Perguntas Socráticas é um método criado pelo filósofo grego Sócrates, muito usado até os dias de hoje, para conduzir diálogos eficientes, confortáveis e empáticos na busca da justificação de crenças, conhecimentos e verdades.
É um “método de perguntas” para fazer as outras pessoas chegarem às suas próprias conclusões.
O método socrático é também chamado de maiêutica, ou dialética.
Recomenda que a melhor maneira de influenciar uma pessoa (ex. potencial comprador) é ajudá-lo a expandir a sua percepção e conhecimento, de forma eficiente, confortável e deliberada, aplicando três tipos de perguntas inteligentes:
- Perguntas abertas … fazer a pessoa falar.
- Perguntas de controle … direcionar a fala da pessoa baseado no que foi dito por ela própria.
- Perguntas de confirmação … fazer a pessoa concluir com suas próprias palavras.
Os 2 estágios Socráticos
Os 3 tipos de perguntas e repostas quendo concatenadas, inteligentemente, conduz o “parto do conhecimento” em dois estágios:
- Primeiro … levar a pessoa a duvidar do seu próprio conhecimento sobre um assunto e facilitar se abrir para um novo conhecimento.
- Segundo … ajudar a fazer com que a pessoa construa uma nova ideia / opinião sobre o assunto, fazendo perguntas inteligentes.
Check List Perguntas Socráticas
Veja a seguir, um exemplo simples e linear de aplicação de perguntas abertas, controle e de confirmação para conduzir investigações, contatos de negócios e de vendas “consultivos e convincentes“:
- Fazer uma “pergunta aberta”, para motivar o potencial comprador a falar livremente e explicar a situação, circunstância e seu ponto de vista (passar o controle para o potencial comprador) …
- Fazer “perguntas de controle”, sobre o que foi declarado, para diagnosticar/explorar aquilo que a pessoa disse e “influenciar o caminho da conversa”, para ajudar a pessoa refletir, imaginar e visualizar a solução do problema”.
- Depois, fazer uma “pergunta de confirmação” … para manter o alinhamento, testar o entendimento e avançar em direção ao objetivo e levar o interlocutor a compreender a situação, problemas, implicações . imagem de soluçâo e tomar as suas decisões de compra com “autonomia”.
- Aplicar esse procedimento até que a pessoa declare sua “compreensão da situação, problemas, implicações e solução.
Ajudar alguém a tomar decisões com uso de perguntas inteligentes de forma metódica, objetiva, neutra, atenciosa é o melhor forma de persuasão.
Saiba mais. Simulação de contatos de venda, Investigação de vendas
Simulação de Perguntas Abertas, Controle e Conclusivas
O tabuleiro de simulação de perguntas combina a aplicação de perguntas socráticas e perguntas SPIS.
Perguntas Abertas … Pode explicar?
Perguntas abertas são aplicadas no início de um diálogo para motivar a pessoa (ex. potencial comprador) a falar livremente … normalmente começam com Quem, O que, Quando, Por que ou Como.
- Quem é responsável? Quem identificou? Quem é afetado?
- O que é isso? O que você acha? O que deve ser feito?
- Quando isso acontece?
- Como acontece? Como descobriu? Como você faz isso agora? Como você se vê usando essas capacidades?
As respostas às perguntas abertas são usualmente genéricas, cooperam para gerar conforto e confiança para o potencial comprador e explicar uma situação pelo seu ponto de vista e dão ao vendedor oportunidade de aplicar perguntas de controle conectadas às respostas.
Propósito das Perguntas Abertas
- Iniciar uma conversa … com uma pessoa quieta, nervosa ou desconhecida.
- Demonstrar interesse … em ouvir o que a outra pessoa (potencial comprador) tem a dizer.
- Transferir o controle … para o potencial comprador.
- Fazer o comprador refletir … falar sem indução, se abrir.
- Obter uma resposta completa … profunda, com informações, sentimentos e preferências.
- Expandir o escopo de uma conversa.
Vantagens e Desvantagens das Perguntas Abertas
Vantagem.
- Permite uma variedade de respostas.
- O comprador pode falar livremente.
- Não tem o viés da sugestão.
- Permite ao potencial comprador sentir o controle da situação.
- Permite o vendedor entender a forma de pensar e o estado emocional do potencial comprador.
- Entender mais profundamente o tópico em questão.
Desvantagem.
- Pode tomar muito tempo.
- O potencial comprador falar demais e reduzir a eficiência do contato.
As perguntas abertas têm alto valor tanto para o vendedor quanto para o comprador, por causa da sequência, permitem ao vendedor fazer várias perguntas de controle atreladas ás respostas das perguntas abertas.
Perguntas de Controle … pode explicar sobre essa questão anteriormente mencionada?
Perguntas de Controle permitem direcionar, especificar e controlar a conversa, foco, escopo … são aplicadas após uma introdução feita por uma pergunta aberta … demonstram atenção ao escutar e aprofundam o conhecimento sobre situações, problemas, implicações e imagens de soluções.
Exemplo de Perguntas de Controle
- Poderia falar sobre essa situação específica mencionada por você? (situação)
- Porque você acha que esse “problema” acontece? (problema)
- Além de você, quais as outras pessoas afetadas? (implicação)
- Porque você quer escolher essa solução? (imagem de solução)
- Você não acha que essa outra solução ou caminho é melhor, baseado no que você disse antes? (imagem de solução)
Propósito das Perguntas de Controle
- Transferir o controle para o vendedor, direcionar a conversa, fazer diagnose, influenciar e desenvolver uma imagem de solução atrelada com a sua oferta.
