Como investigar Necessidades nos Contatos de Venda?
- Uma boa prática é planejar e executar 4 tipos de perguntas: Situação, Problema, Implicação e Solução.
- Fazer o cliente falar e fazer declarações de necessidades.
- O objetivo é sincronizar e controlar a evolução do contato via perguntas e respostas.
Guia Rápido SPIS
O objetivo da etapa de Investigação é Conscientizar e obter “3 Declarações”:
–
1) Eu tenho um problema!
2) Eu quero mudar!
3) Eu quero essa solução!
- Perguntas SPIS são definidas nos planos de contato.
- As perguntas de situação, problema e implicação focam em identificar necessidades, problemas, seriedade, gravidade, urgência, emoções e sentimentos.
- As perguntas de solução são diferentes, focam em fazer o potencial comprador falar e entender a imagem de solução que está na sua mente, os critérios de valor utilizados e criar uma imagem de solução com a oferta que queremos vender.
- Quanto mais forte for a imagem de solução criada, mais fácil será, propor a solução e fechar a venda.
- O método posterga a proposta de solução após as perguntas SPIS e imagem de solução.
–
No final da troca de perguntas, respostas, informações, emoções “planejadas e ensaiadas”, o objetivo é criar uma imagem de solução e aumentar o desejo de uma solução.
- Perguntas de situação investigam e revelam circunstâncias, atenção, interesse, fatos e dados relacionados à problemas.
- Perguntas de problema investigam a natureza e razões do problema.
- Perguntas de implicação investigam os efeitos do problema no negócio do comprador.
- Perguntas de solução investigam as capacidades de maior percepção de valor da solução do problema, na perspectiva do cliente.
–
Saiba mais.
- Pergunta
- Perguntas Socráticas.
- Perguntas SPIS.
- Perguntas de Situação.
- Pergunta de Problema.
- Pergunta de Implicação.
- Pergunta de Solução.
- Pergunta 5W2H.
- Pergunt de Problemas que a Oferta resolve.
