Check List – Como conseguir Autorizações (Opt-in) dos potenciais compradores?
A Autorização de um Consumidor é mais facilmente obtida quando combinamos
PROMESSA
EXEMPLO
ATALHO
SOLUÇÃO
DESCONTO
PROMESSA NO TÍTULO … É um fator fundamental.
Perguntar para você mesmo o que o potencial al comprador está procurando e coloque no Título.
- Escolher com cuidado o título da oferta de marketing digital.
- Explicitar e tornar evidente o benefício do conteúdo digital para o potencial comprador.
- Focar no potencial comprador ao invés de focar na oferta.
- Usar comunicação clara e sem jargões
- Criar imagens de solução na mente do potencial comprador.
Saiba mais.
DAR EXEMPLO – uma boa prática contar histórias de sucesso.
Contação de histórias narra exemplos de como a sua oferta resolveu um problema específico para um cliente que você avalia estar na mesma situação do potencial comprador.
Componentes e Perguntas d e uma História
De uma forma geral uma boa história deve ter os seguintes Componentes e Perguntas:
Objetivo do personagem …
- O que o cliente busca?
- Quais os atributos de valor técnicos e emocionais?
- Qual a semelhança?
- Qual a relevância para o personagem?
- Vale a pena a “luta do personagem” pelo objetivo?
Personagem principal …
- Qual a característica e função principal?
- Provoca empatia?
- Entusiasma?
- Gerar pensamentos, emoções e sentimentos positivos, consistentes, investigativos?
- Quais os pontos fortes e fracos.
Personagens secundários ou de oposição …
- Quais os tomadores de decisão?
- Quem são os influenciadores e interessados?
- Qual o personagem que representa a oposição?
- Quais os pontos fortes e fracos de cada um?
Busca do Personagem.
- Qual a essência da história ou a “luta” para alcançar o objetivo do personagem?
- Qual o conflito principal e oposições de valores?
- Questões internas na empresa?
- Questões externas á empresa?
- Qual a “sacada” do personagem para ser bem sucedido?
Final importante.
O final deve ser memorável, agradável, surpreendente, impactante e coerente.
- É memorável? … merece ser conservado na lembrança, afamado, notável, célebre.
- Agradável? … satisfaz, transmite prazer?
- Surpreende?
- Coerente? … lógico, racional?
- Instigante? … causa excitação, sensações, reflexões ou sentimentos? Incita uma ação?
- Esclarecedor? responde as questões levantadas ao longo da história?
Moral de História.
A parte final do final é a moral de história.
- Qual a mensagem mais profunda do contexto presenciado?
- Como apresentar a mensagem?
- Qual a imagem final que fica?
- Quais são as verdades da Venda
Saiba mais.
ATALHO
Um atalho é uma oferta que gera eficácia, eficiência, produtividade, economia de tempo, para o potencial cliente para realizar um processo e atingir um objetivo … pode ser um método, uma ferramenta, um modelo.
Veja exemplos de Atalhos em Vendas
- Dicas ou ferramentas para planejar, executar e gerenciar processos, atividades, tarefas ou contatos.
- Check list para definir objetivos e desdobrar metas.
- Método para resolver problemas.
- Técnicas de investigação de necessidade.
- Método para criar imagens de solução.
- Avaliar a percepção de ofertas concorrentes.
- Justificar valor de soluções, racionalizar e ponderar benefícios, custos e riscos.
- Analisar resultados e indicadores de desempenho de soluções para processos produtivos.
- Analisar indicadores, alavancas financeiras e tradeoffs dos negócios e soluções.
- Evitar ou tratar objeções
- Abordagens, roteiros e scripts para os principais estágios da compra e venda.
Saiba mais. Ferramentas Empresariais
SOLUÇÃO
Uma solução é uma oferta que responde a uma problema específico.
Veja exemplos de solução.
- Se a solução for valiosa, o potencial comprador lhe dará informações e autorização para futuros contatos.
- Adicionalmente, soluções demonstram autoridade no assunto.
- Uma solução educa e descreve uma história.
- Ajuda a desenvolver confiança e tornar o potencial cliente em cliente.
DESCONTO
Perguntar ao cliente se ele gostaria de receber um desconto específico (por exemplo: clube de fidelidade) para qualquer pedido.
- Essa forma de proposta é efetiva porque descreve especificamente ao potencial comprador o quanto ele terá de desconto, independente do seu pedido.