- Permitir o vendedor estabelecer foco e limites.
- Permitir o comprador falar livremente dentro dos limites da pergunta.
Vantagens e Desvantagens das Perguntas de Controle
- Vantagem. O vendedor detém o controle da conversa.
- Desvantagem. O comprador pode se sentir controlado e retroceder ou se retrair.
O segredo está na sequência. Antes devem ser aplicadas as perguntas abertas e depois as perguntas de controle; se o comprador ficar retraído, retornar com perguntas abertas para que ele assuma o controle e se sinta mais confiante.
Perguntas de Confirmação
Perguntas de confirmação sumarizam e permitem que o potencial comprador perceba o entendimento do vendedor sobre a situação do comprador, demonstram empatia e a capacidade de escutar do vendedor; são feitas após as perguntas de controle.
Exemplos de Perguntas de Confirmação
- “Então, se você tiver essas capacidades reunidas num pacote, com uma economia de 12%, isso resolve. É isso mesmo?”
- “Pelo que entendi, essa “nova capacidade” pode aumentar a velocidade da venda em 5%. Entendi corretamente?”
- “Quer dizer que se você atualizar as informações para todos os seus representantes em 1 hora, você poderá atingir suas metas?
Propósito das Perguntas de Confirmação
- O vendedor confirmar o alinhamento com o potencial comprador.
- Confirmar que o potencial comprador é responsável pela solução do seu problema.
- Confirmar declarações de situação, problema, implicações e solução do potencial comprador.
Vantagens e Desvantagens das Perguntas de Confirmação
- Vantagem. São fáceis e rápidas de responder; reduzem ou evitam objeções na sequência da abordagem.
- Desvantagem. Podem forçar o potencial comprador a uma resposta que ele não necessariamente queira dar.
O segredo está na sequência; antes das perguntas de confirmação (fechadas) devem ser aplicadas as perguntas abertas e de controle (semi-abertas), para permitir o potencial comprador falar, refletir, responder e confirmar as suas respostas; se o comprador ficar retraído, você deve retornar com perguntas abertas para que ele assuma o controle e se sinta mais confiante.
Palavras chave – perguntas socráticas, diálogos eficientes, confortáveis, empáticos; influenciar, pergunta aberta, pergunta de controle, pergunta de confirmação.
A habilidade de saber Ouvir
- Fazer as perguntas certas não adianta se não escutarmos e não prestarmos atenção às respostas.
- Escutar muitas vezes é mais importante que perguntar.
- Quando não escutamos perdemos ótimas oportunidades de fazer perguntas que dêem prosseguimento a uma conversa.
- Além disso, não escutar é deselegante e gera objeções.
Princípio investigativo e uso de perguntas
- Qualquer técnica de perguntas busca compreender à partir de uma sequência bem estruturada de perguntas, que fazem a pessoa refletir e falar.
- Um comprador é levado a comprar não por aquilo que falamos e sim por aquilo que perguntamos e fazemos para que reflita, fale, entenda e decida comprar.
- Além disso, perguntar e responder leva qualquer pessoa a gostar da experiência, comprar mais e evoluir o relacionamento de negócio.
- As perguntas abertas são usualmente genéricas, geram conforto e confiança para o potencial comprador falar e vendedor observar o seu comportamento / estado emocional.
- O segredo das perguntas de controle está na sequência, após às perguntas abertas … se o comprador ficar retraído, você deve retornar com perguntas abertas para que ele assuma o controle e se sinta mais confiante.
- As perguntas de confirmação alinham e confirmam as declarações do potencial e evitam objeções, já que ninguém em sã consciência cria objeções sobre as coisas que ele mesmo disse.
Teste seu Conhecimento sobre perguntas abertas, semi-abertas e fechadas
- Qual o objetivo do método Socrático – aplicação de perguntas abertas, semi-abertas e fechadas?
- Por que o método Socrático é aplicado em vendas?
- Resuma os passos do método socráticas em vendas?
- Qual o objetivo das perguntas abertas?
- Quando as perguntas abertas devem ser aplicadas?
- Quais as vantagens e desvantagens das perguntas abertas?
- Dê 3 exemplos de perguntas abertas para fazer um comprador falar livremente sobre a sua situação, problema, implicações e imagem de solução.
- Qual o objetivo das perguntas de controle?
- Quando as perguntas de controle devem ser aplicadas?
- Quais as vantagens e desvantagens das perguntas de controle?
- Dê 3 exemplos de perguntas de controle para fazer um comprador falar controladamente sobre a sua situação, problema, implicações e imagem de solução.
- O que deve ser feito se o potencial comprador ficar constrangido após uma pergunta de controle?
- Qual o objetivo das perguntas de confirmação?
- Quando as perguntas de controle devem ser feitas?
- Quais as vantagens e desvantagens das perguntas de confirmação?
- Dê 3 exemplos de perguntas de confirmação para fazer um comprador confirmar a sua situação, problema, implicações e imagem de solução.
- O que deve ser feito se o potencial comprador ficar constrangido após uma pergunta de confirmação?
