Objetivos da Empresa e Gestão ⋆ Colaborae

Mapa conceitual da Gestão configurado em 9 passos.

“Objetivos, Estratégias e Planos andam de mãos dadas … em tripla … um não vive sem os outros”.

A empresa nos seus ciclos de planejamento, formula objetivos, estratégias e planos, de forma hierárquicae e sinérgica.

Os objetivos estratégicos definem o desempenho esperado acima de 1 ano.

Muitas vezes são representados como declarações de missão, valores e visão, modelo de negócio, objetivos financeiros, mercados alvo.

Os objetivos estratégicos são “orientações gerais” para o alinhamento organizacional … não são números, são qualitativos e não podem ser quantificados em equações e estatísticas.

Os objetivos operacionais são desdobrados dos objetivos estratégico nas várias áreas funcionais da empresa, como áreas de negócio, financeiro, marketing, venda, operações, tecnologia de informação.

Definem o desempenho esperado em base mensal, diária e até por tarefa, de acordo com o modelo de negócio.

Por exemplo, definir um objetivo financeiro implica na definição de objetivos e metas de marketing, processo, TI, etc, para que ele seja alcançado, já que depende deses.

Em contrapartida, definir quaisquer objetivos de marketing, vendas, TI, etc, dependerá de estar em conformidade com os objetivos financeiros.

O conjunto hierárquico e sinérgico de objetivos, metas e indicadores de controle traduzirá o modelo de negócio e determinará a capacidade da empresa de atingir objetivos e metas.

Objetivos Empresariais

De uma forma geral podemos dizer que o objetivo empresarial é “melhorar continuamente e ao mesmo tempo fazer seus clientes felizes”.

No entanto, esse objetivo não é SMART … é necessário dividir ou desdobrá-lo em outros objetivos mais específicos ou metas, que possam suportar planos, estratégias, execuções, controles e ajustes, caso contrário, não será atingido.

O processo de desdobramento de objetivos qualitativos em quantitativos gera uma rede de objetivos interdependemtes e articulados compondo um sistema de tradeoffs e compromissos.

São exemplos de objetivos:

Atendimento – capacidade de resolver problemas e cortesia no atendimento.

Acessibilidade – estar disponível para atender usuários, com tempo de fila de espera adequado.

Eficiência – atender o planejado com produtividade, fazer mais com menos.

Financeiro – atingir maiores receitas com menores custos;

Econômico – aumentar o valor da empresa no mercado.

Marketing – atingir objetivos de satisfação de clientes, cobertura de mercado, reconhecimento da marca.

Objetivo Estratégico

Os objetivos e planos estratégicos são gerados anualmente ( … em grandes empresas pela alta direção e líderes da empresa), para determinar onde se quer chegar no horizonte de longo prazo, de 3 a 5 anos.

Qualquer empresa é fundamentalmente dependente do planejamento estratégico e operacional, ambos não vivem sem o outro.

As declarações de missão, visão, valores são usadas para direcionar o pensamento estratégico e formular objetivos estratégicos que “alinham toda a empresa”.

São também utilizados metodologias menos formais e imprevisíveis, baseadas em panoramas gerais ao invés de muitos números e informações.

A escolha dos melhores métodos de pensar a empresa, as principais direções formuladas pelos objetivos estratégicos dependerá do processo de gestão estratégica, do seu modelo de negócio, indústria, setor, taxa de crescimento, ambiente competitivo e vantagens competitivas.

Os objetivos estratégicos podem ser financeiros, marketing, TI, produtos, serviços, segurança, gerenciamento de despesas, redução de custos, ou qualquer combinação disso.

Dois negócios bastante semelhantes, no mesmo setor, podem ter objetivos de negócios muito diferentes, mesmo com a mesma missão, visão, valores, se tiverem proposição de valor e abordagens diferentes.

Os objetivos estratégicos são direcionadores e desdobrados em objetivos operacionais.

Objetivos Operacionais

Objetivos Operacionais são de curto prazo e se combinam para garantir o cumprimento dos objetivos estratégicos e / ou de maior hierarquia.

São normalmente formulados pelo gerentes de nível médio num horizonte de seis a doze meses.

São de característica dinâmica e mudam ao longo do tempo devido a fatores internos e externos.

Onde:

Mudanças Internas … dizem respeito a financiamento disponível, tipo e tamanho da organização, modelo de negócio, estrutura legal, principais interessados, etc.

