Perguntas Socráticas é um método criado pelo filósofo grego Sócrates, muito usado para conduzir diálogos eficientes, confortáveis e empáticos na busca da justificação de crenças, conhecimentos e verdades.
- É um “método de perguntas” … para fazer as outras pessoas chegarem às suas próprias conclusões.
- É também chamado de maiêutica … ou dialética socrática (um dos vários tipos de dialética).
- Perguntas abertas … fazer a pessoa falar.
- Perguntas de controle … direcionar a fala da pessoa baseado no que foi dito por ela própria.
- Perguntas de confirmação … fazer a pessoa concluir com suas próprias palavras.
A melhor maneira de influenciar uma pessoa é ajudá-lo a expandir a sua percepção e conhecimento, de forma eficiente, confortável e deliberada, aplicando três tipos de perguntas inteligentes.
Check List.
Perguntas Socráticas.
Veja a seguir, um exemplo simples e linear de aplicação de perguntas abertas, controle e de confirmação para conduzir investigações, contatos de negócios e de vendas “consultivos e convincentes“.
- Fazer uma “pergunta aberta”, para motivar o potencial comprador a falar livremente e explicar a situação, circunstância e seu ponto de vista (passar o controle para o potencial comprador) …
- Fazer “perguntas de controle”, sobre o que foi declarado, para diagnosticar/explorar aquilo que a pessoa disse e “influenciar o caminho da conversa”, para ajudar a pessoa refletir, imaginar e visualizar a solução do problema”.
- Depois, fazer uma “pergunta de confirmação” … para manter o alinhamento, testar o entendimento e avançar em direção ao objetivo e levar o interlocutor a compreender a situação, problemas, implicações . imagem de soluçâo e tomar as suas decisões de compra com “autonomia”.
- Aplicar esse procedimento até que a pessoa declare sua “compreensão da situação, problemas, implicações e solução.
Ajudar alguém a tomar decisões com uso de perguntas inteligentes de forma metódica, objetiva, neutra, atenciosa é o melhor forma de persuasão.
Princípio Investigativo e Uso de Perguntas.
- Fazer as perguntas certas não adianta se não escutarmos e não prestarmos atenção às respostas.
- Escutar muitas vezes é mais importante que perguntar.
- Quando não escutamos perdemos ótimas oportunidades de fazer perguntas que dêem prosseguimento a uma conversa.
- Além disso, não escutar é deselegante e gera objeções.
- Qualquer técnica de perguntas busca compreender à partir de uma sequência bem estruturada de perguntas, que fazem a pessoa refletir e falar.
- Um comprador é levado a comprar não por aquilo que falamos e sim por aquilo que perguntamos e fazemos para que reflita, fale, entenda e decida comprar.
- Além disso, perguntar e responder leva qualquer pessoa a gostar da experiência, comprar mais e evoluir o relacionamento de negócio.
- As perguntas abertas são usualmente genéricas, geram conforto e confiança para o potencial comprador falar e vendedor observar o seu comportamento / estado emocional.
- O segredo das perguntas de controle está na sequência, após às perguntas abertas … se o comprador ficar retraído, você deve retornar com perguntas abertas para que ele assuma o controle e se sinta mais confiante.
- As perguntas de confirmação alinham e confirmam as declarações do potencial e evitam objeções, já que ninguém em sã consciência cria objeções sobre as coisas que ele mesmo disse.
Teste seu Conhecimento.
- Qual o objetivo do método Socrático – aplicação de perguntas abertas, semi-abertas e fechadas?
- Por que o método Socrático é aplicado em vendas?
- Resuma os passos do método socráticas em vendas?
- Qual o objetivo das perguntas abertas?
- Quando as perguntas abertas devem ser aplicadas?
- Quais as vantagens e desvantagens das perguntas abertas?
- Dê 3 exemplos de perguntas abertas para fazer um comprador falar livremente sobre a sua situação, problema, implicações e imagem de solução.
- Qual o objetivo das perguntas de controle?
- Quando as perguntas de controle devem ser aplicadas?
- Quais as vantagens e desvantagens das perguntas de controle?
- Dê 3 exemplos de perguntas de controle para fazer um comprador falar controladamente sobre a sua situação, problema, implicações e imagem de solução.
- O que deve ser feito se o potencial comprador ficar constrangido após uma pergunta de controle?
- Qual o objetivo das perguntas de confirmação?
- Quando as perguntas de controle devem ser feitas?
- Quais as vantagens e desvantagens das perguntas de confirmação?
- Dê 3 exemplos de perguntas de confirmação para fazer um comprador confirmar a sua situação, problema, implicações e imagem de solução.
- O que deve ser feito se o potencial comprador ficar constrangido após uma pergunta de confirmação?
