O que é? Para que serve? Como usar ? Quais os riscos? … O objetivo das Perguntas de Problema é atrair a atenção e interesse do potencial comprador e obter uma declaração de um problema que a sua solução resolve. Problemas estão conectados às situações e apresentam padrões que podem ser previstos, analisados e aplicados…
Conhecer a oferta e soluções não é conhecer as suas características … é bem mais do que isso. É saber como as nossas soluções resolvem os problemas dos compradores e como eles percebem e valorizam isso. Isso não é tão simples de fazer quanto possa parecer à primeira vista. Exige mudança de comportamento … não…
Solucionar problemas significa criar ou escolher métodos e ferramentas eficazes para compreender os componentes críticos envolvidos num problema e na sua solução, para atingir um objetivo. O processo de “solução de problemas” na sua essência o processo de tomada de decisão. Ambos podem er dividida em (1) entender o problema, (2) buscar informações, (3) analisar alternativas…
O objetivo das pesquisas de marketing é fornecer informações sobre mercados, produtos e consumidores e relações entre essas categorias para uportar o plano e atividades de marketing da empresa. Na figura é utilizado o diagrama de Ven muito utilizado na teoria de conjuntos, lógica, Encontrar clientes para empresa … Analisar situação competitiva … Investigar vantagens competitivas Identificar o melhor foco, singularidade…
Na hierarquia das ciências, o marketing é uma ciência aplicada à gestão de negócios e requer a compreensão de métodos científico aplicados à várias outras ciências. Exemplo de perguntas fundametais do marketing que envolvem outras ciências … EDUCAÇÃO … qual a técnica de ensino e aprendizagem, aquisição de conhecimento para o consumidor comprar produtos e serviços?…
O Método AIDA é um ckeck list para ajudar a formular estratégias de MARKETING e VENDA explorando 4 estágios do RELACIONAMENTO: Chamar a ATENÇÃO Despertar INTERESSE Gerar DESEJO AÇÃO de compra. O método AIDA assume que os potenciais compradores passam por estágios para comprar: (1) estágios cognitivo … pensamento, (2) afetivo … sentimento, e (3)…
Um POTENCIAL COMPRADOR está no estágio de NECESSIDADE ATIVA quando ele reconhece uma necessidade ou problema, mas não sabe ainda como resolver e precisa da sua ajuda como vendedor. (entenda “problema” como algo a ser resolvido, que motiva uma solução … pensar dessa forma “significa” mais o conceito de problema). O “estado mental de necessida…
O estudo da Atenção é especialmente importante para o marketing e vendas para comunicar e despertar ATENÇÃO, INTERESSE, DESEJO e AÇÃO … efeito AIDA. Atenção – como despertar a atenção dos consumidores? Quais os gatilhos externos e internos que podem ser usados? Percepção – como usar os 5 sentidos para aumentar a percepção de valor…
Perfil e Habilidades do Comprador Perfil é o conjunto de traços ou representação rápida de alguém. Habilidade é a capacidade aprendida e desenvolvida de fazer, saber tácito, prático, de uma tarefa ou experiência. Conhecimento do mercado … familiaridade, teoria e prática de aplicação e uso de produtos, serviços, soluções, marcas e vendedores. Conhecimento da sua…
O método 4C, apresenta o mix de marketing na perspectiva do comprador e não do vendedor – Cliente (ao invés produto), Custo (ao invés de preço), Conveniência (ao invés de praça) e Comunicação (ao invés promoção), para tratar as limitações do mix de marketing 4P/7P e atrair o consumidor mais moderno e bem informado, diante…