Escolher alternativas de solução é a etapa imediatamente após a etapa de conscientização de necessidades
- Se a etapa de investigação / conscientização de necessidades for mal feita, a fase de escolha de alternativas será recebida com objeções pelo POTENCIAL COMPRADOR.
- No MOMENTO CERTO … APÓS a CONSCIENTIZAÇÃO de NECESSIDADES, temos que demonstrar que a nossa solução resolve o problema do comprador e atende a sua imagem de solução de forma sob medida …
- No final da etapa de conscientização o potencial comprador
- NECESSIDADE – compreende claramente a necessidade e o problema
Alinhamento da Venda com a Compra
- A figura ilustra o comportamentos do comprador nas 3 etapas da compra em relação às variáveis NECESSIDADE, SOLUÇÃO, CUSTO e RISCO e destaca a segunda etapa … AVALIAR ALTERNATIVAS
- A etapa de QUALIFICAÇÃO da SOLUÇÃO ou também chamada escolha de alternativas, objetiva escolher uma solução dentre as soluções viáveis.
- Nesta etapa o papel de vendas é influenciar os critérios de seleção da solução (atributos de valor) e demonstrar a capacidade e valor da solução para atender a imagem de solução criada na etapa de CONSCIENTIZAÇÃO
- Observar a importância da criação de uma forte imagem de solução na fase de investigação (conscientização de necessidades) e a mudança da atenção do cliente de necessidade para solução …
- O primeiro passo para transformar uma imagem de solução numa solução real é ajudar o potencial comprador escolher os critérios de seleção da solução mais importantes, na sua perspectiva, tanto para a situação presente como para outras situações prováveis …
- Quanto mais forte a imagem de solução criada, maior será o desejo gerado, maior será a percepção de valor da solução atrelada ao problema e maior será a probabilidade de sucesso e fechamento da venda.
Demonstrar Capacidade em vendas grandes é diferente que em vendas pequenas.
- De uma forma geral introduzir as suas soluções mais tarde no ciclo de vendas é mais efetivo do que fazer isso mais cedo.
- Especialmente em vendas de maior valor e complexidade, só devemos demonstrar capacidade após investigar e desenvolver a necessidade e imagem de solução na mente do cliente … o cliente espera isso pela importância da compra.
- De uma forma geral introduzir as suas soluções mais tarde no ciclo de vendas é mais efetivo do que fazer isso mais cedo.
- Só devemos demonstrar capacidade após investigar e desenvolver a necessidade e imagem de solução na mente do cliente.
- Em vendas pequenas todos os conceitos e fases da venda grande existem mas de forma simplificada … isso não significa que seja mais fácil …. vender no varejo é tão difícil quanto vender no B2B … tanto a venda grande quanto a pequena necessitam de avatar, planejamento, prospecção, conscientização, informação, alternativas de solução, critérios de decisão de compra, a decisão de compra, avaliação da compra … o que muda é a ênfase determinada pelos objetivos e recursos disponíveis …
A melhor forma de demonstrar capacidade é via benefícios
Demonstrar capacidade via benefícios é focar, singularizar e de forma conectada com a necessidade declarada pelo cliente que você desenvolveu na etapa de investigação. Aumenta a percepção de valor e evita objeções. Objeções não são sinais de compra. Objeções sinalizam erros no processo investigativo ou no processo de demonstração de capacidade. De uma forma geral, a causa está na má condução da fase investigativa.
Benefícios são mais memoráveis do que características ou vantagens
Os compradores não lembram de características ou vantagens dos seus produtos ou serviços. Mas eles se lembram de suas Necessidades Explícitas. Como Benefícios estão à elas conectados, os compradores lembram – porque funcionam como âncoras.
Benefícios têm alto impacto em compradores em todo o ciclo da venda
Características têm impacto negativo através da venda inteira, e vantagens perdem o impacto no decorrer da venda.
Benefícios ajudam patrocinadores a venderem
Benefícios atendem à necessidade declarada pelo patrocinador. É o que ele quer e deseja. Fica mais fácil e natural vender a solução no nosso lugar.
A melhor forma de tratar objeções é evitá-las
O momento mais provável de ocorrer uma objeção é quando apresentamos a nossa solução. Logo, para evitar objeções devemos antes alinhar percepções e fazer o potencial comprador falar sobre a sua situação, problema, implicações do problema e qual é a sua imagem de solução, na etapa de investigação. No entanto, existem vários fatores que geram objeções e estão fora do nosso controle.
Quando as objeções acontecem é necessário entendê-las, escutar, perguntar sobre as razões da objeção, fazer o cliente falar, dar um passo atrás e voltar a reinvestigar as necessidades, desejos, criar ou ajustar a imagem de solução e com uma perpecctiva alinhada dessa imagem conectar com uma solução sob medida.
Quais boas práticas para demonstrar capacidade e valor das soluções?
A etapa Demonstrar Capacidade e Valor da solução vem imediatamente após a investigação.
A melhor forma de “demonstrar valor e capacidade” é via “declaração de benefícios” – ou seja, primeiro identificar o problema e imagem de solução e depois descrever como a solução atende “especificamente” e “com diferencial” a imagem de solução.
Se aplicamos o método SPIS, de forma correta e alinhada, é esperado que no final da etapa de investigação, tenhamos informações técnicas (situação, problema, implicações, soluções) e emocionais; Estaremos prontos para demonstrar a capacidade da nossa solução.
Se as etapas anteriores forem bem feitas, a fase de demonstração de valor e capacidade será facilitada. De qualquer forma, se não conseguirmos realizar o planejado, será mais fácil identificar os desvios e onde ocorreram, para fazer “ajustes conscientes” obter melhores resultados no próximo contato.
Objeções de valor e capacidade
Quando demonstramos valor e capacidade, podem ocorrer objeções de valor ou capacidade. Isso pode acontecer mesmo com um bom trabalho nas fases de investigação e demonstração de capacidade.
- Objeção de valor é quando o potencial comprador avalia que os benefícios não superam os custos.
- Objeção de capacidade é quando o potencial comprador concorda com o valor da solução, mas acha que não temos capacidade para entregar o valor prometido.
Objeções são prevenidas quando executamos a venda na sequência correta, com perguntas, ações e comportamentos corretos, tal como descritos aqui. No entanto, elas podem acontecer independentemente disso, já que existem vários outros aspectos incontroláveis. Logo, devemos estar prontos para trata-las.
O tratamento de uma forma geral é composto dos seguintes passos: perguntar a causa da objeção, escutar a resposta até o fim, e repetir esse processo até identificar onde ocorreu o desalinhamento de valor ou capacidade e reconstruir a abordagem à partir daí.
