Tempo Médio de Conversão T é o “tempo médio gasto para converter um serviço de valor $, com uma taxa média de conversão %, considerando uma taxa média de chegada de serviços N”.
Conhecendo-se T e quantidade de clientes N, podemos calcular o resultado R de um sistema de vendas e produção em horas, dias, semanas ou meses.
T é um indicador primário, tal como V … e isso é expresso na equação R = V x T e está no “tradeoffs fundamental” de um negócio.
Quando T aumenta ou reduz T acima de uma faixa de tolerância projetada para o modelo de negócio, a tendência é reduzir V, ceteris paribus.
O principal potencial benefício na redução de T (tempo) dentro da faixa de tolerância, é aumentar a velocidade de negócio V com a mesma infraestrutura e capacidades … N (quantidade), $ (valor) e % (eficiência).
Em contrapartida, o principal benefício do aumento de T, dentro de uma faixa de tolerância é aumentar a qualidade ou a percepção da qualidade do serviço, aumentar o valor do serviço $.
Adicionalmente, a faixa de tolerância de variação de T, varia em diferentes situações de R, V, T, N, $ e %.
Tudo é aleatório, mas pode ser previsto e controlado, com o monitoramento e controle do processo explicitado pela equação do modelo de negócio R = V x T = N x $ x %
Ter o controle de T ou V significa ter o controle do produto N x $ x % e a recíproca é verdadeira.
Observações
Oportunidades de venda ou serviços não concluídos com sucesso, não entram no cômputo de T, e são representados na taxa de conversão ou taxa de sucesso %.
Num sistema em equilíbrio, com velocidade V que gera receita R ao longo dos seus ciclos de produção T, quando tendemos a aumentar V, a tendência é T começar a reduzir.
Esses dois indicadores são dependentes e controlados pelo produto de indicadores N x $ x %.
Sendo que N x T é a carga de trabalho.
R = V x T = N x $ x % permite modelar e projetar de forma prática e científica (fazendo hipóteses e testando resultados na prática) o desempenho de sistemas de produção, vendas e todos os processos de negócios.
Potenciais Benefícios da Redução do Tempo Médio de Serviço T
- Reduzir o custo unitário de serviço … custo unitário = custo total / quantidade de serviços.
- Aumentar a lucratividade do negócio, onde L = R – C (custo).
- Aumentar a velocidade do negócio e aumentar R.
- Reduzir o custo unitário = C / N.
Potenciais Malefício da Redução do Tempo Médio de Serviços.
Tempo de serviço é a soma de várias filas de serviço … por exemplo, fila de entrada, fila de serviço, fila de entrega.
Filas são importantes e essenciais para qualquer sistema.
Todo o sistema é projetada para um conjunto de filas.
Se uma das filas superar o tempo de espera “razoável” ou esperado, aumenta o abandono, insatisfação ou redução da percepção de valor do serviço.
Tempo de fila é um componente essencial, comparável e perceptível.
Informação mais uma vez entra como componente fundamental.
Estratégias para informar (com precisão) andamento do pedido ou serviço, são interpretados como justificativas e argumentos empáticos (se não forem exagerados) que ajustam expectativas e contribuem para aumentar a satisfação e valor do serviço, para qualquer tipo de serviço e situação de fila.
A decisão de redução do “tempo de serviço projetado” é uma “decisão de alto nível”, pelo impacto que pode resultar na equação em trabalhar em condições “não projetadas”.
tende a reduzir a qualidade de serviço, ao logo d tempo, pode ser tolerável durante cusrtos espeços de tempo, mas danosa num horizonte maior e gerar novos gargalos no sistema, associados aos outros indicadores do tradeoff – N, $ e %.
.
Gerar insatisfação por “excesso de automação” ou falta de conexão emocional durante o ciclo de serviço.
Reduzir o valor e percepção de valor do serviço,
Principalmente para serviços o tempo de serviço
Reduzir a taxa
Observações
- O ciclo de venda ou de produção T é menor para PME e varejo, já que a percepção de valor $ é menor, a percepção de risco e custo é pequena e por conseguinte, facilita a tomada de decisão de compra.
- De uma forma geral itens de menor valor compramos todos os dias, ao passo que os de maior valor são raros, mais caros e mais “desconhecidos”.
- Um serviço personalizado terá um ciclo de venda maior do que um “serviço de prateleira”, o seu PDCA é mais longo e por causa disso é percebido como de maior valor $.
- De uma forma geral, quanto maior o tamanho da venda ou valor do negócio $, maior será o ciclo da venda T, mais pessoas estarão envolvidas, os compradores serão mais experientes, o fator confiança pesa muito e uma série de outros fatores se somam de acordo com as diferentes características de mercados.
- Isso tudo você pode prever e a equação de desempenho ajuda você a monetizar isso.
