Objetivo: Prover visão panorãmica do processo de vendas B2B. Vender é um processo. Quando tratamos a venda como um processo significa que ela pode ser dividida em etapas, cada qual com objetivos, estratégias e comportamentos diferentes. O mapa da venda B2B destaca principais componentes ou fatores essenciais da venda B2B. O processo de venda, como…
Quando elaboramos uma análise de ROI – retorno do investimento – estamos justificando o valor de nossas ofertas para o negócio do cliente e não apenas o custo, características e preços da solução… essa é uma grande diferença. Provar o ROI representa uma grande vantagem competitiva para vendas de maior porte e mais complexas. Significa…
Calcular o ROI é mais fácil do que muitos imaginam. Quando mudamos a nossa postura e separamos o processo do produto e procuramos compreender o processo do cliente e suas necessidaes, damos oportunidade a nós mesmos e ao potencial comprador “ver” o ROI = Valor = Benefícios da solução/Custo da solução. Observe a fórmula ……
O o exemplo de plano de referência, apresenta o formato de sumário executivo para Justificar Valor. Foca em 6 passos ou componentes: Situação > Problema > Razões > Visão > Solução > Resultados. É um Plano de Referência ou “script de alto nível”, que tem vários benefícios, em destaque: lógica – pensar e apresentar na…
Objetivo: Entender a habilidade de automotivação, como essa característica pode ser observada nas pessoas empáticas e em que etapas da venda se destaca. A Motivação é um impulso interno que “motiva a ação” e influencia a conduta e disposição de uma pessoa. Assim, a principal questão da psicologia da motivação é entender porquê o…
A gestão do conhecimento foca em desenvolver conhecimentos, habilidades e comportamentos para desempenhar as atividades e tarefas do modelo de negócio. Atividades da Gestão de Conhecimento Aprender … ganhar conhecimento sobre cognição, funções, teorias do conhecimento, epistemologia; formular objetivos cognitivos objetivos; usar ferramentas cognitivas para conscientizar, objetivar, perceber, atentar, memorizar, raciocinar, associar, inferir, aplicar, repetir. Aprender…
Como ajudar uma empresa fazer uma transição suave para a nuvem? Ou, mais genericamente, como migrar para novas tecnlogias? A melhor forma de responder essa pergunta, é desdobrá-las em outras … Como ajudar a empresa no Processo de Mudança? Qual a Cultura da empresa cliente? Como educar as pessoas que estarão envolvidas? Como engajar as pessoas na mudança? …
Considerando que a necessidade é o nascedouro da compra e venda, quais os fatores e abordagens que podem ser usadas para fazer as pessoas se conscientizarem e declararem necessidades? Veja 3 perguntas para “servir de ponta pé” para contextualizar a questão e ajudar a formular outras perguntas e desenvolver “planos de referência” e planos de…
Ao longo do desenvolvimento de sua estratégia para uma oportunidade de venda estratégica (complexa ou de grande porte), você deverá focar em quatro áreas principais: O objetivo da sua estratégia. O ambiente interno – forças e fraquezas O ambiente externo – onde sua venda está contextualizada;ameaças e oportunidades Os influenciadores do processo de decisão da…
Análise é um “método cognitivo” usado para Resolução de Problemas … qualquer problema! É uma habilidade de alto nível cognitivo É um “método prático de descobertas” usado pelas várias ciências e data de Aristóteles (384-322 aC ). Significa em grego “separação”, “desamarramento”, “desconstruir”. É um método também atribuído a vários matemáticos e físicos como Alhazen , René Descartes, Galileo Galilei e Isaac…