Qual a importância da precisão nas estimativas de vendas?
Podemos descrever o que é precisão de vendas pelo conjunto de várias habilidades resumidas nas 2 fórmulas:
- Precisão de Vendas = Realizado / Planejado (1)
- Precisão de Vendas = f (PDCA, indicadores de controle, histórico de dados, qualidade dos dados, método de previsão, premissas, padrões) (2)
A precisão de vendas é definida pela fórmula 1 e é função de todos os componentes explicitados na fórmula 2.
Atividades para aumentar a precisão nas vendas
Ver figura. Lista de atividades e habilidades para aumentar a precisão: 1) estabelecer metas, 2) monitorar o desempenho, 3) coletar dados, 4) identificar desvios, 5) identificar padrões, 6) fazer previsões, e 7) fazer pequenos ajustes na execução do contato para atingir as metas.
Check List para Aumentar a Precisão
Estabelecer Metas
Adotar uma atitude “livre de erros”.
Aprender
Entender ativamente por que o erro ou desvio aconteceu; tomar medidas e fazer mudanças para garantir que o erro seja contrabalanceado e não aconteça novamente.
Controlar
Muitos erros acontecem porque o trabalho é apressado ou falta habilidade para executar; da mesma forma que as crianças aprendem a andar antes de correr, é importante aprender a fazer a atividade de forma correta e depois ficar mais rápido.
Praticar
Atentar quando da execução de tarefas novas ou de pouca freqüência, já que existe maior propensão para erros; precisamos ter cuidado especial com esses tipos de atividades.
Avaliar
Estabelecer planos e objetivos SMART para poder avaliar o sucesso, após a execução da tarefa ou contato.
Ajustar
Sempre para toda a avaliação existirá algum ajuste. Identificar gargalos, o que deve ser evitado, enfatizado, melhorado.
Referências
Desenvolver pequenos “cheques” durante a execução.
Check list
Usar listas de verificação para auto gestão.
Boas práticas
Descobrir como outras pessoas fazem o trabalho e aprender com elas; criar um banco de boas práticas; gerenciar o seu conhecimento.
