O que é? Para que serve? Como usar ? Quais os riscos?
Pergunta de Implicação são perguntas do tipo: QUAIS OS EFEITOS DO PROBLEMA?
São utilizadas para avaliar os efeitos de um problema nos resultados de uma empresa em termos de receita, custo, lucro, risco, processos, pessoas, imagem, valor, …
Qual o Propósito das Perguntas de Implicação?
O propósito ou razão de existir das perguntas de implicação é …
- Direcionar e focar a atenção do potencial comprador e vendedor, para analisar os efeitos do problema cuja causa raiz já foi identificada em etapa anterior.
- Fazer com que o comprador “fale” sobre o que sabe e sente sobre os efeitos do problema e o vendedor observe e escute com atenção e empatia para obter informações “declaradas” pelo comprador (fatos, dados, evidências) … para poder analisar e tomar a melhor decisão sobre a próxima pergunta, que coo todas as outras perguntas (situação, problema, implicação e solução) já foram analisadas e testadas previamente e está engatilhada, junto com algumas outras alternativas.
- Sinalizar o avanço do processo de compra e venda.
- Avaliar e aumentar a percepção e conscientização dos efeitos do problema … qual a gravidade, urgência, valor, em termos de urgência ou gravidade.
- Aumentar a percepção do valor da solução que depois será apresentada.
- Ajudar o vendedor e comprador justificar o valor da solução … valor = benefícios / custos / riscos (ponderar benefícios, custos e riscos).
Uma boa prática para gerar perguntas de implicação inteligentes é projetar os problemas em termos dos principais indicadores de desempenho de negócios, principalmente o 3 primeiros …. RECEITA, CUSTO, LUCRO, retorno do investimento, imagem, processo, satisfação, segurança, desempenho.
Como as Perguntas de Implicação devem ser aplicadas?
- Perguntas de Implicação são mais complexas de serem aplicadas do que as perguntas de situação, problema e solução.
- Elas exigem mais conhecimento, habilidades ou familiaridade com as principais relações de causa e efeito do modelo de negócio do comprador, tipos de parceiros, principais atividades, fluxos de receitas e custos …
- em outras palavras, exigem mais sistemas de informação e análise de dados para que sejam efetivas, para que somem à qualidade do processo de venda e não degradem.
- São aplicadas após as perguntas de problema, sinalizam que a causa do problema foi identificada e que agora devem ser .
- Elas antecedem as perguntas de solução para criar uma imagem de solução. (Situação > Problema > Implicação > Solução)
- São especialmente recomendadas para vendas de maior porte e complexidade.
- O pensamento analógico e lógico são boas práticas de modo de pensar para o planejamento de perguntas de implicação
- para formular perguntas de implicação pela semelhança
–
Check list para aplicar Perguntas de Implicação
Veja orientações e fundamentos para você entender , instrumentalizar e aplicar Perguntas de Implicação usando o método SPIS imediatamente:
–
Exemplos de Perguntas de Implicação
- Qual o efeito desse problema?
- Quais são as pessoas afetadas por esse problema?
- Esse problema gera outros problemas?
- Qual o efeito desse problema nos resultados?
- Qual o efeito do problema na receita da empresa?
- Qual o efeito do problema no lucro da empresa?
- Qual o efeito do problema no custo empresarial?
- Qual o efeito do problema na velocidade de execução de serviços ?
- Qual o impacto do problema na taxa de conversão de serviços?
- Qual o impacto do problema no tamanho da venda?
- Esse problema afeta a economia, desempenho, disponibilidade ou segurança empresarial?
- Quais são os efeitos emocionais do problema nas pessoas?
–
Como planejar Perguntas de Implicação
- As Perguntas de Implicação devem ser planejadas para serem aplicadas após as perguntas de problema e declarações de problema do potencial comprador e antes das perguntas de solução.
- Devem ser formuladas para avaliar os efeitos do problema em vários ângulos, para tornar um problema e uma solução mais significativos e valorizados (ou não, conforme o caso).
- Perguntas de implicação são especialmente efetivas para tomadores de decisão que precisam avaliar causas e efeitos, valores, benefícios, custos e riscos.
- Exigem conhecer as relações de causa e efeito no modelo de negócio do cliente.
