Os componentes para espelhar e conduzir são a respiração, comunicação corporal e oral.
- Acompanhar o ritmo comportamental do outro é o primeiro passo para uma boa relação de confiança e de influência entre pessoas.
- Quando existe rapport entre duas pessoas, existe um respeito demonstrado de forma inconsciente.
- Você expressa a sua apreciação alinhando-se, comportamentalmente, de forma involuntária com ritmo, movimento, palavras e gestos expressos pelo outro.
- Quando essa conexão emocional é estabelecida, o que uma pessoa faz, o outro tenderá a fazer, isto porque num ambiente de total sintonia com o ritmo biológico e verbal do outro, você gera condições de relacionamento profundo e facilita a compreensão e troca de informações.
- Em virtude desses fatos, muitas vezes rapport é descrito como facilidade em conduzir o outro.
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O que é Espelhar?
- É distinguir e saber acompanhar diferentes ritmos das pessoas, respiração, linguagem corporal e verbal.
- Não é preciso espelhar a voz com exatidão, mas apenas num nível suficiente para que a outra pessoa se sinta “compreendida”.
- Se o ritmo, volume ou tonalidade do emissor forem muito diferentes, fazer ajustes suaves, pequenos e discretos.
O que é Conduzir?
- Conduzir é, à partir do alinhamento, influenciar o comportamento da outra pessoa, de forma agradável e prazerosa.
- É mudar os padrões comportamentais e mentais da outra pessoa em um determinado contexto.
- Quando você consegue criar um elo de coesão e condução com o seu cliente, com a sua equipe de trabalho, por exemplo, você se torna o guia para uma nova situação ou nova percepção.
- Espelhar significa criar uma ponte por meio da empatia e do respeito, enquanto conduzir significa modificar nosso comportamento para que a outra pessoa nos siga. A condução não funciona sem empatia. É impossível guiar alguém por uma ponte sem construí-la antes.–
- Para espelhar e conduzir, leva-se de segundos a poucos minutos, que podem ajudar a levar a outra pessoa para o ritmo, postura e estado emocional desejado.
- Se espelhamos e acompanhamos por alguns minutos a respiração e os movimentos corporais da outra pessoa, e depois lentamente diminuirmos o ritmo de nossa respiração e o tônus dos músculos (tensão ou relaxamento) ficamos mais relaxados e perceber se a respiração e tônus muscular da pessoa nos acompanha ou não; se isto não acontecer, é necessário que voltemos a espelhar por mais alguns minutos e tentar a condução novamente.
- O espelhamento e condução são processos dinâmicos; se durante um contato é percebido uma perda de rapport é importante voltar a espelhar e acompanhar sutilmente as pistas sensoriais do interlocutor até que o rapport se restabeleça.
- Com a aplicação e repetição dessa técnica ao longo do tempo (e exige tempo …), poderemos controlar o nível de rapport desejado para que o relacionamento ou a comunicação se torne adequada e prazerosa.
- Pode-se também romper o rapport quando necessário; por exemplo, quando alguém está vendendo algo e não queremos comprar ou quando deparamos com contratos, negociações e comunicações confusas e inadequadas.—
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Atenção! As estratégias de espelhamento e condução para rapport perderão valor se não forem praticadas com adequação, justeza ao fim a que se propõe ou se destina, sinceridade e intenção positiva; é necessária uma postura ética de verdadeiro respeito com a pessoa com a qual estamos nos comunicando.
Espelhamento e Condução ao Telefone?
Na abordagem ao telefone, a primeira decisão do comprador é se ele irá ouvi-lo; os 60 primeiros segundos com um potencial comprador é crítico; neste lapso de tempo a percepção do cliente em relação ao vendedor é predominantemente emocional do que técnica.
- Uma técnica muito utilizadas ao telefone para conseguir rapport é espelhar o ritmo, tonalidade e volume da voz.–
- Não é preciso espelhar a voz com exatidão, mas apenas num nível suficiente para que a outra pessoa se sinta “compreendida”.
- Se o ritmo, volume ou tonalidade do emissor forem muito diferentes, é necessário ajustes pequenos e discretos no ritmo, volume e tonalidade da sua voz e do interlocutor, para obter uma sintonia.
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