Essência da Teoria da Motivação
Essência da Teoria de Necessidades e Motivação
Perguntas de Problema
O que é? Para que serve? Como usar ? Quais os riscos? … O objetivo das Perguntas de Problema é atrair a atenção e interesse do potencial comprador e obter uma declaração de um problema que a sua solução resolve. Problemas estão conectados às situações e apresentam padrões que podem ser previstos, analisados e aplicados…
Necessidades e Motivação
Maslow dividiu as “necessidades humanas” em cinco níveis ou categorias, organizando-as em prioridades, sendo que na base da pirâmide estão as necessidades mais urgentes. As categorias são, respectivamente: (1) fisiologia, (2) segurança, (3) afiliação, (4) estima e (5) realização pessoal. Para a teoria, sentimos o desejo de satisfazer a necessidade de um próximo estágio, após…
Método AIDA
O Método AIDA é um ckeck list para ajudar a formular estratégias de MARKETING e VENDA explorando 4 estágios do RELACIONAMENTO: Chamar a ATENÇÃO Despertar INTERESSE Gerar DESEJO AÇÃO de compra. O método AIDA assume que os potenciais compradores passam por estágios para comprar: (1) estágios cognitivo … pensamento, (2) afetivo … sentimento, e (3)…
Necessidade Ativa > Imagem de Solução
Um POTENCIAL COMPRADOR está no estágio de NECESSIDADE ATIVA quando ele reconhece uma necessidade ou problema, mas não sabe ainda como resolver e precisa da sua ajuda como vendedor. (entenda “problema” como algo a ser resolvido, que motiva uma solução … pensar dessa forma “significa” mais o conceito de problema). O “estado mental de necessida…
Investigar SPIS – Situação, Problema, Implicação e Solução
Como investigar Necessidades nos Contatos de Venda? Uma boa prática é planejar e executar 4 tipos de perguntas: Situação, Problema, Implicação e Solução. Fazer o cliente falar e fazer declarações de necessidades. O objetivo é sincronizar e controlar a evolução do contato via perguntas e respostas. Guia Rápido SPIS O objetivo da etapa de Investigação é Conscientizar e obter “3 Declarações”:…
Conscientização e Consultividade
O segredo para desenvolver necessidades e levar um potencial comprador a comprar as suas ofertas está em se tornar um especialista em planejar contatos e executar perguntas inteligentes para ajudar o potencial comprador se conscientizar da sua necessidade e criar uma imagem de solução na sua mente que aumente o desejo de compra. Muitos vendedores…
Necessidade … Mapa Mental
O que é Necessidade Algo imprescindível. Uma insatisfação. Geratiz da compra que leva a aquisição de bens e serviços. Uma insatisfação, desiqulíbrio