Este é um check list, um guia prático para que descreve situações e estratégias de venda.
São apresentadas 6 situações … 1) não cliente, 2) cliente potencial, 3) cliente eventual, 4) cliente regular, 5) cliente preferencial e 6) cliente insatisfeito.
Para cada situação é proposto um conjunto de ações de marketing e vendas.
Essas “situaçõea estratégicas” ajudam a modelar e configurar um “sistema de estratégias de marketing e vendas”, orientar a investigação e aplicação de métodos científicos, baseados em fatos e dados, coletados nos sistemas internos e na internet.
É uma referência inicial, para servir de guia prático para ajudar a modelar a jornada de compra e venda.
Situação Não Cliente.
Ação … Informar problemas que resolvemos e produtos que vendemos.
Quem somos, Porque existimos, Quem são nossos clientes, Onde e Quando atendemos, Como são os produtos e serviços e Quanto agregamos valor, benefícios e custos.
Resultados Esperados da Ação Informar.
(quantidade e qualidade)
- Prospecção de Interessados … quantidade de interessados que expressaram alguma reação a informação.
- Segmentos de Mercado … quantificar e qualificar identificar não clientes, clientes potenciais, eventuais, regulares, preferenciais e insatisfeitos.
- Funil de Marketing … modelar o funil de marketing e venda da empresa.
- Palavras Chave … identificar palavras associadas a necessidades, problemas,
- necessidade, necessidade latente. problema, insatisfação, ,
- Campanhas … aumentar a efetividade de campanhas, quantidade de potenciais compradoresvolume de tráfego marketing digital, taxas de conversão de vendas e clientes, reduzir o tempo médio de vendacanais de relacionamento, conteúdos digitais, títulos, formatos, navegação no site, estratégias de SEO, etc.
- Desenvolver ações mais eficientes.
- Taxa de Conversão de Campanhas de Venda …
- Monitorar a Interação … informação e demonstrações digitais, fatos e dados, que demonstrem atenção, curiosidade, interesse, desejo ou ação de compra.
- Otimizar estratégias de marketing, vendas e atendimento.
- Descobrir interesses e comportamento do cliente.
- Ação da Concorrência … identificar a analisar não clientes e clientes da concorrência.
- Antecipar e aumentar oportunidades e conversões de venda.
- Tráfego … aumentar
- “Clientes Ideais” … definir, monitorar e ajustar o perfil dos clientes, de possível maior consumo. mais e consumo e comportamento e o tráfego sainte e entrante gerado na campanha e resultados, de acordo com ajustes nos perfis, Identificar o melhor cliente. Entender as expectativas dos consumidores,
Não Conhecer o Cliente significa …
- Reduzir a produtividade … gastar recursos sem obter resultados
- Tentar vender algo que não interessa ao cliente
- Ineficácia … não atender às necessidades do cliente
- Abandonar ou empurrar o cliente para a concorrência.
“Não cliente” é um possível cliente ideal que não é cliente … pode ser transformado em “cliente potencial”, que têm alguma relação de necessidades com os produtos ou serviços oferecidos.
Situação Cliente Potencial.
Ação … identificar clientes e oportunidades de venda, interesses específicos e oferecer serviços de entrada, ofertas gratuitas, vinculadas ou de alto desconto, com baixo risco para para facilitar a experiência, aumentar a percepção do valor da marca, gerar confiança, descrever imagens de solução de clientes, situações e problemas.
A reação do cliente a uma ação de marketing, é uma dica ou gatilho para uma dada ação de marketing planejada.
Por exemplo: abrir e-mail, clicar num link, visitar páginas, reagir a palavras chave, ao longo do tempo, fazer perguntas, permitem identificar interesses e estratégias para influenciar e conduzir potenciais compradores para uma “jornada de compra”.
Como influenciar a compra e identificar clientes potenciais?
Toda a ” jornada de compra” pode ser modelada simplificadamente por 5 etapas: 1) conscientização de um problema, 2) informação sobre o problema e sua solução, 3) análise de alternativas viáveis, 4) decisão de compra baseada em critérios de valor e 5) avaliação da decisão e uso.
Isso vale para vendas simples e complexas.
O “cliente potencial” é quele “cliente ideal planejado pela ação de marketing e venda”.
Não é qualquer um, precisa ser qualificado pelo vendedor.
É a decisão mais importante no marketing e vendas, para minimizar esforço e maximizar resultado.
O cliente potencial é aquele suposto cliente ideal que reagiu a sua interação.
É aquela pessoa que acenou com um sim, mesmo que seja rápido e sorrateiro.
É aquele que se enquadra como cliente ideal, tem interesse pelas soluções dos problemas que as suas ofertas de marketing (produtos, serviços e soluções) parecem atender, com possíveis vantagens competitivas que foram comunicadas.
As razões podem ser várias e a continuiade do processo irá invstigar isso.
A reação ou ação do cliente potencial indica que: 1) existe uma imagem de solução, ou uma necessidade latente (adormecida), ou uma insatisfação, ou talvez um problema ativo importante e urgente, que atraiu a sua atenção e que “você” propõe que sejam abordados em maiores detalhes para melhor qualificar e torná-lo um cliente.
Esse é um estágio importante para o sucesso da abordagem da venda … qualificar a ação de marketing.
separar o “joio do trigo”.
Situação Cliente Eventual.
Encorajar e Educar cliente a usar serviços, informar sobre eficácia, eficiência, produtividade gerados pleo uso agregação de valor e gerar desejo de uso.
Situação Cliente Regular.
Promover produtos e Serviços mais complexos, de maior valor e risco.
Cliente Preferencial.
Promover soluções para atender soluções para problemas de negócios específicos.
Cliente Insatisfeito.
Reconhecer a situação de insatisfação e oferecer solução supere as expectativas.
Análise Quantitativa
- Não clientes … clientes de concorrentes.
- Clientes potenciais … são possíveis clientes informados e que se enquadram no perfil de cliente ideal.
- Clientes eventuais … uso provável e não consistente.
- Clientes regulares … consistência de uso produtos.
- Clientes preferenciais … clientes regulares de alta receita e lucratividade.
- Clientes fidelizados … tempo de relacionamento.
- Clientes insatisfeitos …
Qual o formato do funil?
- Taxa de Conversão.
- Regular ou Piramidal.
