Considerando que a necessidade é o nascedouro da compra e venda, quais os fatores e abordagens que podem ser usadas para fazer as pessoas se conscientizarem e declararem necessidades?
Veja 3 perguntas para “servir de ponta pé” para contextualizar a questão e ajudar a formular outras perguntas e desenvolver “planos de referência” e planos de ação em marketing e vendas.
- O que faz uma pessoa declarar uma necessidade?
- Quais as perguntas para influenciar potenciais compradores a ativar necessidades, problemas e desejos?
- Como acionar esses fatores em “tempo real” e desenvolver habilidades de investigação e persuação on the job.
Para responder essas perguntas precisamos “esmiuçar” o “coceito de necessidade” e fazer mais perguntas.
Adentrar um pouco na psicologa
Como o potencial comprador se comporta no processo de criação e desenvolvimento de necessidades, ou seja fazer mais perguntas , obter mais informações e contruir uma rede de conceitos que sirvam de ferramenta cognitiva sob medida para esse tipo de atividade.
Estas, serão informações essenciais para formular estratégias de persuasão.
Fatores que Ativam ou Ajudam a Identificar e Declarar Necessidades
Fatores de Necessidades são elementos que contribuem ou influenciam na criação, desenvolvimento, mudança, hierarquia de necessidadesl
As necessidades evoluem na mente das pessoas de acordo com varios fatores que influenciam na obtenção de um resultado , codições e causas.
Tal como nas fórmulas matemáticas, fatores são variáveis que compôem ou são sados numa equação de solução de uma necessidade.
Uma forma de identificar fatores é identificar e fatores
- Formular Objetivo ... especificar o que se quer alcançar, ou formular objetivos, definir a medida do alcance, explicar como alcançar, “revela necessidades, problemas, desejos e insatisfações; faz a pessoa pensar no futuro, na situação atual e futura, pensar no gap existente, desafios; gera emoções e sentimentos.
- Objetivo fisiológico – sobrevivência, água, alimentação, sustento, abrigo.
- Objetivo de segurança – proteção, confiança, controle privacidade, estabilidade.
- Objetivo de afiliação – pertenciamento, adesão, engajamento, relacionamento, vinculação
- Objetivo de estima – respeito, status, reconhecimento, admiração, consideração.
- Objetivo de realização – sucesso, satisfação, conquista, obra, transformação.
- Perguntas Socráticas – perguntas abertas, semi-abertas, fechadas, situação, problema.
- Perguntas SPIS – pergunta de situação, pergunta de problema, pergunta de implicação, pergunta de solução, pergunta de imagem de solução.
- Plano – intensões, lista enumerada de ações, responsáveis, cronograma, recursos.
- Incerteza – para a tomada de decisão em relação à necessidade.
- Informação – dados formatados, relatórios, pesquisas, conteúdos
- Crença – acreditar que pode resolver a necessidae compartilnado-a.
- Imagem de solução – “vale mais do que mil palavras”, simula soluções, ideias , sentimentos e emoções.
- Confiança – certeza, lucidez, conhecimento, autoconfiança, experiência.
- Conhecimento –
- Ter um relacionamento de confiança.
- Aproximação com outra pessoa.
- Sentimento de urgência.
- Sentimento de carência.
- Vontade de resolver.
- Pedir ajuda.
- Objetivo …
- Análise
- O check list não tem objetivo de ser exaustivo.
- O seu objetivo é servir de ferramenta para ajudar a formular estratégia para desenvolvr necessidades.
- Ajudar a identificar os fatores e subfatores (fatores do fatores) mais eficazes para uma determinada situação / contexto de marketing e vendas, planejamento de negócio.
Isso significa desenvolver métodos, ferramentas, técniase práticaspara aumentar o desempenho desa atividade,.
Existem muitas formas de criar, ativar e desenvolver necessidades.
Foram apresentados vários fatoresque são combinados pelo ser humano, no noso caso mais específico
Uma lista de fatores geradores de necessidades é um check list útil e direto para descobrir e investigar necessidades … direcionar a atenção, fazer repetições espaçadas “on the lob”, ajustar o foco da nossa atenção para necessidades.
É uma “ferramenta cognitiva” para aumentar o “desempenho cognitivo” para perceber e pensar sobre necessidades, como matéria prima principal da compra e venda.
"Entenda desempenho cognitivo como eficiência de rendimento de funções cognitivas para aquisição de conhecimento "sempre envolvendo" atenção, percepção, memória, linguagem, pensamento e aprendizagem)
Dessa forma, é possível criar um “caminho sistemático” ou “prática deliberada” para aumentar a fluência situacional (importante habilidade de venda), que é conecta necessidades com soluções e vice versa.
Criar o hábito de transitar entre eses dois polos … necessidade e soluçã (e vice versa), como um hábito.
Precisamos desenvolver a habiliadde de perceber e pensar sobre necessidades e como resolvê-las, de forma consciente (focada) e inconciente.
E a forma que o ser humano faz isso, de forma mais simples e efetiva, é via perguntas.
Não conheço ferramenta mais eficaz para criar uma rede de conceitos para servir de ferramentas sob medida de conceituação.
O check list na sequência demonsra isso, “enumera”
(a enumerção, tal como a pergunta é outra ferramenta fundamental cognitiva e de resolução de problema, tal como a pergiunta.
A enumeração pode ser definida (pensada) como uma das respostas à uma pergunta
Perguntas e Enumeração combinadas geram uma metaferramenta eficaz
