Objetivo.
Focar nos métodos, ferramentas, práticas investigativas para prospectar, identificar e desenvolver necessidades em potenciais compradores das ofertasde marketing da sua empresa.
Resultados Esperados
- Pensar a venda de forma estratégica, tática e operacional.
- Tratar e gerenciar a venda como um processo, com objetivos, atividades, tarefas, recursos e indicadores de desempenho.
- Modelar a venda em estágios: conscientização, informação, escolha de alternativas, tomada de decisão e avaliação da decisão.
- Desenvolver pensamento crítico sobre investigação e necessidades em marketing e vendas.
- Entender necessidades como o nascedouro da compra e venda.
- Aprender a Aprender práticas e táticas de investigação de necessidades “on the job“.
- Conhecer as suas ofertas pelos problemas e necessidades que resolvem e não por descrição de características.
- Usar métodos e ferramentas para investigar, fazer perguntas, saber ouvir e desenvolver necessidades na mente de potenciais compradores.
- Compreender e explicar o comportamento do potencial comprador, estágios e aspectos psicológicos.
- Formular táticas de venda para alinhar a venda com a compra.
- Desenvolver fluência situacional para conectar necessidades específicas com soluções específicas.
- Aumentar conexão emocional ou rapport nos contatos pessoais e digitais.
- Aumentar a eficiência para prospectar oportunidades de venda.
- Criar imagens de solução para situações planejadas que aumentem o desejo de compra das suas ofertas.
- Aumentar a capacidade de persuasão e conversão de vendas através do “método conversacional” de venda.
- Selecionar e desenvolver critérios de seleção de alternativas de solução., que aumentem a percepção de valor das suas ofertas.
- Saber como desenvolver soluções sob medida das suas ofertas.
- Justificar valor das soluções e ofertas.
- Evitar e tratar objeções de valor e capacidade.
- Aumentar o desempenho para fechar a venda.
- Aumentar o desempenho dos contatos de venda.
Kit de Ferramentas de Investigação
Conscientização de Necessidades …
Como fazer perguntas para o potencial comprador e fazê-lo se conscientizar dos seus problemas e direcionar a sua atenção para soluções que a sua marca e ofertas resolvem?
Como investigar, Situação, Problema, Implicação e Solução?
Como despertar necessidades adormecidas, planejar perguntas de situação e de problemas, histórias de sucesso e informações de soluções e imagens de soluções.
Como desenvolver necessidades e conscientizar o potencial comprador sobre gravidade, urgência e motivar a compra?
Como construir imagens de solução na mente do potencial comprador, sobre suas necessidades, problemas, insatisfações, melhorias para aumentar o desejo de compra da sua solução, frente a outras ofertas concorrentes?
- Perguntas de Situação – entender o contexto e gerar declarações e situação e problema.
- Pergunta de Problema – identificar o estágio de conscientização dos problema e necessidades.
- Perguntas de Implicação – avaliar e influenciar a percepção dos efeitos e gravidade de problemas nos negócios do potencial comprador.
- Perguntas de Solução – criar uma imagem de solução de um problema e aumentar o desejo de compra.
- Perguntas Socráticas – técnica de perguntas abertas, semi-abertas e fechadas para controlar o processo investigativo nos contatos de venda.
- Simulação de Contatos – criar e recriar imagens de solução, antes dos contatos para prever, ganhar fluência, confiança e aumentar a probabilidade de sucesso nos contatos de venda.
- Exercício Perguntas Investigativas – Situação, Problema, Implicação e Solução.