- Exige habilidades técnicas e emocionais mais apuradas do que as demais perguntas.
- São úteis em todos os tipos de venda, principalmente as vendas de maior porte.
- Podem ser dispensadas em vendas de pequeno porte ou de um único contato, principalmente em função do valor da venda e do curto tempo de duração do contato.
- De qualquer forma, mesmo quando dispensáveis, são úteis para o planejamento e simulação do contato e expandir o conhecimento sobre o potencial comprador.
–
Aumentar a percepção de um problema, via Perguntas de Implicação, é uma das formas mais efetivas de aumentar a percepção de valor da solução que o resolve e alinhar vendedor e comprador.
–
Aplicação de Perguntas de Implicação
- As Perguntas de Implicação são mais difíceis de serem aplicadas do que as perguntas de situação, problema e solução.
- São altamente recomendáveis para a solução de problemas complexos e para justificar o valor e risco da solução.
- Não devem ser feitas antes de você identificar claramente um problema.
- Não devem ser aplicadas quando a sua solução não tem a capacidade necessária para atender as implicações.
- São eficientes para ajudar você vendedor perceber emoções e sentimentos do potencial comprador, ainda mais quando os efeitos envolvem pessoas.
- Perguntas de implicação e perguntas de solução são mais eficazes que argumentos, fazem a pessoa pensar e chegar às suas próprias conclusões.
- Ajudam a mudar percepções, enfraquecer o entusiasmo em relação a certas posições ou valores, sem entrar em conflitos, fazendo o potencial comprador refletir sobre os efeitos de um problema e chegar às suas proprias conclusões.
- Mostram que a posição que um potencial está assumindo eventualmente tem problemas ou desvantagens, via perguntas e reflexão.
–
As Perguntas de Implicação aumentam a percepção de “consultividade” e fluência situacional ajudam a gerar confiança e demonstrar competência; bons consultores fazem boas perguntas de implicação, principalmente perguntas de controle.
–
- Perguntas de Implicação investigam os “efeitos de um problema”.
- São aplicadas depois das perguntas de problema e antes das perguntas de solução, para aumentar a percepção de um problema.
- É uma das formas mais efetivas de aumentar a percepção de valor da solução que o resolve.
- São exemplos de Perguntas de Implicação: Qual o efeito do problema? Pessoas afetadas? Existem outros problemas? qual o efeito nos resultados, na taxa de conversão? tamanho do ticket de venda? …
- São especialmente aplicadas para tomadores de decisão, já que avaliam o impacto nos processos, pessoas e resultados da empresa.
- São mais difíceis de planejar e executar do que as perguntas de situação, problema e solução, já que dependem do conhecimento do negócio do cliente.
- Podem ser dispensadas em vendas de pequeno porte, mas são muito importantes para as vendas de grande porte.
- As Perguntas de Implicação são especialmente importantes para justificar o valor da solução que será apresentada na sequência do processo de venda.
- As
–
Palavras chave – Perguntas de Implicação, pergunta de situação, pergunta de problema, pergunta de solução, efeitos do problema, urgência, seriedade, valor da solução.
–
- O que são Perguntas de Implicação?
- Para que servem as Perguntas de Implicação?
- Como usar Perguntas de Implicação?
- Quais os riscos na aplicação de Perguntas de Implicação?
- Cite 10 exemplos de Perguntas de Implicação.
- Porque as perguntas de Implicação devem ser aplicadas depois das Perguntas de Problemas?
- Como saber qual o momento mais adequado para aplicar as Perguntas de Implicação?
- As Perguntas de Implicação são mais recomendadas para as vendas de grande ou pequeno porte?
- Por que as Perguntas de Implicação são consideradas mais difíceis de aplicar do que as perguntas de situação, problema e solução?
- Por que as Perguntas de Implicação são especialmente recomendadas para vendas de grande porte?
- As perguntas de implicação aumentam a percepção do problema? Qual a razão?
- As perguntas de implicação aumentam a percepção de competência do vendedor que a aplica. Qual a razão?
- Por que as perguntas de implicação são especialmente importantes para justificar o valor das soluções?
- As perguntas de Implicação devem ser aplicadas antes das perguntas de solução. Qual a razão?