Mudanças externas … são associados a problemas na economia e podem mudar os objetivos da empresa para se concentrar na sobrevivência do negócio; da mesma forma, mudanças na tecnologia podem afetar os objetivos do processo de produção e distribuição e assim por diante.

Os objetivos orientam uma empresa ou negócio a se adaptar às mudanças, inovar e obter vantagens competitivas e diferenciação frente aos seus concorrentes.

Objetivos Financeiros

Os objetivos financeiros são escritos como metas financeiras e estão sempre atrelados aos objetivos estratégicos com os objetivos operacionais, de marketing, vendas, processos, tecnologia da informação e demais áreas que geram receitas ou custos.

Veja exemplos de indicadores de controle e metas financeiras …

Receita – aumentar a receita é o objetivo financeiro mais básico e fundamental de qualquer negócio; envolve focar nas atividades de vendas e marketing; são geralmente definidos em termos de aumento percentual ou valores específicos.
Custo – manter os custos baixos, otimizar processos, construir relacionamentos com fornecedores confiáveis, projetar operações “enxutas” e aproveitar as economias de escala, são exemplos de métodos para atingir objetivos de custo.
Margens de Lucro – são metas alcançadas por qualquer dinheiro que sobrar da receita de vendas, depois de todas as despesas terem sido pagas; as metas de lucro estão relacionadas as metas de receita e custo.
Retorno sobre o Investimento – esse objetivo é aplicado em dois cenários básicos: 1) investimento em recursos que geram receitas e lucros para justificar o custo de aquisição e 2) investimentos em ações, títulos e outros instrumentos de investimento.
Alavancagem financeira – é o objetivo aplicado para limitar a participação de recursos de terceiros para multiplicar a rentabilidade através de endividamento …

–Objetivos de Marketing

Objetivos de Marketing buscam satisfazer as necessidades do mercado e seus consumidores, criar relacionamentos valiosos e gerar lucro por meio das vendas e com isso, atender os objetivos estratégicos e financeiros da empresa … alguns exemplos …

Criar Conhecimento da Marca, produtos, serviços ou soluções.
Aumentar a Base de Clientes.
Entrar em Novos Mercados.
Crescer a Participação de Mercado.
Revigorar o Interesse de um produto que está no mercado há muito tempo.
Lançar Novos Produtos ou serviços.
Reformular Estratégias de Marketing de um produto.
Melhorar Relacionamentos da empresa com as partes interessadas (stackholders).
Melhorar os Relacionamentos com Clientes.
Melhorar a Comunicação Interna …

Objetivos com Foco no Cliente

Esses objetivo são “objetivos de marketing ” escritos na forma de uma frase ou uma declaração que um cliente diria ao falar sobre seus produtos ou serviços … veja exemplos …

Melhor Valor – investir para os clientes perceberem que eles não estão comprando o produto ou serviço mais caro ou mais barato ou de mais alta qualidade, mas sim o melhor negócio (valor = benefício/custo x risco).
Produtos / Serviços Confiáveis – usar quando a sua empresa se destaca em Confiabilidade de produto ou serviço.
Venda Cruzada – concentrar em mais produtos para a composição do Ticket de Venda.
Aumentar a Participação de Mercado – direcionar a venda para uma maior Quantidade de Clientes em segmentos de mercado específicos.
Parceria para Fornecer Soluções – entregar Soluções Orientadas a Serviços ou fazer com que os clientes participem de pesquisa e desenvolvimento; a parceria tem seu Custo, mas exige Lealdade do cliente e Redução do Custo Total.
Melhor Serviços para Clientes; se posicionar como “fácil de lidar” para que os potenciais compradores optem por trabalhar com a empresa mesmo com produtos semelhantes aos dos concorrentes.
Foco em Necessidades; esse objetivo reflete, tal como os demais, a estratégia de intimidade com o cliente; o cliente percebe que a sua empresa entende suas necessidades e situações específicas e escolhe os seus produtos e serviços.

Objetivos de Processos

Objetivos de processos são objetivos que sua empresa busca diferenciação em três áreas: inovação, intimidade com o cliente e excelência operacional.

Inovação

Os objetivos de Inovação estão voltados para a “realização de novas combinações” , como “a introdução de novos serviços, … novos métodos de produção, … a abertura de novos mercados, … a conquista de novas fontes de abastecimento.