Check List – Reduzir o Tempo Médio de Conversão
Existem várias estratégias para reduzir o Tempo de Conversão, ceteris paribus.
Automatizar o Processo de Compra.
Empoderar os potenciais compradores para comprar as suas ofertas.
Facilitar a compra e pagamento automáticos.
Definir o modelo de marketing digital envolvendo site, campanhas, conteúdos, propaganda,
Características essenciais para aumentar a habilidade dos potenciais compradores automação de processos
Prover ferramentas digitais
Descrever produtos de forma completa e sumária.
Facilitar comparar produtos em termos de atributos de valor … por exemplo, preço, capacidade, serviços complementares, satisfação dos clientes.
Justificar valor … racionalizar o valor das ofertas ponderando benefícios, custos e riscos.
Fazer pedidos recorrentes … prover vantagens e descontos .
Avaliar o histórico de atendimento
desempenho das soluções.
Orientar o uso serviços de forma eficaz.
, calcular o ROI das soluções.
Criar um canal de Comunicação ... alem de informar, criar um canal interativo de comunicação com o mercado.
Focar no Comprador Ideal.
- Definir os compradores ideais … que “maximizam” a equação de desempenho (R = V x T = N x % x $”) do seu modelo de negócio e associá-los à campanhas … cada campanha deve ter associada um avatar.
- Identificar atributos de valor principais para cada avatar … necessidades (coisas imprescindíveis) , problemas (obstáculos para atingir objetivos) e desejos (preferências de solução).
- Monitorar o comportamento do comprador …. a evolução de estágios de compra, conscientização, avaliação de alternativas, decisão de compra, uso eficaz e frequência de compra.
- Levantar a demanda … pesquisar quantidade de produtos, serviços e soluções, que desejam e podem comprar.
- Avaliar a percepção das marcas … qualidade percebida, conveniência, alternativas disponíveis, renda e gostos dos compradores.
Relacionamento com o Mercado
- Segmentar a venda em estágios de relacionamento … ex. informação, engajamento, conversão, expansão e fidelização.
- Informar sobre marca e problemas que resolve … para atrair os clientes ideais.
- Engajar potenciais compradores em campanhas … para manter uma relação continuada e memorizar a marca.
- Fazer campanhas … de aquisição, monetização e fidelização … para
- “ofertas de entrada” de baixo valor e risco …. ofertas gratuitas, vinculadas ou alto desconto, antes de ofertas de maior valor e complexas.
- Monitorar os estágios de relacionamento e serviços predefinidos e automáticos para cada estágio.
Aumentar a Percepção de Valor (valor = benefícios / (custos x riscos).
- Explicar para valorizar os atributos de maior valor das suas ofertas para chamar a atenção dos “clientes ideais”.
- Concentrar a estratégia de solução em poucos atributos de valor perceptíveis que os seus clientes ideais valorizam.
- Ajudar o potencial comprador a “racionalizar o valor” segundo a “fórmula de valor” … valor = benefícios / (custos x riscos).
- Valorizar benefícios frente aos custos e riscos da solução.
Desenvolver a fluência situacional.
- … simular as conexão entre necessidades específicas a ofertas específicas, mais frequentes e emergentes.
Usar ferramentas de venda.
- Planos de referência … definir principais situações e ações estratégicas para não cliente, cliente eventual, cliente regular, cliente preferencial e cliente insatisfeito.
- Objetivos SMART … para formular objetivos específicos. mensuráveis, acessíveis,relevantes e temporais.
- Perguntas investigativas SPIS … para conscientizar sobre Situação, Problema, Implicações e Solução.
- Perguntas conversacionais … para ajudar o potencial comprador falar abertamente, controladamente e conclusivamente.
- Imagem de solução … construir uma imagem de solução forte na mente do potencial comprador que aponte para a sua oferta.
- Rapport … aplicar técnicas para estabelecer conexão emocional nos contatos.
- Scripts … usar argumentos e abordagens para desenvolver fluência nas abertura, investigação e fechamento da venda.
- Histórias de sucesso … contar histórias de sucesso que aumentem a percepção de valor das suas ofertas.
- Matriz de valor … identificar e comunicar o foco, singularidade e proposta de valor de ofertas e estratégias.
- Mapa de valor … mapear os atributos de valor do mercado – “necessidades, problemas, desejos” que a sua oferta resolve.
- respostas às principais objeções.
- Marketing e Conteúdos digitais … informar ao mercado via internet, site e redes sociais sobre a sua marca e problemas que ela resolve.
- fórmula de valor = valor = benefício / (custo x risco)
- equação de desempenho = R = V x T = N x $ x %
- Reduzir o preço … ou aumentar descontos da solução.
- Investir na alta qualidade técnica do produto principal … para que “praticamente se venda sozinho”.
- Desenvolver campanhas de aquisição … tendo o tempo de conversão como um dos objetivos específicos de campanha.
