Fazer contato e conexão emocional no ambiente de negócio e na empresa a empresa são habilidades fundamentais para estabelecer interações de marketing (atrair) e vendas (converter).
O que é?
- Contatar alguém significa atrair a atenção suficiente para apoiar uma troca significante de comunicação.
- Num contato nos apresentamos e nos fazemos presente.
- Marketing e vendas são profundamentes dependentes dos contatos e conexões entre empresas, potenciais compradores, clientes e restante da cadeia de valor que sustenta a empresa (fornecedores, distribuidores, parceiros).
- O marketing se concentra em socializar, comunicar, atrair e influenciar pessoas e empresas para a venda.
- A venda, como um componente de marketing, via a conversão de não clientes em consumidores e clientes.
Quem faz Contatos?
- Todos nós … a capacidade de socialização e networking, depende da habilidade de fazer contatos.
- Gerentes e líderes … para orietar o planejamento, desempenho, controle e ajustes de processos de negócios.
- Comunicadores
- Influenciadores.
- Vendedores …
- Compradores …
- Pesquisadores …
- Parceiros …
Porque fazer Contatos?
- Atrair e Desenvolver Oportunidades … de negócios, carreiras, parcerias, empregos, mercados, conhecimentos.
- Trocar Informações e Conhecimentos … para desenvolvimento pessoal, empresarial, social, inovação, colaboração e crescimento.
- Prover Suporte e Mentoria … para a tomada de decisão e solução de problema
- Fazer Mediações … facilitar aprendizagem, evitar e tratar conflitos,
- Fortalecer a Marca … desenvolver reputação, identidade, promover diferenciais pessoais e empresariais.
Contatos e conexões permeiam o ambiente interno e externo da empresa e conectam emocionalmente as pessoas e empresas.
Como Fazer contatos?
- Pode ser feito de várias formas … pessoalmente, correio, e-mail, telefone, mensagem, videoconferência, etc.
- Vários fatores precisam ser considerados para fazer bons contatos.
- É necessário bolar modelos, métodos, ferramentas, praticar e aplicar.
- É uma prátca de gestão de contatos – planejar, desempenhar, controlar e ajustar – continuada, com melhorias a cada contato.
- Aplicar Regras e Normas, Comportos e Atitudes.
- Tratar a Aparência … para atrair e não repelir.
- Cumprimentar …
- Dosar Tom de Voz … intensidade e padrão.
- Procedimentos, Roteiros e Scripts … para situações específicas, frequentes e críticas.
- Comunicar Verbal … vocabulário, objetividade, fluência, clareza de objetivo e descrição.
- Comunicar Corporal … alinhar falar, olhar, respirar, postar, movimentar, escrever, ouvir e sorrir.
- Desenvolver vínculos … valorizar a relação e interação humana …
- Ser Cortez … cultivar o respeito e empatia
- Desenvolver a autoconsciência … conhecer a si prório, pontos fortes e fracos.
- Desenvolver autocontrole … controlar a si próprio e gererenciar o comportamento.
- Desenvolver a socialização … aplicar boas práticas para comunicar com alto desempenho oral, visual e comportamental …
- Desenvolver a Matacognição … autoregulação e automonitoramento), selecionar modelos, métodos e ferramentas cognitivas.
Ferramentas:
- Plano de Venda … Objetivo, Perguntas SPIS, Imagem de Solução, Descrição da Solução e Justificativa de Valor
- Objetivo: SMART … eSpecífico, Mensuravel, Acessível, Relevante e Temporal.
- Roteiro …
- Script …
- Histórias de Sucesso.
- Perguntas Dialéticas …
- Perguntas de Situação …
- Perguntas de Problema …
- Perguntas de Implicação …
- Perguntas de Solução … criar imagem de solução
- Matriz de Valor … Foco, Singularidade e Mensagem de Valor.
- Mix de Marketing 7P …Produto, Preço, Praça, Promocão, Processo, Pessoa e Efidências Físicas
Conexão.
- Conectar alguém é temporariamente compartilhar pontos de vista.
- Requer suspender o julgamento e escutar com atenção neutra.
- Respeitar os costumes e ritos sociais que abrem o caminho para a comunicação mais profunda.
- Contatos e conexões dependem um do outro, ao longo do tempo.
Conexão é o momento para Qualificar …
- Qualificar é determinar se uma pessoa ou empresa quer ou não comprar …
- Melhorar algum aspecto da sua vida …
- Avaliar se uma pessoas está disposta, é capaz de investir o seu tempo, dinheiro e esforços necessários para comprar.
- Feito objetivamente, qualificar é um ato de discernimento.
Fazer contatos requer esforço, coragem e iniciativa …
- Quanto mais coragem e iniciativa, mais prósperos são os contatos.
- Por exemplo, requer mais coragem e iniciativa falar para uma platéia do que para uma pessoa ou fazer uma videoconferência ou falar ao telefone ou mandar uma mensagem ou e-mail.
Coragem e iniciativa são habilidades a serem desenvolvidas!
- A causa mais frequente de falhas e baixo desempenho de marketing e vendas é hesitar em fazer contatos com clientes e potenciais clientes.
- Quando melhoramos a nossa habilidade de fazer contatos, os resultados aparecem.
- A recomendação é seguir em frente e ser corajoso.
- Nós pesquisamos para resolver necessidades e problemas via a nossa oferta.
Palavras chave –
- Tomada de Decisão
- Marketing e Vendas.
- Plano de Contato.
- Fazer Contato.
- Fechar a Venda.
- Simular Contato.
- Conexão Emocional, Rapport,
- Habilidades Técnicas e Emocionais.
- Inteligência Emocional … Autoconsciência, Autocontrole, Automotivação, Empatia, Sociabilidade, Escutar,
- Cognição, atenção, percepção, Pensamento, Linguagem, Aprendizagem e Metacognição.
- Necessidade x Problema.
- Hierarquia de Necessidades.
- Fórmula ACIDA,
- Perguntas Socráticas … perguntas dialéticas, perguntas filosóficas.
- Perguntas SPIS … perguntas e Situação, Problema, Implicação e Solução
- Imagem de Solução,
- Declarar Benefícios,
- Roteirização,
- Scripts,
- Cliente Referência,
O esforço para contatar e conectar é secretamente bem vindo e até mesmo considerado lisonjeiro, à menos que a pessoa esteja ocupada.
Contatos são custosos para quem contata e para quem é contatado
Repetidos “contatos oportunos” aumentam a percepção da importância da pessoa.
Qualquer embaraço temporário em fazer contatos e conexões não é comparado a uma oportunidade perdida!
