.
–
Introduções e aberturas
–
Abordagem introdutória. O vendedor declara seu nome, nome da sua empresa e apresenta um cartão de visita para o cliente em potencial, para ajudá-lo a lembrar o nome, empresa e marca; essas é a maneira mais simples de abrir um contato de vendas; no entanto, é talvez o caminho menos eficaz, já que não gera interesse; em decorrência, é usado com muita frequência com outros vários métodos, apresentados na sequência.
Cumprimentar. Causar boa impressão; demonstrar atenção e interesse; alinhar a linguagem corporal e verbal; olhar, sorrir, fazer uma primeira leitura emocional da outra pessoa e iniciar a conexão emocional.
Referências. Usar o nome de um cliente satisfeito ou um amigo ajuda a iniciar um contato de vendas com eficiência; é eficaz com pessoas que gostam de se concentrar nos relacionamentos; devemos usar apenas os nomes de pessoas e empresas específicos, porque os clientes entram em contato com essas referências; devemos obter permissão de referências antes de usá-las; vale lembrar: o contato certo pode ser uma porta de entrada, mas é o conhecimento que obtém e mantém o negócio.––
–
Investigar Necessidades
–
- Analisar os processos e comportamentos de “compra e venda” dos potenciais compradores.
- Usar Perguntas Socráticas para conduzir conversas prazerosas e esclarecedoras; fazer potenciais compradores falarem de forma livre, controlada e conclusiva.
- Usar Perguntas SPIS para investigar situação, problema, implicação e solução.
- Não apresentar produtos ou soluções antes do final da etapa investigativa; entender primeiro para propor e persuadir depois.
–
Demonstrar capacidade para solucionar problemas
–
–
Podemos demonstrar a capacidade dos nossos produtos, serviços e soluções, basicamente de 3 formas: 1) Declarar benefícios, 2) Declarar vantagens ou 3) Demonstrar produtos, serviços ou soluções.
Declarar Benefícios. É o tipo de demonstração de capacidade que direciona a atenção do potencial comprador para um benefício do produto ou serviço que atenda sua necessidade declarada. Essa abordagem exige investigar as necessidades do potencial comprador para identificar o “melhor benefício”, específico e declarado pelo potencial comprador; deve atentar para o seguinte:
- Tangibilizar benefícios. Descrever benefícios que produzam percepções relevantes e prazerosas para o potencial comprador, tais como: fazer mais dinheiro, economizar tempo, reduzir custo, reduzir investimento, reduzir risco, aumentar a segurança, reduzir ciclo de processo, e assim por diante.
- Sensibilizar Benefícios Emocionais. Estabelecer conexões emocionais; ajudar o potencial comprador a perceber e compartilhar suas emoções e sentimentos, que não podemos medir, mas podemos sentir, tais como: confiança, equilíbrio, redução do stress, mais energia, motivação, empatia, compreensão, e assim por diante.
- Benefício de tomar uma ação. Focar a atenção do potencial comprador quanto aos benefícios que terá ao tomar a decisão ou adquirir a oferta.
- Implicações de não tomar uma ação. Focar a atenção do comprador nos efeitos de NÃO tomar a decisão ou ação para ele, para sua família, ou para o seu entorno.
- Benefícios do benefício principal. Explorar o desdobramento do benefício principal em outros benefícios e gerar efeito dominó… por exemplo, o que você pode fazer a partir dessa economia de R$ X mensais?
–
Declarar vantagens é uma outra abordagem para demonstrar capacidade ou investigar necessidades latentes; neste tipo de abordagem o vendedor abre um contato com declarações de benefícios potenciais genéricos; na sequência faz “perguntas socráticas” (combinando perguntas abertas, de controle e de confirmação), buscando as reações do potencial comprador. Essa é uma técnica para focar a atenção do potencial comprador num conjunto de problemas e soluções que acreditamos que o potencial comprador convive. A técnica de contar histórias de sucesso é baseada nesse princípio.