- Oferecer recompensas … como descontos, reembolsos, compre dois e pague um.
- Facilitar o pagamento via múltiplas formas.
- Explorar a sazonalidade do segmento de negócio e “surfar em picos de demanda”.
- Desenvolver “conteúdos transacionais” com foco na compra do produto principal ou pacote completo.
- Simplificar o produto e / ou processo de negócio.
Usar automação, ferramentas, procedimentos, roteiros, scripts para vender ou comprar com maior eficiência.
Palavras chave – desempenho, velocidade da venda, ciclo da venda, quantidade de contatos, tamanho da venda, taxa de conversão, precisão, previsão, PDCA, metas, indicadores de controle,
Resumo sobre Equação de Desempenho
- O desempenho de vendas pode ser avaliado pela Equação de Desempenho:
- Resultado = Velocidade da Venda x Ciclo da Venda
- Resultado = Quantidade de Contatos x Tamanho médio da venda x Taxa de Conversão.
- A equação de desempenho é uma excelente ferramenta para analisar, diagnosticar o desempenho individual e de equipes de venda, de forma simples e rápida.
- Provê referências para balancear a venda e atingir consistentemente os resultados planejados.
- Os indicadores de controle da venda são interdependentes, ou seja mantêm relações de compromissos ou tradeoffs; quando alguns indicadores da venda melhoram outras podem piorar.
- Para definir e atingir as metas devemos desenvolver a nossa inteligência sobre o processo, conhecer o histórico de desempenho dos vários ciclos do PDCA e os tradeoffs envolvidos.
- Cada modelo de negócio apresenta diferentes KPIs (indicadores de controle), desafios e gargalos, que mudam o tempo todo e devem ser monitorados em tempo real.
- A segmentação de clientes combinando tamanho do ciclo da venda, tamanho da venda, conversão, tipos de serviços e canais é um método muito utilizado para desenvolver estratégias para aumentar o desempenho de vendas.
- O indicador de controle “Velocidade da Venda” mede o quão rápido é o processo de venda para um tipo de negócio; significa Resultado monetário ao longo do Tempo (R$/Tempo); permite comparar modelos de negócio, medir a produtividade de vendas em diferentes segmentos de clientes, geografia, indústria, produto ou tamanho do negócios.
- O indicador de controle “Ciclo da Venda” ou tempo médio de conversão é o tempo médio gasto para converter uma oportunidade de venda num pedido. Ajuda nas previsão de vendas – dado um número de clientes, tamanho da venda e taxa de conversão, podemos calcular o resultado de vendas em dias, semanas ou meses.
- O indicador de controle “Taxa de Conversão” mede a eficiência de fechar a venda ou qualquer outra ação que avança o processo de compra e venda.
- O indicador de controle “Tamanho da Venda” é o valor médio monetário gasto na aquisição da sua oferta; podemos calculá-lo com base no valor do contrato geral, valor anual, valor mensal, valor semanal ou valor diário, dependendo do modelo de negócio e duração do contrato médio.
- O indicador de controle “Precisão de Vendas” mede a exatidão das previsões de venda , ou seja Precisão = Realizado / Planejado; mede a qualidade de gestão da venda, histórico de dados, qualidade dos dados, método de previsão, premissas, e padrões.
- Para aumentar o desempenho de vendas é necessário usar métodos de gestão continuados, tal como o PDCA.
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Conclusão
- Qual a importância da avaliação de desempenho em vendas?
- Descreva a equação de desempenho de vendas e suas variáveis?
- A equação de desempenho explicita relações de compromisso ou tradeoffs entre variáveis – o que isso significa?
- Qual a utilidade do método “Ceteris Paribus”?
- O que é um indicador de controle de venda?
- Como você pode avaliar se um indicador de controle ou KPI está bom ou ruim?
- O que mede o indicador de controle “velocidade da venda”?
- Qual a diferença entre “velocidade da venda” e “velocidade de contato”?
- Qual o benefício do indicador de controle velocidade da venda?
- O que significa ciclo da venda e como é medido?
- Como você pode aumentar a velocidade da venda?
- Qual o benefício de redução do ciclo da veda?
- Como você pode reduzir o ciclo da venda?
- Cite 3 boas práticas para aumentar a taxa de conversão da venda?
- Cite 3 boas práticas para aumentar o tamanho da venda ou ticket médio?
- Cite 3 boas práticas para aumentar a precisão das previsões de venda?
- Cite 5 boas práticas para aumentar o desempenho de vendas.
- Qual a importância da prospecção de clientes potenciais para o desempenho de venda?
- Dê exemplos de tradeoffs envolvendo velocidade, ciclo, tamanho, taxa de conversão e quantidade de contatos de venda.
- Por que o método PDCA ajuda a melhorar o desempenho de vendas?