Diferenciar o produto; sua empresa pode usar esse objetivo num ambiente em que o cliente não consiga diferenciar seus produtos da concorrência; neste caso o objetivo é desenvolver novos serviços em torno do produto ou novos recursos de diferenciação do produto ou serviço.
Aumentar a participação de vendas de novos produtos; se concentrar no resultado que sua empresa espera alcançar; isso força a inovar constantemente, mesmo em seus produtos de maior sucesso.
Melhorar ou focar a pesquisa e desenvolvimento (P & D); inovar especificamente em uma linha de produtos em detrimento de outra.
Inovar para aquisição de novos clientes; concentrar no motivo pelo qual você coloca o foco na inovação, para entrar em um novo mercado ou atrair clientes que talvez não consiga alcançar com suas ofertas atuais.

Intimidade com o Cliente

O objetivo de obter mais intimidade com o cliente envolve o uso de tecnologias para melhorar o relacionamento com os clientes, de forma mais rápida, eficiente e personalizada … são exemplos …

Ótimo Atendimento – definir os serviços que serão diferenciados na empresa … por exemplo, automação, inteligência artificial, suporte proativo, mobilidade, consultividade, personalização e assim por diante … concentrar investimentos em uma melhoria específica no atendimento ao cliente.
Gerenciamento de Clientes: concentrar investimentos em processos de gerenciamento e relacionamento de clientes, mais do que no passado.
Melhorar a Satisfação do Cliente; isso pode ser um bom objetivo para aprimorar e focar em áreas específicas de satisfação.
Melhorar a Retenção de Clientes: isso pode significar definir medidas e projetos em torno de atividades para ajudar a reter os clientes.

Excelência Operacional

O Objetivo de Excelência Operacional foca na diferenciação do processo, procedimentos, gestão, eficiência, desempenho, segurança, e comportamentos

Reduzir o Custo – reduzir custos específicos de um produto ou serviço ou em toda a organização.
Reduzir Desperdício – reduzir custos de matérias-primas, desperdício de recursos e processos.
Gestão da Qualidade Total – fazer as coisas da maneira mais eficiente ou eficaz, com recursos existentes e dentro de padrões e conformidades.
Segurança do Trabalho – reduzir custos e melhorar a satisfação no trabalho; nos casos que a empresa usa equipamentos pesados, produtos químicos, peças mecânicas ou maquinário.
Processos Empresariais – reduzir tempo de processos longos e demorados, aumentar a produtividade e reduzir custos.
Confiabilidade das Operações: direcionar investimentos e mudanças nos processos que podem aumentar a confiabilidade.

Palavras chave – objetivo, plano, estratégia, objetivo estratégico, objetivo de longo prazo, pensamento estratégico, objetivo operacional, objetivo de curto prazo, objetivo financeiro, objetivo de marketing, objetivo de processo, inovação, intimidade com cliente, excelência operacional.

10 Princípios para Formular Objetivos Empresariais e de Negócios

Use as 10 boas práticas para ajudar você avaliar e elaborar objetivos empresariais e de negócios.

Objetivos empresariais são formulados para orientar a empresa a se adaptar às mudanças, inovar e obter vantagens competitivas frente aos seus concorrentes.
Objetivos estratégicos são gerados anualmente pela empresa, para determinar onde se quer chegar no horizonte de longo prazo, de 1 a 5 anos.
Objetivos operacionais são objetivos de curto prazo que se combinam para garantir o cumprimento dos objetivos estratégicos; são formulados pelo departamentos e gerentes de nível médio num horizonte de seis a doze meses.
Objetivos financeiros são metas financeiras atreladas aos objetivos estratégicos e operacionais … por exemplo, receita, custo, margem, ROI, etc.
Objetivos de marketing buscam qualificar e quantificar as necessidades e tamanhos do mercado, definir personas, tipos de relacionamentos, desempenho de venda … e atender aos objetivos estratégicos e financeiros da empresa.
Objetivos com foco no cliente são objetivos de marketing que focam em necessidades e personalização … por exemplo, melhor valor, alta confiabilidade, bundle de serviços, soluções sob medida, etc.
Objetivos de processos direcionam investimentos para inovação, intimidade com o cliente e excelência operacional.
Objetivos de inovação buscam novas combinações de valores, introdução de novos serviços, novos métodos de produção, abertura de novos mercados, conquista de novas fontes de abastecimento.
Objetivos de intimidade com o cliente implicam em investimento em tecnologias para melhorar o relacionamento com os clientes, de forma mais rápida, eficiente e personalizada.
Objetivos de excelência operacional focam na diferenciação do processo, procedimentos, gestão, eficiência, desempenho, segurança e comportamentos.

Conclusão e Pontos de Atenção