O que é uma “Pergunta”?
Pergunta é uma frase ou proposição cujo objetivo é convidar um ouvinte ou leitor a dar uma explicação, uma informação ou uma resposta.
A pergunta gera discussão, argumentação, troca de informações sobre qualquer coisa.
É uma ferramenta cognitiva estudada e aplica desde a Grécia antiga e no pensamento oriental (500 anos AC).
Quais são os Benefícios das Perguntas?
Perguntas têm muitas aplicações e benefícios para a gestão de processos de negócios.
- Formular objetivos SMART.
- Simular as situações e perguntas estratégicas antes dos contatos.
- Conduzir uma conversa objetiva e prazeroza.
- Elaborar planos de ação ou investigação.
- Desenvolver fluência situacional, conectar necessidades com solução e vice versa.
- Coletar informações nos contatos de forma planejada e estruturada para facilitar a análise.
- Fazer as pessoas falarem de forma aberta, controlada ou conclusiva.
- Observar comportamentos e declarações das pessoas, nos contatos.
- Conduzir as pessoas a declararem “necessidades, problemas, insatisfações, desejos, imagens de solução”.
- Fazer a pessoa, o potencial comprador, pensar e chegar às suas próprias conclusões.
- Investigar a situação de negócio da sua empresa e do potencial comprador.
- Ativar necessidades adormecidas na mente das pessoas.
- investigar problemas, insatisfações e necessidades.
- investigar causas e efeitos dos problemas.
- Chamar atenção de um problema e relações de causa e efeito.
- Investigar implicação, gravidade e urgência de problemas e necessidades.
- Resolver problemas … eliminar obstáculos que impeçam alcançar objetivos e metas.
- Criar imagem de solução para os problemas, desejo ou preferências.
- Tornar mais receptivas as soluções que você apresenta.
- Evitar e tratar objeções.
- Evitar conflitos, impasses e bloqueios na venda.
- Justificar o valor da sua solução.
- Aumentar a percepção de valor de solução.
- Comparar o valor da sua solução com as soluções concorrentes.
- Escolher uma solução. … dentre outras alternativas.
- Tornar um problema e uma solução mais significativos, via perguntas de implicação.
- Desenvolver imagens de solução, via perguntas de solução e declarações do cliente.
- Persuadir as pessoas – perguntas são mais eficazes que argumentos … faz a pessoa responder as suas próprias perguntas.
- Facilitar o autocontrole, quando feitas para refletir e ganhar tempo antes de tomar uma decisão ou ação.
- NÃO envolver a transferência direta de informação.
- Mostrar que uma determinada posição de uma pessoa tem problemas ou desvantagens (perguntas de implicação)
- Mudar percepções; enfraquecer o entusiasmo em relação a certas posições ou valores.
Por que é importante saber Perguntar?
As perguntas bem formuladas levam as pessoas ao entendimento, compreensão e estados mentais diferentes, de forma controlada e eficiente.
É componente fundamental para investigar e resolver problemas.
- Saber perguntar permite você aumentar o seu desempenho mental para:
- Criar.
- Perceber.
- Conectar.
- Organizar.
- Categorizar.
- Memorizar.
- Entender.
- Compreender.
- Simular.
- Repetir.
- Aprender.
- Comunicar
- Ensinar
- Aumenta a sua fluência para tratar com o novo.
- Foca a sua atenção.
- Relaciona conceitos, procedimentos e experiências anteriores.
- Gera mudanças no que você acredita.
- Torna você um “criador ativo” do seu próprio conhecimento.
- Ajuda a explorar e avaliar o que você sabe.
Tipos de Perguntas
Perguntas Socráticas
- Pergunta aberta – fazer uma pessoa falar livremente.
- Pergunta semiaberta – ou pergunta de controle … fazer alguém falar de fora controlada, com foco.
- Pergunta conclusiva ou fechada … fazer uma pessoa confirmar uma informação ou declaração.
Perguntas SPIS
- Perguntas de Situação
- Perguntas de Problema
- Perguntas de Implicação,
- Perguntas de Solução
Perguntas 5w2h.
Perguntas SMART.
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- A “Pergunta” é uma ferramenta cognitiva simples, fundamental e poderosa para desenvolver a sua inteligência competitiva.
- É uma das melhores formas de desafiar positivamente a si mesmo.
Saiba mais. Aprender a Aprender; Como se tornar mais inteligente; Ferramentas Cognitivas; Conceitos, Definições e Palavras Chaves; Perguntas; Mapa Mental; Mapa Conceitual.
A investigação científica e a explicação procedem em parte por meio da colocação e resposta de perguntas, e os diálogos humanos, bem como as interações homem-computador, são frequentemente estruturados em termos de perguntas e respostas.