–
Demonstrar Produto. A abordagem do produto foca em demonstrar os recursos e benefícios do produto após a introdução; o mérito desta abordagem é que ela atrai tanto na a perspectiva visual quanto quanto verbal; o exame do produto aumenta o envolvimento do potencial comprador; por exemplo: serviços via internet, onde o provedor fornece uma demonstração durante uma faixa de tempo, seguida de contratação automática
–
Tratar objeções
–
- Conhecer as objeções dos potenciais compradores da sua oferta: por exemplo: “Eu preciso pensar sobre isso”; “Eu não tenho orçamento”; “Eu preciso conversar com alguém para decidir isso; “Você pode me encaminhar informações adicionais?; “Eu não tenho tempo”; “Seu preço é muito alto”; “Estamos trabalhando com outro fornecedor”, “Já tentamos isso e não funcionou”; “Eu não estou interessado”;
- Desenvolver scripts para cada objeção
- Perceber que muitas objeções não são realmente objeções e sim dúvidas e preocupações.
- Sempre escutar com atenção uma objeção até o final, deixar o potencial comprador falar sobre a objeção; interromper a fala é falta de etiqueta.
- Investigar a causa da objeção. Poderia falar mais sobre isso?
- Responder a objeção com uma pergunta de controle. Objeção: Seu preço é muito alto! Resposta: O que significa muito alto para você? Quanto mais caro? Comparado com o que?; Objeção: Eu não tenho tempo. Resposta: Quando você terá tempo? O que você quer dizer com isso?
- Isolar o problema com pergunta de confirmação seguida de silêncio. Objeção: Eu não tenho dinheiro. Resposta: Além disso, existe outra razão? Objeção: Eu não tenho tempo. Resposta: Além disso, existe outra razão?
- Antecipar e abordar uma possível objeção antes que ela aconteça; por exemplo via uma história, ou uma observação.
- Compartilhar benefícios. As objeções são oportunidades para compartilhar benefícios; se o potencial comprador disser que a solução não é um bom investimento devemos rever a nossa abordagem e mostrar o porquê que ela é um bom investimento.
- Reduzir o risco. Uma forma é reduzir o tamanho da oferta: “… acho melhor reduzirmos o contrato para 3 meses agora, ao invés de 6 meses, os que achas?”.
- Negociar. quando existem margens. “Se eu lhe der isso você compra?”
- Avaliar proposta do potencial comprador. Fechar a venda com a pergunta: “O que levaria você a fechar a compra agora?”
–
Técnicas de Fechamento
- Efeito promocional. Fazer uma “proposta especial” com tempo limitado, ou oferecer um bônus para incentivar a decisão imediata.
- Propor alternativas de solução. Dar opções para o potencial comprador ajustar benefícios, custos e riscos.
- Perguntar sobre um compromisso … podemos avançar? o que você acha de … ? (um avanço ou fechamento da venda)
- Não perguntar e assumir que o potencial comprador avançou no processo… qual dessas soluções você prefere … ?
- Fazer comparações com produtos e serviços concorrentes, com fluência.
- Olhar e ficar em silêncio após a proposta. Até a resposta do potencial comprador.
- Técnica do SIM repetido. Usar perguntas de confirmação, que façam o potencial comprador dizer “sim”.
- Fechar a venda após 5 componentes: necessidade ativa + imagem de solução + valor da solução + controle da venda + estar diante da pessoa que decide.
–
Roteirização pode ser definida como uma tentativa sistemática e ordenada para prever o futuro.
Noventa por cento de todas as interações de vendas são as mesmas e podem ser roteirizadas.
A roteirização em vendas é a técnica de analisar o processo e as interações de venda e criar roteiros que aumentem a eficiência em várias atividades de venda e permita fazer evoluções incrementais.
Um roteiro de vendas pode usar anúncios e propagandas, focar em falar o que interessa para o cliente, conectar o conhecido ao desconhecido, se comunicar por imagens, contar histórias, convidar à imaginação, destacar singularidades da oferta, divulgar depoimentos, dar boas referências de pessoas e cliente que usam os seus produtos e serviços, ratificar verdades inegáveis.
Roteiro ajudam a realizar atividades e etapas da venda com corretismo e consistência – a agendar contatos, fazer abertura de contato, investigar necessidades, demonstrar a capacidade e valor das soluções, prevenir objeções e fechar a venda.
- O que o que são abordagens de venda, roteiros e scripts?
- Qual a importância e benefícios das técnicas de roteirização da venda?
- Como os scripts podem ajudar
- Qual a importância dos anúncios e propagandas?
- O que mais interessa para um potencial comprador de produtos, serviços e soluções?
- O que devemos fazer para chamar a atenção atenção?
- O que significa falar o que interessa para o potencial comprador
- O que significa “falar o educar o potencial comprador a conectar o conhecido
Teste se
